বাজারে এবং দোকানে প্রধান ধরনের ক্রেতা

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

বিক্রেতা এবং ক্রেতাদের মধ্যে সম্পর্ক সবচেয়ে কঠিন, কারণ বিক্রেতাকে তাদের সাথে একটি সাধারণ ভাষা খুঁজে বের করতে হবে। গবেষণা অনুসারে, বিক্রয়ের কার্যকারিতা নির্ভর করে বিক্রেতা কতটা ক্রেতার ধরন জানেন এবং কীভাবে তাদের কাছে একটি পন্থা খুঁজে পাবেন তার উপর। এবং ক্রেতারা মূলত মানুষ, যাদের প্রত্যেকের নিজস্ব মনস্তাত্ত্বিক বৈশিষ্ট্য রয়েছে।

ক্লাসিক প্রকার

আমরা সবাই আলাদা, আমরা বিভিন্ন আউটলেট পরিদর্শন করি, আমরা দামী এবং সাশ্রয়ী মূল্যে সুপরিচিত এবং খুব বেশি ব্র্যান্ডের নয় এমন পণ্য বেছে নিই। জীবনযাত্রার আধুনিক মান আমাদের নিম্নলিখিত নীতিগুলি অনুসারে সমস্ত ক্রেতাকে শ্রেণিবদ্ধ করতে দেয়:

• সম্ভাব্য: এমন গ্রাহক আছেন যারা নিয়মিত একটি নির্দিষ্ট আউটলেটে যান, কিন্তু পণ্য কেনেন না।
• নতুন গ্রাহকরা প্রথমবারের মতো দোকানে প্রবেশ করেছে৷ এবং বিক্রেতাদের দায়িত্ব দেওয়া হয় গ্রাহকদের উপর একটি ভাল ধারণা তৈরি করার জন্য যাতে তারা এই আউটলেটের পক্ষে একটি পছন্দ করতে পারে৷
• অনুগত গ্রাহক: তারা বিক্রেতাদের সাথে পরিচিত, সর্বদা একটি নির্দিষ্ট দোকানে একটি পছন্দ করে এবং পণ্যের গুণমান, মূল্য বা পরিষেবা কর্মীদের জন্য এটিকে মূল্য দেয়।
• অ-পছন্দের ক্রেতা: এই ধরনের ক্রেতাদের মোকাবেলা করা সবচেয়ে কঠিন কারণ তাদের সাবধানে পরিচালনা করা প্রয়োজন।

কী আবেগ

আমাদের প্রত্যেকেই নির্দিষ্ট কেনাকাটার জন্য একটি নির্দিষ্ট দোকানে আসি। এবং আমাদের প্রত্যেকের একটি নির্দিষ্ট আউটলেট পরিদর্শন থেকে বিশেষ আবেগ আছে। মনোবৈজ্ঞানিকরা সমস্ত ক্লায়েন্টকে তাদের মানসিক অবস্থা অনুসারে পৃথক প্রকারে শ্রেণীবদ্ধ করে:

• অসংলগ্ন গ্রাহক: তারা সংরক্ষিত এবং শান্ত, এবং তারা বিক্রয়কর্মীদের প্রশ্নের উত্তর দিতে পছন্দ করে না।
• লাজুক ক্রেতারা সবসময় মনে করেন যে তারা সঠিক, তাই তারা খুব কমই বিক্রেতাদের পরামর্শ শোনেন, তারা নার্ভাসনেস এবং উত্তেজনা দ্বারা চিহ্নিত হয়।
• ভাল প্রকৃতির ক্রেতারা সর্বদা বিক্রেতাদের সাথে কথা বলতে, তাদের পরামর্শ শুনতে এবং এমনকি তাদের অনুসরণ করতে ইচ্ছুক। কখনও কখনও এই ধরনের গ্রাহকরা পণ্য ক্রয় করে কারণ তারা তাদের অবিশ্বাসের সাথে বিক্রেতাকে অসন্তুষ্ট করতে ভয় পায়।

এগুলি আবেগগত অবস্থার ভিত্তিতে দোকানের ক্রেতাদের প্রধান ধরনের, কিন্তু এই বিভাগের মধ্যে এমন অনেক গ্রাহক রয়েছে যাদের মনস্তাত্ত্বিক অবস্থা আগ্রাসন থেকে আত্মবিশ্বাস এবং আবেশে পরিবর্তিত হতে পারে৷

কী আচরণ

কেনাকাটা একটি মানসিক প্রক্রিয়া এবং প্রতিটি ক্রেতা আলাদাভাবে আচরণ করে। কেউ একটি দীর্ঘ সময়ের জন্য একই জিনিস চয়ন করতে পারেন, তাদের অনেক পরিমাপ করে, এবং কেউ একটি নির্দিষ্ট মডেলের জন্য আসে এবং এটি কিনে। মনস্তাত্ত্বিকদের মতে, যখন একটি নতুন পণ্য তাকগুলিতে উপস্থিত হয় তখন সমস্ত ধরণের ক্রেতারা ভিন্নভাবে আচরণ করে:

• ইনোভেটররা হল সেইসব গ্রাহক যারা দোকানে নতুন পণ্যের প্রতি দ্রুত প্রতিক্রিয়া দেখায় এবং তাদের জন্য তাদের নিজস্ব স্ব-অভিজ্ঞতা আরও গুরুত্বপূর্ণ। এই ধরনের ক্লায়েন্টরা, মনোবিজ্ঞানীদের মতে,আসল, এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, নতুন পোশাক দিয়ে অন্যদের দৃষ্টি আকর্ষণ করার চেষ্টা করুন।
• অ্যাক্টিভ গ্রাহকরাও দ্রুত কেনাকাটা করে, কিন্তু তারা বিজ্ঞাপন দ্বারা চালিত হয়।
• প্রগতিশীল ক্রেতারা সবচেয়ে জনপ্রিয় ধরন, কারণ তারা কোনো পণ্যের জনপ্রিয়তা শীর্ষে গেলে কেনেন।
• বস্তুবাদীরা হলেন এমন গ্রাহক যারা ডিসকাউন্ট মূল্যে এমন আইটেমগুলি কেনেন যা ইতিমধ্যে ফ্যাশনের বাইরে। তারা নতুন পণ্য গ্রহণ করে না এবং যা ভাল কাজ করে তা গ্রহণ করে না।

বিপণনকারীরা কী বলে

তাদের মতে, আচরণগত মানদণ্ডের মাধ্যমে ক্রেতার ধরন নির্ধারণ করা সম্ভব। বিপণনকারীরা 4 ধরনের ভোক্তাদের সনাক্ত করে:

• জটিল আচরণ সহ। এই আচরণটি গ্রাহকদের জন্য সাধারণ যারা নতুন এবং ব্যয়বহুল পণ্য কেনেন। একটি নিয়ম হিসাবে, এই ধরনের ক্রয় কদাচিৎ করা হয়, তাই এটি সচেতনভাবে করা হয়। এই ধরনের ক্রয় আচরণকে জটিল বলা হয়, কারণ ভোক্তা নিজের জন্য সম্ভাব্য ঝুঁকি দূর করার জন্য ক্রয়ের সমস্ত দিক অধ্যয়ন করতে চায়। এই ক্ষেত্রে, বিক্রেতা পণ্য এবং এর বৈশিষ্ট্য, এর সুবিধাগুলি সম্পর্কে সর্বাধিক তথ্যপূর্ণ এবং বোধগম্য তথ্য সরবরাহ করার চেষ্টা করে, যাতে ক্রেতা তার নিজের পছন্দের সঠিকতা যাচাই করতে পারে।
• অনেক ধরণের, ধরণের ক্রেতারা নিরাপত্তাহীন আচরণ করে যখন তাদের অনেকগুলি অভিন্ন এবং অনুরূপ পণ্য থেকে বেছে নেওয়ার সুযোগ থাকে। মনোবিজ্ঞানীরা মনে করেন যে এই ধরনের ভোক্তারা আত্ম-প্রকাশের উপায় হিসাবে জিনিসগুলি অর্জন করে৷
• অভ্যাসগত ক্রয় আচরণ সেইসব ভোক্তাদের বৈশিষ্ট্য যা আছেকম ব্যস্ততা এবং পণ্যগুলির মধ্যে খুব বেশি পার্থক্য দেখতে পায় না। এই ধরনের ক্রেতারা কেবল একটি নির্দিষ্ট জিনিসের জন্য দোকানে যান এবং তুলনা না করে বা সুবিধার সন্ধান না করেই এটি কিনে নেন। যেহেতু এই গ্রাহকদের ব্র্যান্ডের আনুগত্য নেই, তাই বিপণনকারীরা তাদের উৎসাহিত করার জন্য ছাড়ের দাম বা বিক্রয়ের মতো সমাধান ব্যবহার করে।
• অনুসন্ধান আচরণ: এই আচরণের ভোক্তারা একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ডের উপর ফোকাস করেন না - তারা এখানে এবং এখন যা পছন্দ করেন তা বেছে নেন।

ব্যবসায়িক গ্রাহকের প্রকার

ক্রেতা ভিন্ন হতে পারে - প্রফুল্ল এবং প্রত্যাহার করে, অনুসন্ধান করে এবং ঠিক কেন সে দোকানে বা বাজারে এসেছিল তা জেনে। এবং যদি বাজারে এখনও দর কষাকষি করার সুযোগ থাকে এবং আপনার জন্য সুবিধাজনক একটি মূল্য সেট করে, তবে এটি দোকানে কাজ করে না। ক্রেতারা কি ধরনের, বিক্রেতাদের নিজেদের জন্য এটি জানা গুরুত্বপূর্ণ, কারণ এটি আপনাকে গ্রাহকদের সাথে সঠিকভাবে কাজ সংগঠিত করতে দেয়। এবং ক্লায়েন্ট ভিন্ন, যেমন তার উদ্দেশ্য:

• চায় এবং কিনতে পারে: এই ক্ষেত্রে, বিক্রেতা গ্রাহককে আগ্রহী করে তুলতে এবং তাকে কেনার জন্য নেতৃত্ব দিতে আগ্রহী৷
• চায় কিন্তু কিনতে পারে না: এই ক্ষেত্রে, বিক্রেতা কেনার অসম্ভবতার কারণ খুঁজে বের করে এবং নিশ্চিত করার চেষ্টা করে যে ক্লায়েন্ট এখনও এই পণ্যের পক্ষে একটি পছন্দ করে।
• ইচ্ছে না, কিন্তু কেনার ক্ষমতা আছে।

এই সমস্ত ধরণের ক্রেতা বাজারে বেশ সাধারণ, তাই বিক্রেতাদের কৌশলটি চিন্তা করতে হবে এবং প্রতিটি নির্দিষ্ট ক্রেতার প্রয়োজনীয়তা অনুসারে একটি পদ্ধতির সন্ধান করতে হবে এবংসুযোগ।

আপনি কে

সমস্ত মনস্তাত্ত্বিক ধরণের ক্লায়েন্টকে নিম্নলিখিত শব্দগুলিতে বর্ণনা করা যেতে পারে:

1. বিশ্লেষকরা সর্বদা "কীভাবে?" প্রশ্নের উত্তর খুঁজছেন। এবং তাদের প্রয়োজনীয়তা পূরণ করবে এমন একটি পণ্য খুঁজে বের করার চেষ্টা করুন। এই ভোক্তারা সত্য পরীক্ষা করতে খুব অলস হয় না, কারণ তারা সবকিছুতে পরিপূর্ণতা পছন্দ করে। তারা অনেক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, তাই বিক্রেতাদের ক্লায়েন্টের কাছে সমস্ত গুরুত্বপূর্ণ তথ্য জানাতে সমস্ত শক্তি এবং ধৈর্য ব্যবহার করতে হবে৷
2. নিবেদিত ক্রেতারা সর্বদা জানে তারা কী চায় এবং কখন। তাই তারা ইতিমধ্যেই একটি নির্দিষ্ট লক্ষ্য নিয়ে দোকানে বা বাজারে আসে, জয়ের জন্য সেট করে, তাই ভুল বা ভুল পছন্দগুলি বাদ দেওয়া হয়। এই ধরনের ক্রেতারা তাদের সময় বাঁচায়, তাই তারা অপ্রয়োজনীয় প্রশ্নে সময় নষ্ট করবে না।
3. কেন-কেন-গ্রাহকদের পণ্যের ইনস এবং আউট সম্পর্কে জানার মাধ্যমে গাইড করা হয়। তারা অনেক কথা বলে এবং জিজ্ঞাসা করে, ধৈর্য সহকারে সমস্ত উত্তর শোনে, কিন্তু তারা তথ্য এবং বিবরণে খুব বেশি আগ্রহী নয়।
4. আবেগজনক ক্রেতারা ঝুঁকি গ্রহণকারী, তারা উদ্যমী, তাই তারা প্রায়শই স্বতঃস্ফূর্ত কেনাকাটা করে। প্রায়শই, এই ধরণের লোকেরা তাদের প্রতিপত্তি এবং আরামদায়ক অবস্থার প্রতি ভালবাসার উপর জোর দেওয়ার চেষ্টা করে।

আচরণ: হটলার…

কেনাকাটা অর্থনৈতিক এবং মানসিক উভয় দিক থেকেই একটি জটিল প্রক্রিয়া। বিজ্ঞানীরা এমনকি শেষ-ব্যবহারকারীর আচরণের বিশেষ মডেল তৈরি করে। সুতরাং, এফ. হটলারের মতে, প্রতিটি ক্রেতা পর্যায়ক্রমে আচরণ করে: প্রথমে সে উপলব্ধি করে এবং তথ্য অনুসন্ধান করে, তারপর সে একটি সিদ্ধান্ত নেয় এবং তার সঠিকতা মূল্যায়ন করেকর্ম প্রধান ধরণের ক্রেতারা ঠিক এইরকম কাজ করে: প্রথমে তারা একটি ক্রয়ের প্রয়োজনীয়তা নির্ধারণ করে, এটি অধ্যয়ন করে, তারপর তারা একটি অনুসন্ধান পরিস্থিতি অনুকরণ করে এবং দোকানে যায়। এবং এখানে এটি ইতিমধ্যে গুরুত্বপূর্ণ যে ভোক্তা দ্রুত সিদ্ধান্ত নেয় এবং এটি অনেক কারণ দ্বারা প্রভাবিত হয়৷

…ব্যাটম্যান

বেথম্যান মডেল অনুসারে, পছন্দ একটি পুনরাবৃত্তিমূলক পদ্ধতি, একটি ক্রমিক নয়। বিজ্ঞানী বিশ্বাস করেন যে ভোক্তা প্রথমে তথ্য প্রক্রিয়া করে, একটি পণ্য কিনতে অনুপ্রাণিত হয়, এটি মূল্যায়ন করে, পরিস্থিতিগত প্রভাব এবং ব্যক্তিগত পছন্দগুলি বিবেচনা করে। আর তখনই সিদ্ধান্ত নেয় কিনবে কি না কিনবে।

কী ধরনের ক্রেতা, যেমন এবং কেনাকাটা

আমরা সবাই অনন্য, প্রত্যেকেরই নিজস্ব অগ্রাধিকার, মান এবং চাহিদা রয়েছে। বিভিন্ন ধরনের ক্রেতা, ক্রয়ের ধরন, এবং এটা ঠিক আছে। কিন্তু বিজ্ঞানীরা বিশ্বাস করেন যে একটি নির্দিষ্ট পণ্যের পছন্দ প্রাথমিকভাবে একটি মনস্তাত্ত্বিক বিষয়। এবং এটি বিপণনকারী এবং বিক্রেতা উভয়ই দক্ষতার সাথে ব্যবহার করে। সমস্ত ক্রয়, তাদের মতে, তিন প্রকারে বিভক্ত:

1. ক্রয় যা পরিষ্কারভাবে পরিকল্পিত।
2. এখানে এবং এখন স্বতঃস্ফূর্ত কেনাকাটা।
3. আংশিকভাবে পরিকল্পিত কেনাকাটা।

এটা লক্ষণীয় যে বেশিরভাগ ক্রেতাই স্বতঃস্ফূর্ত ক্রয় করে এবং এগুলি যেকোনো মূল্য বিভাগের পণ্য হতে পারে। প্রায়শই, ভোক্তা অপরিকল্পিতভাবে কমপ্যাক্ট এবং প্রায়শই বাড়িতে ব্যবহৃত কিছু বেছে নেয়। বিক্রেতারা নিজেরাই এই সমস্ত আবেগের পণ্যগুলি সবচেয়ে দৃশ্যমান জায়গায় রেখে দেয় - যাতে ক্রেতা অবশ্যই পাশ কাটিয়ে না যায়। উপরন্তু, এটা গুরুত্বপূর্ণ যে জায়গা সাবধানে সংগঠিত হয় এবংউজ্জ্বল রং বা ছবি দিয়ে মনোযোগ আকর্ষণ করেছে।

অর্থনৈতিক দৃষ্টিকোণ থেকে কি

ক্রেতা শুধুমাত্র বিপণনকারী এবং মনোবিজ্ঞানীদের কাছেই নয়, অর্থনীতিবিদদের কাছেও আকর্ষণীয়৷ তারা উপসংহারে পৌঁছেছে যে বিভিন্ন ধরণের ক্রেতারা বিভিন্ন প্রভাব অনুসারে আচরণ করে:

• সংখ্যাগরিষ্ঠের সাথে সংহতির প্রভাব;
• স্নোব প্রভাব;
• veblen প্রভাব;
• দামের প্রভাব।

সংখ্যাগরিষ্ঠের সাথে একাত্মতার প্রভাব বলে যে একজন ব্যক্তি একটি পণ্য কেনেন কারণ তার প্রয়োজন হয় না, বরং সংখ্যাগরিষ্ঠরা এটি করে। অর্থাৎ, এই ধরনের ক্রেতারা অন্য সবার মতো হতে, ফ্যাশন, কমনীয়তা এবং আরও অনেক কিছু সম্পর্কে তাদের ধারণাগুলি পূরণ করার জন্য অন্য লোকেদের সাথে মিলিত হওয়ার চেষ্টা করে৷

স্নোব ইফেক্ট হল নিজের মর্যাদার জন্য কেনাকাটা করার ইচ্ছা, নিজের তাৎপর্য এবং মৌলিকতা দেখানোর জন্য, ভিড় থেকে আলাদা হয়ে দাঁড়াতে। Veblen প্রভাব অনুসারে, পণ্যগুলি সুস্পষ্ট ব্যবহারের জন্য কেনা হয়। প্রায়শই, দামী জিনিস কেনা হয়, ক্রেতার মর্যাদা এবং অবস্থা সম্পর্কে বলার জন্য ডিজাইন করা হয়। মূল্যের প্রভাব প্রাধান্য পায় যখন কোনো পণ্য শুধুমাত্র গুণমানের জন্য নয়, দামের জন্যও বেছে নেওয়া হয়।

সব আলাদা কিন্তু সব একই

সাধারণত, কেনাকাটার আচরণকে বিভিন্ন কারণের দ্বারা ব্যাখ্যা করা যেতে পারে - আয়, ক্ষণস্থায়ী প্রয়োজন, বাতিক এবং আলাদা হওয়ার ইচ্ছা। কেউ পণ্যটির মূল্যায়ন করে, কেউ সবচেয়ে ফ্যাশনেবল বেছে নেয়, কেউ সর্বদা একই পণ্যের ব্র্যান্ড পছন্দ করে এবং কেউ কোনটির সাথে সংযুক্ত থাকে নানির্দিষ্ট ব্র্যান্ড। আমরা সকলেই বিভিন্ন ধরণের এবং জীবনের স্তরের ক্রেতা, তবে বিজ্ঞানীদের মতে, আমরা সবাই মানসম্পন্ন জিনিসগুলির জন্য অপেক্ষা করছি যা মনোযোগ এবং যোগাযোগের সাথে আমাদের কাছে বিক্রি হবে। এবং আধুনিক ক্রেতা এমন নয় যে আনন্দ কামনা করে, কিন্তু সে যে সর্বোপরি তাদের সিদ্ধান্তগুলিকে অবহিত করা এবং নিয়ন্ত্রণ করতে চায়৷