বিক্রয় এবং কাজের বৈশিষ্ট্যগুলিতে প্রধান ধরনের ক্লায়েন্ট

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

যখন পরিচালকরা বিক্রয়ের ক্ষেত্রে বিভিন্ন ধরণের গ্রাহকদের সাথে দেখা করেন, তারা প্রায়শই তাদের আচরণ এবং কথোপকথন ব্যক্তির সাথে মানানসই করতে ব্যর্থ হন। তারা বুঝতে পারে না এই ধরনের কি এবং কিভাবে তাদের সাথে যোগাযোগ করতে হয়। গ্রাহক প্রকারের চারটি প্রধান শ্রেণীবিভাগ রয়েছে। আপনার কাছ থেকে পণ্য কেনার জন্য বিভিন্ন ধরণের ক্রেতাদের জন্য, আপনাকে একটি বিশেষ উপায়ে তাদের সাথে যোগাযোগ করতে হবে। প্রতিটি ব্যক্তি একটি ভিন্ন ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেয় এবং একটি পণ্য মূল্যায়ন করার সময় বিভিন্ন মানদণ্ডে মনোযোগ দেয়।

বিস্তারিত নিয়ে কাজ করা

বিক্রয়ে 4 ধরনের গ্রাহক রয়েছে। বেশিরভাগ শ্রেণীবিভাগ তাদের প্রত্যেকের টাইপোলজির উপর ভিত্তি করে। অনেক শ্রেণীবিভাগ আছে। এখন তথাকথিত "ডিস্ক" ফ্যাশনেবল, সেইসাথে একটি ফার্মেসিতে বিক্রি করার বিশেষ শিল্প এবং ফার্মেসির গ্রাহকদের প্রকার। তবে আমরা একটি আগের, ক্লাসিক সংস্করণ বিবেচনা করব, যা বিক্রয়ের ক্ষেত্রে 4 ধরনের গ্রাহকদের উপর ভিত্তি করে তৈরি করা হয়েছে৷

প্রথমটির নাম ছিল “হেলমসম্যান”। তিনি অনুমানযোগ্য, দাবিদার এবং তার কর্মে খুব দৃঢ়প্রতিজ্ঞ। এই ধরনের মানুষ স্বাধীন এবংস্ব-পরিচালিত স্টিয়ারিং টাইপ নির্ধারণ করা খুব সহজ: তাদের সবসময় স্ট্যাটাস আইটেম থাকে, উদাহরণস্বরূপ, বড় টেবিল এবং চেয়ার, চিত্তাকর্ষক গাড়ি। অবস্থা এবং বিলাসিতা তাদের আচরণ এবং ব্যয়বহুল জিনিসপত্র অনুভূত হয়. এই ক্লায়েন্টরা এমনকি স্ট্যাটাস রিসর্ট, "সমস্ত অন্তর্ভুক্ত", ভাল হোটেল এবং তাদের ছুটির জন্য মানসম্পন্ন পরিষেবা বেছে নেয়। তারা তাদের মধ্যে সংযোগ খোঁজে যারা মর্যাদায় সমান এবং উচ্চতর, তারা কী চায় তা জানে এবং খুব দ্রুত সিদ্ধান্ত নেয়।

স্টিয়ারিং টাইপের সাথে কীভাবে কাজ করবেন

আপনি যদি আপনার অফারের সুবিধাগুলি, এর সুবিধাগুলি দেখান এবং বিক্রয়ে শেষ পর্যন্ত তারা কী পাবেন তা স্পষ্টভাবে বর্ণনা করেন, তাহলে ক্রয়ের সিদ্ধান্ত অবিলম্বে এবং দ্রুত নেওয়া হবে৷ সময়ের মধ্যে, এক বা দুটি পরিচিতি সাধারণত যথেষ্ট। তারা কর্ম এবং ফলাফলের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে, কিন্তু যে ব্যক্তি তাদের কাছে পণ্য বিক্রি করে তার উপর নয়। বিক্রয়ের ক্ষেত্রে এই ধরণের গ্রাহকদের আচরণের শৈলী সাধারণত এমন হয় যে কার্যত কোনও প্রশ্ন নেই। তারা জিজ্ঞাসা করার পরিবর্তে কথা বলে এবং জোর দেয়, একগুঁয়ে, অধৈর্য হতে পারে।

স্টিয়ারিং ধরনের আচরণের বৈশিষ্ট্য

এই মনস্তাত্ত্বিক ধরণের বিক্রয় গ্রাহক প্রাথমিকভাবে কাজের অর্ডার, প্রকল্পের সময়সীমা, গ্যারান্টি এবং ফলাফল সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করে। এই ধরনের ক্লায়েন্টরা ক্ষমতা এবং নিয়ন্ত্রণ চায়। ক্ষমতাহীন "হেলমম্যান" আছে যারা অন্য এলাকায় আধিপত্য বিস্তার করতে চায়। কিন্তু বেশির ভাগ ক্ষেত্রেই তারা কাজে আধিপত্য বিস্তার করে। তাদের মূলমন্ত্র হবে ফলাফল, প্রক্রিয়া নয়। তারা চাপের অবস্থা পছন্দ করে। অতএব, তাড়াহুড়ো কাজ প্রায়ই তাদের কর্মক্ষেত্রে এবং দলে ঘটতে পারে। এই ধরনের ক্লায়েন্টরা কর্তৃত্ববাদী। একজন সাধারণ "হেলমসম্যান" এভাবেই আচরণ করে।

আছেবিক্রয়ের গ্রাহকদের ধরন এবং তাদের প্রত্যেকের সাথে কাজ করার সুনির্দিষ্ট বিষয়ে বিভিন্ন সুপারিশ। একটি নিয়ম হিসাবে, আপনি প্রথম থেকে এবং দ্বিতীয় কল বা মিটিং থেকে "হেলমসম্যান" এর কাছে পণ্য বিক্রি করতে পারেন। এটা বিশ্বাস করা হয় যে এই ধরনের লোক মোট ক্রেতার সংখ্যার প্রায় 15%।

এক্সপ্রেস ক্রেতা

পরের প্রকারটি হল "অভিব্যক্তিপূর্ণ"৷ বিক্রয়ের এই ধরণের গ্রাহকের মধ্যে এমন লোক রয়েছে যাদের মাথায় সৃজনশীল জগাখিচুড়ি রয়েছে। তারা প্রতিনিয়ত বিশৃঙ্খলা, সৃজনশীলতার মধ্যে থাকে। এই ধরনের লোকেরা দ্রুত, গতিশীল। তারা উজ্জ্বল পোশাক এবং উত্তেজক চুলের স্টাইল পরেন যা অন্যদের দৃষ্টি আকর্ষণ করে। এটি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে গ্রাহকদের একটি খুব আবেগপ্রবণ ধরনের। যদি এটি একজন মোটর চালক হয়, তবে একটি দ্রুতগতিতে, প্রায়শই স্পোর্টস গাড়িতে। এটি একটি উজ্জ্বল রঙও হবে যা নজর কেড়ে নেয় এবং ভিড় থেকে আলাদা হয়। এই ধরনের ক্লায়েন্ট চ্যাট করতে পছন্দ করে, কিন্তু দ্রুত পয়েন্টে পৌঁছায় এবং খুব দ্রুত সিদ্ধান্ত নেয়। তিনি কম ঝুঁকি অনুভব করেন এবং সেগুলি নিতে প্রস্তুত৷

অভিব্যক্তিপূর্ণ ধরনের আচরণের বৈশিষ্ট্য

একজন অভিব্যক্তিশীল ব্যক্তি সৃজনশীল, আকর্ষণীয় এবং উত্সাহে পূর্ণ। এই ধরনের বিক্রয় গ্রাহকরা খুব প্রফুল্ল এবং উজ্জ্বল মানুষ এবং তাদের অনেক কাজ স্বতঃস্ফূর্ত। তারা প্রায়ই আবেগপ্রবণ হতে থাকে। এই ধরনের ক্লায়েন্টরা প্রায়শই অসভ্য হিসাবে ছুটি কাটাতে বেছে নেয়, হঠাৎ করে চলে যায় এবং কোথাও চলে যায়, একটি কুঁচকে অভিনয় করে। এই ধরণের লোকেরা একটি ব্যবসা বিক্রি করতে পারে এবং ভবিষ্যতের বিনিয়োগ এবং বিনিয়োগের জন্য নতুন সৃজনশীল ধারণাগুলি খুঁজে পেতে বিশ্বজুড়ে ভ্রমণ করতে পারে৷

ক্ল্যাসিকালের প্রতিনিধিঅভিব্যক্তিপূর্ণ ধরন দৃশ্যমান হতে, অন্য লোকেদের দ্বারা স্বীকৃত এবং প্রথম, বৃহত্তম খেলোয়াড়, সবকিছুতে সেরা হওয়ার চেষ্টা করে। তারা সমস্ত ঝুঁকি নেয় এবং 2-3 টি যোগাযোগের পরে সিদ্ধান্ত নেয়, নিজেদের সম্পর্কে এবং জীবনে তারা কী করে তা নিয়ে অনেক সময় ব্যয় করে। প্রায়শই এই ধরনের ক্লায়েন্ট রাজনীতিবিদদের মধ্যে এবং বিনোদন শিল্পে পাওয়া যায়। একটি নিয়ম হিসাবে, তাদের মোট সংখ্যা সমস্ত ক্রেতার 15% এর বেশি নয়৷

বিশ্লেষণাত্মক ক্রেতা

অন্য প্রকার হল বিশ্লেষণ। বিক্রয়ের ক্ষেত্রে এই ধরণের গ্রাহক এবং তার আচরণের অদ্ভুততা খুব আকর্ষণীয়। বিশ্লেষক এমন লোক যারা বিশ্লেষণ করতে পছন্দ করে। তাদের কাছে প্রচুর কাগজপত্র, প্রতিবেদন, বিশ্লেষণাত্মক নথি রয়েছে। এগুলি প্রায়শই শান্ত কণ্ঠের মালিক, তারা ধীর, অনেক বিরতি দেয় এবং ক্রমাগত কিছু সম্পর্কে চিন্তা করে। তাদের সাধারণত সস্তা পোশাক, একটি সস্তা গাড়ি থাকে। যদি এটি একটি গাড়ী হয়, তাহলে এটি অবশ্যই সর্বোত্তম কর্মক্ষমতা এবং অর্থের জন্য সর্বাধিক মান থাকবে। তারা সবসময় হাত মেলাতে পছন্দ করে না। বিনোদনের জন্য, এই ধরনের ক্লায়েন্টরা সেরা রিসোর্টগুলিও বেছে নেয়, যেখানে তাদের জন্য গুরুত্বপূর্ণ অনেকগুলি কারণ একই সময়ে একত্রিত হয়৷

একটি বিশ্লেষণমূলক ধরনের আচরণের বৈশিষ্ট্য

বিশ্লেষকরা আনুষাঙ্গিক পরেন না। তাদের ফোন কল করার জন্য, বিলাসিতা করার জন্য নয়। তারা সবসময় সস্তা এবং ভাল কিছু খুঁজবে, অর্থের জন্য সেরা মূল্য। এই ধরনের ক্লায়েন্টরা খুব ধীরে ধীরে সিদ্ধান্ত নেয়। লাভের আনন্দের চেয়ে তাদের ক্ষতির ভয় অনেক বেশি হতে পারে।অধিগ্রহণ তারা ভালো প্রশাসক। তাদের বিক্রি করার জন্য, পণ্যের সমস্ত সুবিধাগুলি দেখানো খুবই গুরুত্বপূর্ণ। এই ধরনের গ্রাহকরা ক্রমাগত নতুন সমাধানগুলি নিরীক্ষণ করছেন, অন্য কিছু খুঁজছেন, নিজেদের জন্য সবচেয়ে অনুকূল, এমনকি যদি তারা ইতিমধ্যে একটি ক্রয় করে থাকেন। এই গুণাবলীর জন্য ধন্যবাদ, তারা বিদ্যমান সরবরাহকারীদের কাছ থেকে চোরাচালান করা অনেক সহজ, কারণ তারা অন্য কিছু সমাধান খুঁজছে। আপনি যদি তাদের সাথে মানসম্পন্ন সম্পর্ক গড়ে তোলেন তবে এটি সম্ভব হবে।

একটি বিশ্লেষণাত্মক প্রকারের সাথে মিথস্ক্রিয়ার বৈশিষ্ট্য

বিশ্লেষকরা সাধারণত সন্দিহান, তারা সবসময় প্রমাণ চায়। তারা পরিকল্পনা, সংগঠিত সমস্যার সমাধান খুব ভাল. কিন্তু যেহেতু তাদের বিস্তারিত তথ্যের প্রয়োজন, তাই তারা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা এবং উত্তর পাওয়ার প্রক্রিয়ার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। অনেক প্রশ্ন থাকবে। তারা নিরপেক্ষ এবং বিচ্ছিন্ন। বিশ্লেষকের সংখ্যা প্রায় 35%। ম্যানেজার, গবেষক, প্রকৌশলী, স্থপতিদের মধ্যে অনেক বিশ্লেষক রয়েছে। আপনাকে নিয়মিত তাদের সাথে যোগাযোগ করতে হবে, তাদের পণ্যের সুবিধাগুলি পরিষ্কারভাবে দেখাতে হবে। তাদের সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য, তাদের অবিলম্বে বিশ্লেষণ করতে সক্ষম হওয়া দরকার। যে কোনও ক্ষেত্রে, আপনি অবিলম্বে তাদের বিক্রি করবেন না। একটি নিয়ম হিসাবে, বিশ্লেষকদের বিক্রি করার জন্য 5-7 পরিচিতি প্রয়োজন। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, তারা অন্য সব ধরনের ক্লায়েন্টের চেয়ে ধীরে ধীরে সিদ্ধান্ত নেয়।

ক্রেতাবান্ধব

শেষ প্রকারটি বন্ধুত্বপূর্ণ। এই ধরনের ক্লায়েন্টদের প্রায় 35% আছে। এই ক্লায়েন্টদের সাথে কথা বলা আনন্দদায়ক, এবং তাদের কর্মক্ষেত্রটি বাড়ির মতোই সজ্জিত। এটা খুব আরামদায়ক এবং আরামদায়ক. তাদের একটি মনোরম কন্ঠ আছে, তারা পারেচা এবং কফি অফার করুন, আপনি কেমন আছেন জিজ্ঞাসা করুন এবং উদ্বেগ প্রকাশ করুন। আপনি যদি তার সাথে অফিসে যান তবে তিনি অবশ্যই জীবন সম্পর্কে একটি কথোপকথন অফার করবেন, আপনি সেখানে কীভাবে এসেছেন তা জিজ্ঞাসা করুন। এই ধরনের ক্লায়েন্টরা সত্যিই ভিড় থেকে দাঁড়াতে চায় না। গাড়ি এবং জামাকাপড় সাধারণত গড়, বৈশিষ্ট্য ছাড়াই, আরামদায়ক এবং সুবিধাজনক। এই লোকটি পরামর্শ দিতে পছন্দ করে। তিনি তার বেশিরভাগ সময় পরিবার, বন্ধুবান্ধব এবং সামাজিকতার সাথে ব্যয় করেন। তারা যোগাযোগ করতে এবং সম্পর্ক প্রসারিত করতে পছন্দ করে। তারা সিদ্ধান্ত নিতে খুব দীর্ঘ সময় নেয়। তাদের প্রধান মূল্য মানুষের সাথে সম্পর্ক। তারা বিদ্যমান সম্পর্ক উপভোগ করে। অতএব, অন্য পরিষেবা প্রদানকারীর কাছ থেকে তাদের শিকার করা কঠিন। সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল এই ধরনের মানুষদের সাথে ভালো সম্পর্ক গড়ে তোলা। নীতিগতভাবে তাদের কেড়ে নিতে পারে এমন খুব কমই আছে। যদি না আপনি পণ্য এবং পরিষেবার অসন্তোষের একটি সমালোচনামূলক ভর তৈরি করেন৷

বান্ধব ধরনের আচরণের বৈশিষ্ট্য

বন্ধুত্বপূর্ণ গ্রাহকরা খুব নির্ভরশীল, বন্ধুত্বপূর্ণ এবং উষ্ণ হতে থাকে। এই ধরনের গ্রাহকের জন্য বিক্রয় এবং কাজের পদ্ধতি বিশেষ হওয়া উচিত। তারা প্রায়শই নিজেকে অন্যের জন্য উত্সর্গ করে। দল, ব্যক্তি, সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা। তারা অন্যের কথা ভালোভাবে শোনে এবং অনুভূতি বোঝে। তারা গ্রাহক সেবা কাজের জন্য মহান. যদি তাদের নিয়োগ করা হয়, তারা দলে একটি মনোরম পরিবেশ এবং আরামদায়ক সম্পর্ক তৈরি করে। এই ধরনের দ্বন্দ্ব এড়ায় এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণে কাউকে জড়িত করতে পছন্দ করে। তারা গ্রুপ চুক্তি পছন্দ করে, যখন বেশ কয়েকজন যৌথভাবে কিছু সিদ্ধান্ত নেয়। তারা ঝুঁকি এবং গ্যারান্টি খুব আগ্রহী. গ্যারান্টি ছাড়া, তারা সহযোগিতা করতে রাজি নয়, যেহেতু তাদের অনুপস্থিতি তাদের জন্যঅস্বস্তিকর একটি নিয়ম হিসাবে, তাদের কাছে বিক্রি করতে 4-5টি পরিচিতি লাগে৷

বৈশিষ্ট্য পরিকল্পনা

এই সমস্ত প্রকার একে অপরের সাথে কীভাবে যোগাযোগ করে? আপনি একটি বর্গক্ষেত্র অঙ্কন করে এবং এটিকে চারটি সমান অংশে ভাগ করে এই শ্রেণীবিভাগকে চিত্রটিতে স্থানান্তর করতে পারেন। আমরা উপরের বাম কক্ষে স্টিয়ারিং টাইপ, ডান কক্ষে এক্সপ্রেসিভ টাইপ, নীচের বাম কক্ষে বিশ্লেষণাত্মক টাইপ এবং অবশিষ্ট ডান কক্ষে বন্ধুত্বপূর্ণ টাইপ রাখি। এই প্যাটার্নটি নেভিগেট করা সহজ করে তুলবে। প্রথমত, আপনাকে স্পষ্টভাবে বুঝতে হবে যে একজন ব্যক্তির বিভিন্ন প্রকার থাকতে পারে, এবং শুধুমাত্র একটি নয়। দ্বিতীয়ত, তাদের মধ্যে একাধিক একবারে বিরাজ করতে পারে। উপরন্তু, তারা সময়ের সাথে পরিবর্তিত হতে পারে। বিভিন্ন মানুষের বিভিন্ন প্রভাবশালী ধরন থাকতে পারে। কখনও কখনও স্থিতি এবং কর্মজীবনের মই, সেইসাথে ব্যক্তি নিজেই নাটকীয়ভাবে পরিবর্তিত হয়। এই ধরনের পরিবর্তন একেবারে স্বাভাবিক।

একজন ব্যক্তির মধ্যে বৈশিষ্ট্যের মিথস্ক্রিয়া

মনে রাখা একমাত্র জিনিসটি হল যে কোনও প্রকারের প্রাধান্য থাকলে, বিপরীতটি, যা বর্গক্ষেত্রে তির্যকভাবে অবস্থিত, সর্বনিম্ন হবে। অর্থাৎ বিশ্লেষক প্রাধান্য পেলে তার মধ্যে অভিব্যক্তি খুব কম থাকবে। একই সময়ে, হেলম্যান এবং বন্ধুত্বপূর্ণ একে অপরের সাথে মিলিত হতে পারে, কিন্তু তারা খুব উচ্চারিত নাও হতে পারে। অভিব্যক্তিপূর্ণ ক্লায়েন্ট সঙ্গে একই. এটিতে বিশ্লেষক ন্যূনতম হবে এবং হেলম্যান এবং বন্ধুত্বপূর্ণ একত্রিত হবে, তবে খুব বেশি স্পষ্ট হবে না। যাইহোক, এই ধরনের মনে হয় তাদের অভাব আছে।

হেলম্যান অনুভব করেনদলে আরামদায়ক পরিবেশ তৈরি করার জন্য তার বন্ধুত্বের অভাব রয়েছে। অতএব, তারা কথোপকথন এবং যোগাযোগের প্রক্রিয়ায় জোর দেয় যে তাদের এই অনুপস্থিত গুণাবলী রয়েছে। তারা তাদের বন্ধুদের সম্পর্কে কথা বলতে পারে যারা নেই। বিশ্লেষক কতটা আবেগপ্রবণ তা নিয়ে কথা বলতে পারেন। অর্থাৎ কথায় কথায় তারা অনুপস্থিত গুণগুলো পূরণ করার চেষ্টা করে। ক্লায়েন্ট বিশ্লেষণ করার সময়, এটি লক্ষণীয় হবে। ধরন নির্ধারণ করার সময়, শব্দ এবং অ-মৌখিক যোগাযোগের দিকে নজর দেওয়া অপরিহার্য। তারা যেভাবে কথা বলে এবং তারা তাদের হাতে যা ধরে রাখে তা কী ধরনের সংজ্ঞাকে প্রভাবিত করে।