সেলস টেকনিক সেলস কনসালটেন্ট। কীভাবে একজন বিক্রয়কর্মীর কাছে ব্যক্তিগত বিক্রয় বাড়ানো যায়

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

নিয়োগকর্তারা বুঝতে পারার পরে যে সংস্থার বিক্রয় এবং ফলস্বরূপ, এর পরবর্তী কাজ সম্পূর্ণরূপে যোগ্যতার স্তরের উপর নির্ভর করে, কোম্পানির পণ্যগুলির পেশাদার বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কর্মীদের জন্য প্রশিক্ষণ কর্মসূচির দ্রুত বৃদ্ধি শুরু হয়।. অধিকন্তু, কর্মীদের জন্য বিক্রয় কৌশল এবং অন্যান্য ধরণের প্রশিক্ষণ শুধুমাত্র বিক্রয় এজেন্টদের দ্বারাই নয়, বিক্রয় অফিসের সাধারণ পরামর্শদাতাদের পাশাপাশি বিভিন্ন প্রকল্পের পরিচালক এবং লাইন ম্যানেজারদের দ্বারাও অনুষ্ঠিত হতে পারে। এবং এটি মোটেও আশ্চর্যজনক নয়, যেহেতু আপনি সরাসরি হল বা একটি বিশেষ অফিসে নয়, আলোচনার সময় এবং শীর্ষ-স্তরের ব্যবসায়িক মিটিংয়েও পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রি করতে পারেন। তাহলে, একজন বিক্রয় সহকারীর বিক্রির কৌশল কী এবং বিক্রির পর্যায়গুলো কী কী?

আজ বিক্রয়ের কোন পর্যায়ে আছে?

আজ, ব্যবসায় শিক্ষার বিক্রয় পর্যায়ের একটি স্থিতিশীল পদ্ধতিগতকরণ রয়েছে। সুতরাং, আসুন একজন বিক্রয় সহকারীর জন্য একটি পণ্য বিক্রির পর্যায়গুলি বিবেচনা করুন:

• বিক্রয় প্রস্তুতি (বিজ্ঞাপন);
• ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ স্থাপন করা;
• শনাক্তকরণ প্রয়োজন;
• পণ্য উপস্থাপনা;
• ট্রায়াল ট্রেড;
• ব্যবসায়িক প্রস্তাবের আলোচনা;
• ডিল সমাপ্তি;
• দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতা প্রতিষ্ঠা করা।

প্রত্যাখ্যানে ভয় পাবেন না

আজ, সমস্ত ধরণের আপত্তি, দ্বন্দ্ব এবং বিভিন্ন লক্ষ্যকে অস্বাভাবিক এবং সমস্যাযুক্ত কিছু হিসাবে নেওয়া উচিত নয়। আমরা যদি বিক্রয় সম্পর্কে কথা বলি, তবে সবকিছুই একেবারে বিপরীত। এটা বলা উচিত যে শুধুমাত্র যখন বিক্রেতা ক্লায়েন্টের প্রত্যাখ্যান বা লেনদেনের সাথে ক্রেতার দ্বিমতের সাথে সংঘর্ষে লিপ্ত হয়, তখনই আসবাবপত্র এবং অন্যান্য পণ্য পরামর্শদাতার বিক্রেতার বিক্রয় কৌশল প্রদর্শিত হতে শুরু করে - প্রশ্ন এবং আপত্তি এবং খরচ সম্পর্কিত আরও আলোচনার কাজ।.

একজন সেলস কনসালটেন্টের পেশাদারিত্ব প্রকাশ পায় কিভাবে তিনি প্রথম ক্রয়ের অফারে প্রত্যাখ্যান করার পরে কীভাবে আলোচনা করতে জানেন, তাই তার অস্ত্রাগারে সবসময় এমন কিছু কৌশল থাকা উচিত যা ক্রেতার সাথে আরও আলোচনার জন্য প্রয়োজনীয়।. সমস্ত কৌশলের বৈচিত্র্য বাণিজ্যিক আলোচনার মূল নীতির উপর ভিত্তি করে। এটা অনুপস্থিতিতে মিথ্যাবিক্রেতার পক্ষ থেকে দ্বন্দ্ব। একজন ক্লায়েন্টের সাথে সরাসরি সংঘর্ষে, তার মতে, একমাত্র সঠিক পদক্ষেপ নেওয়া যেতে পারে - কেবল আলোচনা বন্ধ করুন, ঘুরে আসুন এবং চলে যান। ক্রেতার সাথে যোগাযোগ স্থাপনের সাফল্যের উপর নির্ভর করে, কোম্পানির সাথে আরও সহযোগিতার জন্য ক্লায়েন্টের আকাঙ্ক্ষা, বিক্রয়ের ভবিষ্যতের পর্যায়ে বিক্রেতাকে প্রয়োজনীয় তথ্য সরবরাহ করার তার ইচ্ছা, সেইসাথে সাধারণভাবে কোম্পানির প্রতি তার আনুগত্য হবে। নির্ভরশীল অতএব, দ্বন্দ্বের অনিবার্য ঘটনার সাথে বাণিজ্যিক আলোচনা চালানোর সময়, বিক্রেতার ক্রেতার উপর চাপ সৃষ্টি করা উচিত নয়, কারণ এটি বিক্রয়ের ফলাফলের উপর খুব খারাপ প্রভাব ফেলবে, কারণ ক্লায়েন্ট অভ্যন্তরীণভাবে "রক্ষিত" হয়ে উঠবে।

আগ্রহের প্রশ্ন নিয়ে কাজ করা

আজ, একটি মতামত রয়েছে যে বিক্রেতাকে অবশ্যই সক্রিয়, উদ্যমী, যে কাউকে এবং যেকোনো কিছুকে বোঝাতে সক্ষম হতে হবে। কিন্তু অনুশীলন দেখায়, সবচেয়ে কার্যকর বিক্রেতারা তারা যারা শুনতে জানে। একজন বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশল হল যে তাদের প্রধান প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয় এবং তারা কথোপকথককে তার যা প্রয়োজন তা বলার সুযোগ দেয়। এমনকি প্রয়োজনগুলি সনাক্ত করার সময়ও, বিক্রেতাকে অবশ্যই এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে যা তাকে ক্লায়েন্টের প্রকৃত চাহিদা নির্ধারণে সহায়তা করবে এবং একই সাথে তাকে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ বোধ করবে এবং তারপরে সে আরও আরামদায়ক অবস্থায় চলে যাবে। এইভাবে একজন বিক্রয় সহকারীর আচরণ করা উচিত। কাজের কৌশলটি এই সত্যের মধ্যে রয়েছে যে ক্লায়েন্ট সন্তুষ্ট।

কাউন্সেলরের উচিত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এবং তার আচরণের মাধ্যমে এমনভাবে প্রদর্শন করা যাতে ক্লায়েন্ট বুঝতে পারে যে তার সত্যিই জানা দরকার যে কীভাবে প্রদত্ত পণ্য এবং পরিষেবাগুলি চাহিদা পূরণ করে।

এটি করার জন্য, বিক্রেতাকে অবশ্যই খুঁজে বের করতে হবে সম্ভাব্য ক্রেতা প্রকৃতপক্ষে পণ্য থেকে কী চায়৷ এই ক্ষেত্রে একজন সাধারণ পরামর্শদাতার অবস্থান নেওয়া সবচেয়ে উপযুক্ত হবে, কারণ ক্লায়েন্টদের জন্য তাদের প্রকৃতপক্ষে কী প্রয়োজন তা বলা কখনও কখনও খুব কঠিন, কারণ তারা নিজেরাই সর্বদা তাদের ইচ্ছাগুলি স্পষ্টভাবে উপস্থাপন করে না।

গ্রাহকরা কিসের ভয় পান?

এই কারণে যে একজন সম্ভাব্য ক্রেতা নিজেই তার যা প্রয়োজন তা সঠিকভাবে কল্পনা করতে পারে না, তার অবচেতনে, সে বিক্রেতার সাথে আলোচনায় নিজেকে রক্ষা করার ইচ্ছা তৈরি করে। পরেরটি সর্বদা এই জাতীয় ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগের জন্য প্রস্তুত হওয়া উচিত। সচেতন হতে ভুলবেন না যে ক্রেতা জটিল প্রকৃতির কারণে বা বিক্রেতার ব্যক্তিত্ব পছন্দ করেন না বলে মোটেই এই অবস্থান নেননি। এই ধরনের একটি বন্ধ অবস্থান ক্লায়েন্টের স্বাভাবিক ভয়ের উপর ভিত্তি করে:

• সে নিশ্চিত নয় যে তার পছন্দ সত্যিই সঠিক কিনা;
• ক্লায়েন্ট অনেক বেশি অর্থ দিতে ভয় পায়, একটি বড় মার্জিন সহ একটি পণ্য বেছে নিয়েছে;
• তিনি জানেন না কোন মানদণ্ডে পণ্য এবং সমগ্র ভাণ্ডার আসলে মূল্যায়ন করা হয়;
• সে একজন পরিশীলিত বিক্রয়কর্মী দ্বারা প্রতারিত হওয়ার ভয় পায়;
• সে একজন অহংকারী এবং অভদ্র পরামর্শকের সাথে দেখা করতে চায় না;
• তিনি দেখিয়ে দিয়ে অস্বস্তিকর অবস্থানে যেতে চান নাপণ্য বৈশিষ্ট্যে অযোগ্যতা।

এবং যদি তার সবচেয়ে খারাপ ভয়গুলির মধ্যে একটিও কিছুটা ন্যায়সঙ্গত হয় তবে সে অবিলম্বে চলে যাবে। বিক্রয় পদ্ধতি, বিক্রয় কৌশল - সবকিছুই এই পর্যায়ে ক্লায়েন্টের ভয় দূর করার লক্ষ্যে হওয়া উচিত এবং সাবধানতার সাথে সমস্ত আপত্তিগুলি সমাধান করা উচিত।

উদীয়মান আপত্তি মোকাবেলা

সাধারণত, বিক্রেতা প্রথম আপত্তির সম্মুখীন হলে বাণিজ্যিক আলোচনা শুরু বলে বিবেচনা করা যেতে পারে। এই ধরনের আলোচনায়, এটি ক্রেতার আচরণের সবচেয়ে স্বাভাবিক রূপ। একজন যোগ্যতাসম্পন্ন পরামর্শদাতার জন্য, কোনো আপত্তি একটি সংকেত যে ক্লায়েন্টের কাছে পর্যাপ্ত তথ্য নেই। বিক্রয়ের জন্য ক্রেতার আপত্তি তথ্যের একটি মূল্যবান উৎস। একজন সেলস কনসালটেন্টের সেলস টেকনিকের উদ্দেশ্যও এই যে, আপত্তির ভিত্তিতে, তিনি সবসময় ক্লায়েন্টের জন্য প্রয়োজনীয় পণ্য সম্পর্কে একটি উপসংহারে আসবেন এবং তিনি সবকিছু করার চেষ্টা করবেন যাতে অনিশ্চয়তা দূর হয়।

শুরু করা বিক্রেতারা প্রায়শই ব্যক্তিগতভাবে ক্লায়েন্টের নেতিবাচক হিসাবে তাদের দিকে আপত্তি করে, যা একটি নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া সৃষ্টি করে। বিক্রেতার একটি সচেতন, ইচ্ছাকৃত কথোপকথনের মাধ্যমে, পরিস্থিতি সর্বদা নিয়ন্ত্রণে থাকবে এবং তিনি সম্ভাব্য ক্রেতার আপত্তির প্রতি কোনও প্রতিক্রিয়া দেখাবেন না, তবে কেবল তাদের সাথে কাজ করবেন।

একটি সাধারণ প্রশংসা দিয়ে কাজ শুরু করা উচিত। এটি ক্লায়েন্টের মতামত এবং এই আপত্তির প্রতিক্রিয়ায় আগ্রহের দ্বারা প্রকাশ করা উচিত। খুব প্রায়ই, এই কৌশলটিকে "আপত্তিতে যোগদান" বলা হয়, যা নির্মিত হয়আইকিডোর নীতি। উদাহরণস্বরূপ, একটি ক্লায়েন্টের আপত্তির জবাবে যে মনিটরগুলি স্বাস্থ্যের ঝুঁকি তৈরি করে, আমরা বলতে পারি যে এই ধরনের একটি মতামত আছে, কিন্তু মনিটরগুলি এখন একটি প্রতিরক্ষামূলক স্তর সহ একটি বিশেষ প্রযুক্তি ব্যবহার করে একত্রিত হয়, যা তাদের সম্পূর্ণ নিরাপদ করে তোলে। এইরকম পরিস্থিতিতে, বিক্রেতা, যেমনটি ছিল, আপত্তিতে যোগ দেয়, ক্লায়েন্টের সাথে পারস্পরিক বোঝাপড়া তৈরি করে, দেখায় যে তাদের মধ্যে পার্থক্যের চেয়ে অনেক বেশি মিল রয়েছে। "সম্মতির প্রভাব" বাড়ানোর জন্য, আপত্তির উত্তর দেওয়ার আগে, একজনকে যোগ করা উচিত: "এটা ভাল যে আপনি বলেছেন", "আমি আপনাকে বুঝতে পেরেছি", এবং আরও অনেক কিছু। তাই বিক্রেতা ক্লায়েন্টকে স্পষ্ট করে দেয় যে তার মতামত তার কাছে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ, এবং এটির অস্তিত্বের অধিকার রয়েছে৷

একজন বিক্রয় সহকারীর প্রশিক্ষণের স্তরটিও এই সত্য দ্বারা নির্ধারিত হয় যে তিনি জানেন কিভাবে প্রতিটি ক্রেতার সাথে মানিয়ে নিতে হয়।

ইতিবাচক বিবৃতির সাহায্যে, বিক্রেতা সহযোগিতার পর্যায়ে আলোচনার দ্বন্দ্ব-মুক্ত স্থানান্তর নিশ্চিত করে। বর্তমান আপত্তিগুলির সাথে একমত হয়ে এবং তারপরে আপত্তির মধ্যে থাকা চিন্তাভাবনাগুলি বিকাশ করে এটি অর্জন করা হয়: “আপনি এই মেশিনের উচ্চ ব্যয়ের কথা বলতে সত্যই সঠিক। কিন্তু এই ধরনের খরচের ক্ষেত্রে, আপনি অনেক অতিরিক্ত সুবিধা পাবেন যা নিয়েও আলোচনা করা উচিত।”

খুব প্রায়ই, আপত্তিতে একটি বাণিজ্যিক প্রস্তাবের যোগ্যতার পরোক্ষ ইঙ্গিত থাকে। বিক্রেতাকে অবশ্যই নেতিবাচককে ইতিবাচক রূপে পরিণত করতে হবে, পণ্য বা পরিষেবার ভাল প্যারামিটারগুলিতে মনোযোগ দিতে হবে৷

"আপনার পণ্যের দাম সন্দেহজনকভাবে কম, তাছাড়া আপনি এখনও একেবারে নতুনএই ব্যবসায়," একজন ক্লায়েন্ট বলতে পারে। এবং তাকে উত্তর দেওয়া যেতে পারে যে কোম্পানির স্বল্প অস্তিত্বের কারণে কোম্পানিটি প্রতিযোগিতামূলক মূল্য মেনে চলতে বাধ্য হয়।

সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল ক্রেতাকে আশ্বস্ত করা, তাকে অফার করা এবং তর্ক না করে, শুধু কথা বলার চেষ্টা করুন এবং তার সমস্ত ভয় দূর করুন।

সত্য আপত্তি

ক্লায়েন্টের আসল আপত্তিগুলি প্রায়শই নগণ্য সংরক্ষণের পিছনে মুখোশ থাকে, যেহেতু প্রায়শই সে নিজেই বুঝতে পারে না যে তাকে চালিত করার আসল উদ্দেশ্যগুলি কী। অতএব, বিক্রেতার পথে দাঁড়াতে পারে এমন কাল্পনিক বাধা নয়, বাস্তবে পৌঁছানোর জন্য, আপনাকে প্রথমে ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলতে হবে এবং বুঝতে হবে কেন সে ক্রয় করতে চায় না।

একজন বিক্রয়কর্মী কীভাবে একটি সত্যের প্রতি মিথ্যা আপত্তির মাধ্যমে তার উপায়ে কাজ করে?

এই পরিস্থিতিতে, "অনুমান" নামক একটি কৌশল নিখুঁতভাবে কাজ করতে পারে। যে বিক্রেতা এটি ব্যবহার করেন তিনি ক্লায়েন্টের সমস্ত আপত্তিগুলিকে জিজ্ঞাসা করেন যেগুলি সমস্ত অজুহাত অপসারণের লক্ষ্যে থাকে: "আর্থিক সীমাবদ্ধতার অনুপস্থিতিতে, আপনি কী করবেন?", "আপনার যদি এমন সমস্যা না হয়ে থাকে তবে আপনি কি করবেন? একটি চুক্তি?" তারপরও যদি ক্লায়েন্টের আপত্তি থাকে, তাহলে আপনি প্রশ্নগুলো পুনরাবৃত্তি করতে পারেন। একেবারে শেষ আপত্তি সত্য হবে।

মিথ্যা আপত্তি

একই সময়ে, ক্লায়েন্টের অন্যান্য আপত্তি উপেক্ষা করা উচিত নয়, এমনকি যদি বিক্রেতা দেখতে পান যে সেগুলি স্পষ্টতই মিথ্যা। তদুপরি, ক্রেতা যদি বেশ কয়েকটি আপত্তি উত্থাপন করেন, তবে আপনাকে প্রথমে সবচেয়ে সহজ উত্তর দিতে হবেসব থেকে।

খরচ আলোচনা

বাণিজ্যিক আলোচনার গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল বিক্রেতার ঘোষিত মূল্যের প্রতি গ্রাহকের প্রতিক্রিয়া। বেশ কিছু কৌশল রয়েছে যা এই খরচটিকে যুক্তিসঙ্গত করা সম্ভব করে।

"স্যান্ডউইচ" নামক কৌশলটি এই বিষয়টি নিয়ে গঠিত যে আলোচনার সময় মূল্য দুটি "স্তর" এর মধ্যে স্থাপন করা হয়, যার প্রতিটিতে ক্লায়েন্টের জন্য একটি অনস্বীকার্য সুবিধা রয়েছে। এই কৌশলটি ব্যবহার করে, আপনাকে নিশ্চিত করতে চেষ্টা করতে হবে যে আলোচনা শেষ হয়েছে এবং সুবিধা এবং সুবিধার ইঙ্গিত দিয়ে শুরু হয়েছে, এবং নিছক সংখ্যা নয়।

"তুলনা" কৌশলটি ব্যবহার করার সময়, বিক্রেতা পণ্যটির মূল্যের সাথে এর সুবিধার সাথে সম্পর্কযুক্ত করে যা এটি দ্বারা ক্লায়েন্টের কাছে নিয়ে আসবে: "যদি আপনি এই পণ্যটির মাধ্যমে কতটা অর্থ সাশ্রয় করতে পারেন তা নিয়ে চিন্তা করেন বছর …", "এই সুবিধা থেকে আপনি কি হবেন তা নিয়ে ভাবুন।"

"বিভাগ" কৌশলটি ছোট উপাদানগুলিতে এটিকে পচিয়ে মানকে বোঝার সাথে জড়িত। এইভাবে, আপনি ক্রয়কৃত আইটেমটির খরচকে আপনি কত বছর ব্যবহার করার পরিকল্পনা করছেন তা দিয়ে ভাগ করতে পারেন এবং তারপর প্রতি মাসে ব্যবহারের খরচ গণনা করতে পারেন।

কীভাবে আপনার ভয়েস নিয়ন্ত্রণ করবেন?

আমরা সবাই জানি যে একজন ব্যক্তির কণ্ঠের উপর নির্ভর করে, বয়স, চরিত্র, বর্তমান মানসিক এবং শারীরিক অবস্থার 80 শতাংশ সম্ভাব্যতার সাথে একটি মূল্যায়ন করা সম্ভব। শব্দের উচ্চারণ অনুসারে, কথোপকথন স্পিকার কোথা থেকে এসেছেন, বক্তার কী শিক্ষা এবং সাধারণ বিকাশের স্তর রয়েছে তা উপসংহারে পৌঁছাতে পারেন।

বিক্রয় কৌশলউচ্চ স্তরের যোগ্যতা সহ একজন বিক্রয় পরামর্শদাতার দ্বিতীয় ব্যক্তির ভয়েস মুডের মাধ্যমে ক্রেতার সাথে মানসিক যোগাযোগ স্থাপনে একটি প্রমাণিত দক্ষতা থাকা উচিত। দৈনন্দিন জীবনে, মানুষের নিজস্ব কণ্ঠস্বর স্বজ্ঞাতভাবে কথোপকথকের কণ্ঠের সাথে সামঞ্জস্য করে, বিশেষত যখন তারা তার কাছ থেকে কিছু অর্জন করতে চায়। প্রতিটি ক্লায়েন্টের ব্যক্তিত্ব, নির্ধারিত লক্ষ্য, বিক্রয়ের ধাপের উপর নির্ভর করে বিক্রেতার পেশাদারিত্ব তার কণ্ঠস্বর এবং স্বরকে সচেতন নিয়ন্ত্রণের মাধ্যমেও প্রকাশ পায়।

পরামর্শদাতাকে অবশ্যই ক্রেতার সাথে "একই তরঙ্গদৈর্ঘ্যে" থাকতে হবে এবং পণ্য বা পরিষেবার গুণাবলী সম্পর্কে তার ব্যাগেজ জ্ঞান ব্যবহার করে তাকে পণ্য পছন্দ করতে সহায়তা করতে হবে। যদি সে একজন গ্রাহকের সাথে বন্ধুত্ব করতে পারে, তাহলে সে একজন স্থায়ী গ্রাহক পাবে।

উপসংহারে, যখন একজন বিক্রয়কর্মীর কাছে ব্যক্তিগত বিক্রয় কীভাবে বাড়ানো যায় তা নিয়ে প্রশ্ন ওঠে, তখন এটি বলা নিরাপদ যে আপনার উপরের সমস্ত টিপস ব্যবহার করা উচিত এবং আরও কিছুর জন্য চেষ্টা করা উচিত।