সক্রিয় বিক্রয় - এটা কি? নিকোলে রিসেভ, "সক্রিয় বিক্রয়"। সক্রিয় বিক্রয় প্রযুক্তি

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

যেকোন ব্যবসার সাফল্য গ্রাহক এবং সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ করার ক্ষমতার উপর নির্ভর করে। এই জন্য একটি টুল আছে - সক্রিয় বিক্রয়. এটি কী - কৌশলগুলির একটি সেট বা একটি পদ্ধতিগত প্রক্রিয়া? কিভাবে সক্রিয় বিক্রয় শিল্প আয়ত্ত করা যায় এবং তাদের কৌশল আয়ত্ত করার সাফল্য কি নির্ধারণ করে?

অ্যাক্টিভ সেলিংয়ের সারাংশ

সক্রিয় বিক্রয়কে প্রায়শই একটি পণ্য বা পরিষেবার বাজার বিক্রয়ের সাথে যুক্ত একটি জটিল প্রক্রিয়া হিসাবে উল্লেখ করা হয়: একজন ক্লায়েন্টকে খুঁজে বের করা, তার চাহিদা নির্ধারণ করা, একটি আকর্ষণীয় অফার তৈরি করা, আলোচনা করা, একটি চুক্তি করা এবং পরবর্তী যোগাযোগ ক্লায়েন্ট নিষ্ক্রিয় বিক্রয় থেকে তাদের প্রধান পার্থক্য হল যে পরেরটি ক্রেতার অ্যাক্সেস বোঝায় না - সে নিজেই আসে৷

এটা গুরুত্বপূর্ণ যে ক্লায়েন্টের সাথে উপরে বর্ণিত মিথস্ক্রিয়া চক্রের সাথে জড়িত কোম্পানির কর্মচারী তার অবস্থানের সুনির্দিষ্ট বিষয়গুলি বোঝে, সক্রিয় বিক্রয় কী তা জানে, এটি কেবল নগদ এবং নিষ্পত্তির কাজ নয়, তবে ব্যবসা বৃদ্ধির লক্ষ্যে ইচ্ছাকৃত কর্মের একটি ক্রম। এটি চাপিয়ে দেওয়া নয়, তবে পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রি করা গুরুত্বপূর্ণ -ক্রেতা প্রথম সব অংশীদার মনে করা উচিত. এখানে ম্যানেজারের ব্যক্তিগত গুণাবলীর একটি সম্পূর্ণ সেট প্রয়োজন - আলোচনা করার ক্ষমতা, আপস খুঁজে বের করা, ক্লায়েন্টের সাথে সাধারণ আগ্রহগুলি খুঁজে বের করা এবং একটি বন্ধুত্বপূর্ণ যোগাযোগ মোড বজায় রাখা।

সক্রিয় বিক্রির সূক্ষ্ম শিল্প

বিশেষজ্ঞরা বিশ্বাস করেন যে পণ্য ও পরিষেবার বিক্রয়ের সাথে জড়িত একজন পরিচালকের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলী হল কাজের পদ্ধতির বিকাশ, কোন সক্রিয় বিক্রয় কৌশলটি সবচেয়ে কার্যকর তা সনাক্ত করার ইচ্ছা এবং এর জন্য একটি সিস্টেম মডেল তৈরি করা তাদের ব্যবহার। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, সফলভাবে এমন একটি কৌশল ব্যবহার করা যা একটি ক্লায়েন্টের সাথে টেলিফোন কথোপকথন শুরু করার অনুমতি দেয় (যেটিতে কথোপকথন পরিচালকের সাথে যোগাযোগ করতে কয়েক মিনিট সময় নিতে সম্মত হন), আপনাকে ক্রেতাকে আগ্রহী করতে সক্ষম হতে হবে, তাকে ফিরিয়ে আনতে হবে। বাস্তবে একটি সম্ভাবনা।

এটা খুবই গুরুত্বপূর্ণ, যেমন বিশেষজ্ঞরা বলছেন, কথোপকথনের একটি ধূর্ত কৌশল এড়াতে। কখনও কখনও ক্লায়েন্ট ম্যানেজারের সাথে যোগাযোগ করতে খুব আগ্রহী হওয়ার ভান করে - এটি প্রধানত ঘটে যখন এই ধরনের আচরণ নিয়োগকারী সংস্থার কর্পোরেট "কোড" দ্বারা নির্ধারিত হয়, যা সৌজন্যের অগ্রাধিকারকে বোঝায়। এই ধরনের একজন ক্রেতাকে শনাক্ত করার ক্ষমতা একটি সম্পূর্ণ শিল্প, এবং কেউ বলতে পারে - সক্রিয় বিক্রয়ের একটি পৃথক কৌশল, একটি পৃথক ধরণের পেশাদার ম্যানেজারের টুলকিট৷

কীভাবে একটি পরিষেবা বিক্রি করবেন?

ব্যবসা বাজারে পণ্য বা পরিষেবা সরবরাহ করে। বিক্রয়ের উভয় আইটেমের সাথে কাজ করার সময় গ্রাহকদের এবং সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথে মিথস্ক্রিয়া করার সুনির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্যগুলি আলাদা। অনেক বিশেষজ্ঞ বিশ্বাস করেন যে একটি পরিষেবা বিক্রি অনেকআরও কঠিন, যেহেতু পণ্য হিসাবে এটি স্পর্শ করা, স্বাদ নেওয়া, পরীক্ষা করা এবং কেবল প্রশংসা করা সাধারণত অসম্ভব। পরিষেবাগুলির সক্রিয় বিক্রয় হল এক ধরণের কার্যকলাপ যার জন্য নির্দিষ্ট পেশাদার প্রশিক্ষণ প্রয়োজন। ম্যানেজারকে, প্রথমত, তার নিয়োগকর্তার ক্ষমতা সম্পর্কে একটি বাস্তব ধারণা থাকতে হবে এবং ক্লায়েন্টকে প্রতিশ্রুতি দিতে হবে না যে ব্যবসাটি কী দিতে পারে না। দ্বিতীয়ত, একটি পরিষেবা বিক্রি করার সময়, একজন বিশেষজ্ঞকে অবশ্যই পরবর্তী শব্দের মুখের প্রক্রিয়াটির যত্ন নিতে হবে - অর্থাৎ, কাজের এককালীন ফলাফল অর্জন করতে হবে না, তবে ক্রমবর্ধমান চাহিদার আরও সম্ভাবনা অনুভব করতে হবে। তৃতীয়ত, ব্যবস্থাপক অবশ্যই পরিষেবাগুলি পরিচালনার ক্ষেত্রে উল্লেখিত ত্রুটিগুলির জন্য কোনওভাবে ক্ষতিপূরণ দিতে সক্ষম হবেন (এটি যে তারা "অনুভূত" হতে পারে না)।

সর্বোত্তম বিকল্প হল প্ররোচনা, শিক্ষিত এবং দক্ষ। সাফল্যের আরেকটি উপাদান হল সত্য বলার ক্ষমতা, একজন সক্রিয় বিক্রয় বিশেষজ্ঞ দ্বারা বিক্রি করা পণ্য বা পরিষেবা সম্পর্কে বিশদ প্রকাশ করার ইচ্ছা। এটা কোন ব্র্যান্ড, কে বানায়, কেন এত দাম- এই সব সম্পর্কে ক্রেতার জানা উচিত।

কর্মীরা সবকিছু বিক্রি করে

ব্যবসা বৃদ্ধির প্রক্রিয়ায়, একটি মুহূর্ত আসে যখন এর কাঠামোতে একটি নতুন বিভাগের প্রয়োজন হয় - একটি সক্রিয় বিক্রয় বিভাগ। কোম্পানির এই অংশ গঠনের জন্য একটি যোগ্য উপায় বেছে নেওয়া এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, যোগ্য কর্মীদের সাথে কর্মী নিয়োগ করা ব্যবস্থাপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ। ব্যবসার জন্য বর্তমান কাজগুলি এবং তাদের সমাধানের শর্তগুলির উপর অনেক কিছু নির্ভর করে৷

উদাহরণস্বরূপ, পরিস্থিতি বিশ্লেষণের সময়, ব্যবস্থাপনা সিদ্ধান্ত নিয়েছে যে সক্রিয়ভাবে নতুনদের আকর্ষণ করা প্রয়োজনক্লায়েন্ট তদনুসারে, কর্মীদের মধ্যে "কোল্ড কল" এর সাথে কাজ করার ব্যাপক অভিজ্ঞতার সাথে লোকেদের নির্বাচন করা প্রয়োজন। আরেকটি বিকল্প হল যে বাজারে ব্র্যান্ড উপলব্ধি একটি খুব নিম্ন স্তরের আছে. তাই কাজটি হল পুনরাবৃত্ত বিক্রয়ের উপর ফোকাস করা, যাতে প্রতিটি ক্লায়েন্টের কোম্পানির পণ্য ও পরিষেবার সাথে একটি স্থায়ী সম্পর্ক থাকে। বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের কর্মীদের গঠনের প্রধান সমস্যা হল বিশেষজ্ঞের সংখ্যা, ফাংশনের সুযোগ এবং দায়িত্বের স্তর নির্ধারণ করা। বিশেষজ্ঞরা পরামর্শ দিচ্ছেন যে, একদিকে ব্যবসায়ীরা, ছোট বাহিনী নিয়ে অল্প পরিমানে কাজ শুরু করুন, এবং অন্যদিকে, জীবনবৃত্তান্তের একটি স্তুপ প্রস্তুত রাখুন যাতে বিক্রয় বাড়লে নতুন লোকেদের কল করুন।

পেশা - ব্যবস্থাপক

আসলে, ক্রেতার সাথে যোগাযোগের প্রধান চরিত্র হল ম্যানেজার। বিশেষজ্ঞরা এই অবস্থান পূরণের জন্য প্রয়োজনীয় একজন ব্যক্তির বেশ কয়েকটি গুণ চিহ্নিত করেন। প্রথমত, পরিচালকের অবশ্যই অনুপ্রেরণা থাকতে হবে, যা কাজ করার মনোভাব, মেজাজ এবং নিজেকে ইতিবাচকভাবে সেট করার ক্ষমতার উপর নির্ভর করে। দ্বিতীয়ত, এটি ব্যক্তিগত গুণাবলীর বিস্তৃত পরিসর - পরিপক্কতা, আত্মবিশ্বাস, মানসিক স্থিতিশীলতা, নমনীয়তা, অ-মানক ক্ষেত্রে আপস এবং সমাধান খুঁজে পাওয়ার ক্ষমতা, আলোচনা করার ক্ষমতা। তৃতীয়ত, ম্যানেজারের অবশ্যই একটি বাণিজ্যিক অফারে ক্লায়েন্টকে আগ্রহী করার ক্ষমতা থাকতে হবে, কীভাবে সংলাপ এড়াতে ক্লায়েন্টের প্রচেষ্টাকে বাইপাস করতে হয়। আপত্তি মোকাবেলা এই শিরায় সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পেশাদার গুণ, যেহেতু বেশিরভাগ ক্লায়েন্ট প্রাথমিকভাবে অপরিচিত ব্যক্তির সাথে কথোপকথন শুরু করতে আগ্রহী নয়।ম্যানেজারকে অবশ্যই সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় নিয়ে আলোচনা করতে সক্ষম হতে হবে - বিক্রি করা পণ্য বা পরিষেবার মূল্য।

না বলার সময় চাকরির অংশ

সক্রিয় বিক্রয়ের সাথে জড়িত একজন ম্যানেজার হলেন এমন একজন ব্যক্তি যিনি সম্ভবত অন্যান্য পেশার লোকদের তুলনায় প্রায়শই, গঠনমূলক সংলাপ এড়াতে কথোপকথনের আপত্তি, অস্বীকার এবং অন্যান্য প্রচেষ্টা শুনেন। "না" শব্দটি পর্যাপ্তভাবে উপলব্ধি করার ক্ষমতা একজন বিক্রয় বিশেষজ্ঞের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ গুণ। বিশেষজ্ঞরা সুপারিশ করেন যে নবজাতক পরিচালকরা, প্রথমত, অস্বীকারগুলিকে কাজের অংশ হিসাবে বিবেচনা করুন, একটি আদর্শ হিসাবে এবং দ্বিতীয়ত, এই জাতীয় ঘটনাগুলিকে খুব আক্ষরিকভাবে না নিতে শিখুন। ক্লায়েন্ট প্রায়শই "না" বলে না কারণ তার পণ্য এবং পরিষেবা কেনার বিষয়ে দ্ব্যর্থহীন আপত্তি রয়েছে, কখনও কখনও এটি একটি মনস্তাত্ত্বিক ঘটনা যা একজন ব্যক্তির নির্দিষ্ট আবেগকে প্রতিফলিত করে। এমন কিছু ঘটনা আছে যখন একজন ব্যক্তি যিনি একজন ম্যানেজারকে এক বা একাধিকবার প্রত্যাখ্যান করেছেন তিনি পরবর্তীতে কোম্পানির নিয়মিত ক্লায়েন্ট হয়ে ওঠেন। বিশেষজ্ঞরা বলছেন, একটি ইতিবাচক উত্তরের জন্য স্বয়ংক্রিয়ভাবে নিজেকে সেট আপ করা এড়াতে এটি গুরুত্বপূর্ণ - এটি বিক্রয় বিশেষজ্ঞকে এমন ক্ষেত্রে মানসিক অস্বস্তি এড়াতে সহায়তা করবে যেখানে ক্লায়েন্ট "না" বলে।

শ্রেষ্ঠ ব্যবস্থাপক হলেন একজন শান্ত "স্কাউট"

একজন সক্রিয় বিক্রয় ব্যবস্থাপকের একটি ব্যতিক্রমী গুরুত্বপূর্ণ গুণ হল ক্লায়েন্টকে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা, তার প্রয়োজনের প্রোফাইল "স্কাউট আউট" করা, মনস্তাত্ত্বিক এবং ব্যক্তিগত বৈশিষ্ট্যগুলি সনাক্ত করার ক্ষমতা। বিশেষজ্ঞরা মনে করেন যে সীমিত শতাংশ বিশেষজ্ঞের এই ক্ষমতা রয়েছে, এবং তাই এই দক্ষতা একজন শিক্ষানবিশের জন্য একটি ভাল প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা হয়ে উঠতে পারে।"বিক্রেতা"। সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার শিল্পটি অপ্রয়োজনীয় বাক্যাংশ এড়ানোর ক্ষমতার সাথে ঘনিষ্ঠভাবে জড়িত।

অতএব, যদি একজন ব্যবস্থাপক স্বাভাবিকভাবে কথাবার্তা বলেন, তাহলে এটি অবশ্যই তাকে একজন "স্কাউট" হওয়ার ক্ষমতায় সাহায্য করবে, তবে এটি ক্রেতার সাথে একটি অর্থপূর্ণ, গঠনমূলক কথোপকথন তৈরিতে হস্তক্ষেপ করতে পারে। একজন ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করার সময়, একজন বিক্রয় বিশেষজ্ঞের কেবলমাত্র বিন্দুতে কথা বলা উচিত, কথোপকথকের আসলে কী প্রয়োজন তা প্রকাশ করা উচিত এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, ক্লায়েন্টের কথা শুনতে সক্ষম হওয়া উচিত। ক্রেতার কাছে এটা স্পষ্ট করা গুরুত্বপূর্ণ যে সময়সাপেক্ষ প্রশ্নগুলি একটি কারণের জন্য জিজ্ঞাসা করা হয়। ক্রেতার সীমাবদ্ধতা বোধ করা উচিত নয়, তবে তার বিপরীতে, সক্রিয় বিক্রয়ের মতো এমন একটি ঘটনাতে কী সুবিধা রয়েছে তা দেখতে হবে। এটি শুধুমাত্র কিছু বিক্রি করার প্রচেষ্টা নয়, বরং পারস্পরিক উপকারী সম্পর্ক গড়ে তোলার একটি পদ্ধতি।

শেখানো হালকা

সক্রিয় বিক্রয়ের মূল বিষয়গুলি আয়ত্ত করা কেবল অনুশীলনই নয়, তত্ত্বও, বিভিন্ন রচনা পদ্ধতি এবং উপকরণগুলির একটি পরিশ্রমী অধ্যয়ন। রাশিয়ান পরিচালকদের মধ্যে জনপ্রিয় উত্সগুলির মধ্যে রয়েছে বইগুলি (অডিও ফর্ম্যাটে সহ), লেখক নিকোলে রিসেভ৷

"সক্রিয় বিক্রয়" - এটি তার কাজের নাম। এগুলি বেশ সহজ এবং বোধগম্য শৈলীতে লেখা বেশ কয়েকটি সংস্করণে প্রকাশিত হয়েছে। তারা সফল বিক্রয়, আলোচনার জন্য বেশ কয়েকটি ডজন কৌশলের একটি গভীর বিশ্লেষণ ধারণ করে এবং অনুশীলন থেকে দৃষ্টান্তমূলক উদাহরণ রয়েছে। এই বইটি বিভিন্ন বিশেষীকরণের বাণিজ্যের ক্ষেত্রে পেশাদারদের জন্য একটি বাস্তব সন্ধান।বিক্রয়কর্মী, বিক্রয় প্রতিনিধি, ম্যানেজার, এক্সিকিউটিভ এবং এমনকি বিভিন্ন বিভাগের পরিচালকরাও এটি পড়তে পারেন এবং অনেক দরকারী তথ্য শিখতে পারেন৷

আত্ম-বিকাশই সাফল্যের চাবিকাঠি

একজন ম্যানেজার যিনি তার পেশার জন্য একটি পদ্ধতিগত পদ্ধতির প্রয়োগ করতে পেরেছেন তিনি কেবল ভিন্ন পদ্ধতির একটি সেটে অ্যাক্সেস লাভ করেন না - তার হাতে সক্রিয় বিক্রয়ের একটি সম্পূর্ণ প্রযুক্তি রয়েছে যা অনেক ক্ষেত্রে স্কেল করা যেতে পারে। এই জাতীয় মর্যাদা অর্জন করা বোঝায়, প্রথমত, স্ব-বিকাশ। এটার মধ্যে রয়েছে ক্ষমতা এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, শেখার ইচ্ছা, বিক্রয়ে নতুন কিছু আয়ত্ত করা।

যদি একজন সক্রিয় বিক্রয় ব্যবস্থাপক জানেন যে কীভাবে এই ঘটনাগুলিকে অগ্রাধিকার দিতে হয়, তাহলে এটি তাকে কেবল নিজের উন্নতি করতেই নয়, পরিবেশের পরিবর্তনগুলিকে সঠিকভাবে মূল্যায়ন করতে, নতুন বাহ্যিক কারণগুলির সাথে কাজ করতে দেয় (উদাহরণস্বরূপ, যদি একটি নির্দিষ্ট ধরণের পণ্য বা পরিষেবাগুলির চাহিদা কমে গেছে বা কোন কারণে গ্রাহকদের লক্ষ্য গোষ্ঠী অর্থ প্রদানের ক্ষমতা হারিয়েছে)। একজন "বিক্রেতা" এর আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্য হল তার পণ্য, এর উদ্দেশ্যমূলক শক্তি এবং দুর্বলতাগুলি জানা। ক্লায়েন্টকে অবশ্যই ক্রয়কৃত পণ্য বা পরিষেবা সম্পর্কে নির্ভরযোগ্য তথ্য পেতে হবে - এটি তার এবং ব্যবসার মধ্যে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ শর্ত৷