বিক্রয় কর্মক্ষমতা: বিশ্লেষণ, মূল্যায়ন এবং মেট্রিক্স

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

যেকোন ট্রেডিং ব্যবসার ক্রমাগত বৃদ্ধি এবং কাঠামোর বিকাশ বাড়াতে হবে। বিক্রয় দক্ষতার স্তরটি কোম্পানির মূল ব্যবসা এবং সাফল্যকে উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাবিত করে। এই নিবন্ধটি থেকে শিখুন কিভাবে কর্মক্ষেত্রে সমস্ত গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ড সঠিকভাবে মূল্যায়ন করা যায় এবং একটি সফল ব্যবসায়িক কৌশল তৈরি করা যায়।

ধারণা

"বিক্রয় দক্ষতা" ধারণাটি একটি কোম্পানির লাভজনকতার একটি সংজ্ঞায়িত সূচক। এর থেকে এটা স্পষ্ট হয়ে যায় যে কোম্পানিটি ভোক্তাদের কাছ থেকে কতটা আগ্রহ আকর্ষণ করে।

দক্ষতার ক্ষেত্রে, গ্রাহক অধিগ্রহণ, বিক্রয় পদ্ধতি, মূল্যায়নের মানদণ্ড, আর্থিক টার্নওভার এবং সাধারণভাবে উত্পাদনশীলতার সাথে সম্পর্কিত অনেক সমস্যা রয়েছে। কিন্তু একটি সুনির্দিষ্ট অর্থে, আমরা এটিকে বাজারে কোম্পানির প্রতিযোগিতামূলক স্তর বা কিছু নির্দিষ্ট কৌশল হিসাবে চিহ্নিত করতে পারি৷

রেটিং

প্রথমত, আপনাকে বিতরণ চ্যানেল অনুসারে খরচগুলিকে গোষ্ঠীভুক্ত করতে হবে, সেইসাথে সমস্ত বিক্রয় ডেটা সংগ্রহ করতে হবে৷ এটাএকটি অ্যাকাউন্টিং সিস্টেম তৈরি করতে এবং পণ্য এবং বিক্রয়ের মূল্যের অনুপাত বিশ্লেষণ করার জন্য প্রয়োজন হবে৷

ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলগুলিকে কয়েকটি বিভাগে ভাগ করা যায়:

• সরাসরি - কর্মচারী বেতন, বীমা প্রিমিয়াম, ক্রয় বা উৎপাদন।
• অতিরিক্ত - পরিবহন, টেলিফোন, ইন্টারনেট, ভ্রমণ ভাতা, ইত্যাদি।
• নির্দিষ্ট - বিক্রয় পরিমাণের জন্য বোনাস, পণ্য বিক্রয়ের জন্য ইনপুট অর্থ, যদি প্রয়োজন হয়, ইত্যাদি।

বিক্রয় চ্যানেলের কার্যকারিতা নিম্নলিখিত সূচকগুলি খুঁজে পেতে সহায়তা করে:

1. গ্রস মার্জিন - লাভজনকতা এবং অলাভজনকতা বিবেচনা করে বিক্রয় আয় এবং পণ্যের ব্যয়ের মধ্যে পার্থক্য।
2. প্রান্তিক লাভজনকতা - বিতরণ চ্যানেলের মাধ্যমে রাজস্ব থেকে প্রান্তিক আয়কে বিবেচনায় রেখে বিক্রয় রাজস্ব এবং পরিবর্তনশীল খরচের মধ্যে পার্থক্য।
3. মোট লাভ-নিট লাভ।

সামাজিক এবং ব্যক্তিগত সূচক

আপনি মূল কর্মক্ষমতা সূচকগুলিও তুলনা করতে পারেন, যেহেতু শুধুমাত্র অর্থনৈতিক মান সামগ্রিক কর্মক্ষমতাকে প্রভাবিত করে না। আর্থিক দিক ছাড়াও, বিষয়গত বিভাগ বিবেচনা করা উচিত।

• কর্মচারী প্রেরণা;
• মনস্তাত্ত্বিক সম্পদ;
• কর্মীদের সন্তুষ্টি;
• দলের মধ্যে সম্পর্ক;
• কর্মীদের টার্নওভার নেই;
• কর্পোরেট উপাদান (টিম স্পিরিট);
• ক্রিয়াকলাপে প্রচেষ্টার যথাযথ বিতরণ।

পরিকল্পনা এবং লক্ষ্য নির্ধারণের পর্যায়ে সামাজিক সূচকগুলির নিয়ন্ত্রণ প্রয়োজন,তাদের কৃতিত্বের সময়, সেইসাথে উত্পাদন প্রক্রিয়ার পর্যায়ে। সমস্ত ফলাফল একসাথে উন্নত ব্যবসায়িক পরিকল্পনার সাথে ব্যক্তির সম্মতির স্তরের প্রতিনিধিত্ব করে৷

মূল সূচক

মূল বিক্রয় কর্মক্ষমতা সূচক:

দিক	কর্মক্ষমতা সূচক।
প্রধান প্রবণতা	প্রধান কার্যাবলীর বাস্তবায়ন। বাস্তবায়নের জন্য প্রয়োজনীয় সমস্ত সংস্থানের প্রাপ্যতা। বন্ধ হওয়া ডিলের সংখ্যা। পণ্যের প্রতি ভোক্তার মনোভাব
অর্থনৈতিক দিক	দক্ষ বাজেট পরিকল্পনা। অপরিকল্পিত তহবিলের অপচয় নেই। প্রয়োজনীয় উদ্দেশ্যে তহবিলের সুস্পষ্ট বন্টন। আয়
কর্মী	স্টাফ। কর্মচারীর সংখ্যার জন্য বেতনের সমীকরণ। পেশাগত উন্নয়ন। পেশাদারিত্বের প্রয়োজনীয় স্তর অর্জন করা

বিশ্লেষণ

বিক্রয়ের কার্যকারিতা এবং বিক্রয় অর্থনীতির বৃদ্ধি বিশ্লেষণ করার জন্য, বেশ কয়েকটি মূল কারণের মূল্যায়ন করা প্রয়োজন:

• বিক্রয় পরিচালকদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন;
• বিক্রয় বিভাগে কর্মীর সংখ্যা;
• লক্ষ্যযুক্ত দর্শকদের উপর ফোকাস করুন;
• ক্রেতার সংখ্যা;
• নিয়মিত, সম্ভাব্য এবং হারিয়ে যাওয়া গ্রাহকদের সংখ্যা;
• অভিপ্রেত ব্যবহারকোম্পানির তহবিল;
• সব কোম্পানির সম্পদের লক্ষ্য বরাদ্দ;
• সাধারণ অর্থনৈতিক সূচক;
• সর্বোচ্চ আয়ের শ্রেণী
• সম্ভাব্য গ্রাহকদের প্রত্যাখ্যানের কারণ;
• ব্যবস্থাপক এবং গ্রাহকের মধ্যে যোগাযোগের স্তর।

অন্যান্য কারণ যা কর্মক্ষমতা প্রভাবিত করে একটি বিশেষ ভূমিকা পালন করে:

• কাজ করার জন্য কর্মীদের উচ্চ প্রেরণা এবং ইচ্ছা;
• কোম্পানির উন্নয়ন এবং উদ্ভাবন;
• শ্রমের উৎপাদনশীলতা;
• কর্মীদের জন্য আরামদায়ক কাজের পরিবেশ;
• সাংগঠনিক অভ্যন্তরীণ ব্যবস্থা;
• ব্যক্তিগত উদ্দেশ্য (উপাদান, সামাজিক, সমষ্টিগত, উদ্দীপক, ইত্যাদি)।

বিক্রয় বিভাগের কাজ

বিক্রয় চ্যানেলের কার্যকারিতা অবশ্যই কর্মীদের দক্ষতার উপর নির্ভর করে। কর্মীদের সংখ্যা কাজের সুযোগের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হওয়ার পাশাপাশি, তারা তাদের পেশাদার দায়িত্বগুলি কতটা ভালভাবে মোকাবেলা করে তা বোঝা উচিত। কাজের কার্যকারিতা বোঝার জন্য, আপনাকে নিম্নলিখিত মানদণ্ডগুলি বিবেচনা করতে হবে:

• নতুন কর্মীদের খোঁজার জন্য খরচ এবং সময়।
• বাস্তবায়নের সংখ্যা এবং গুণমান।
• চুক্তিমূলক শর্তাবলী, উভয় পক্ষের জন্য সুবিধাজনক বিক্রয় ব্যবস্থা।
• পরিচালকদের কাজের ডেটা।
• বিক্রয় বিভাগের কাঠামো।
• একটি ভাল স্তরের কাজের জন্য পুরষ্কার হিসাবে অতিরিক্ত প্রেরণা।
• বিশেষজ্ঞদের পুনঃপ্রশিক্ষণ, বিকাশের সুযোগ এবং ক্যারিয়ার বৃদ্ধি।

বিক্রয় স্তর

বিক্রয় কর্মক্ষমতাপণ্য রূপান্তর দেখায়। এটি দক্ষতার স্তরের একটি সূচক, যাকে বিক্রয় ফানেল বলা হয় এবং আরও নির্দিষ্টভাবে, একটি বিপণন মডেল যা একটি চুক্তি বন্ধ করার আগে পণ্য বিক্রয়ের পর্যায়গুলিকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এটি তিনটি গুরুত্বপূর্ণ সূচক নিয়ে গঠিত: দর্শকের সংখ্যা (একটি খুচরা আউটলেট বা একটি ইন্টারনেট সংস্থান), গ্রাহকদের সরাসরি অনুরোধ (লাইভ চাহিদা) এবং বিক্রয় সংখ্যা। বিক্রয় কর্মক্ষমতা মূলত ক্রেতার সাথে বিক্রেতার মিথস্ক্রিয়া উপর ভিত্তি করে। কর্মচারী প্রস্তুতির 3টি প্রধান স্তর নির্ধারণ করা হয়েছে:

1. দুর্বল। যখন একজন ম্যানেজার প্ররোচনা, খালি প্রতিশ্রুতি, প্রতারণা, ক্লায়েন্টকে সন্তুষ্ট এবং চাটুকার করার চেষ্টা করে বিক্রয় করে। এই স্তরে, বিক্রয়কর্মীরা তারা যা করেন সে সম্পর্কে বিশেষভাবে উত্সাহী নন, প্রক্রিয়াটিতে কোনও ব্যক্তিগত আগ্রহ ছাড়াই পে-চেকের জন্য কাজ করেন এবং কিছু ক্ষেত্রে অস্বস্তি, অভিভূত এবং এমনকি অপমানিত বোধ করতে পারেন৷
2. সংগ্রামের স্তর। বিক্রেতা যে কোনও উপায়ে একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে একটি চুক্তি করতে "জোর করে", তাকে এটির প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কে বোঝায় এবং সর্বদা ইতিবাচক উপায়ে নয়, বরং মানসিক চাপের সাথে। এই ধরনের কেনাকাটা সাধারণত আনন্দ ছাড়াই হয় এবং ক্রেতার আবার যোগাযোগ করার সম্ভাবনা প্রায় শূন্য।
3. খেলা। এই স্তরে, বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সম্পন্ন বিশেষজ্ঞ বা বিশেষভাবে প্রশিক্ষিত পেশাদাররা কাজ করে। এখানে বিক্রয়ের একটি অনুকূল চরিত্র রয়েছে, যা ক্লায়েন্টের সাথে শ্রদ্ধাশীল এবং বিশ্বস্ত যোগাযোগের উপর ভিত্তি করে। বিক্রেতা একটি পণ্য এবং একটি নির্ভরযোগ্য অংশীদার বেছে নেওয়ার ক্ষেত্রে ক্লায়েন্টের অনুগত সহকারী হয়ে ওঠেন৷

দক্ষতা উন্নত করুন

বিক্রয় দক্ষতা উন্নত করার জন্য পরিস্থিতি পরিবর্তনের জন্য অনেক দিক বিবেচনা করা হচ্ছে। বর্তমান সমস্যাগুলি বিশ্লেষণ করার জন্য, আপনাকে এই ধরনের গুরুত্বপূর্ণ বিভাগের কার্যকলাপগুলিতে মনোযোগ দিতে হবে যেমন:

• বিক্রয় কৌশল এবং পরিকল্পনা;
• মূল্য;
• পণ্য উপস্থাপনা;
• ক্লায়েন্টদের সাথে ব্যক্তিগত বৈঠকের কার্যকারিতা;
• টেলিফোন যোগাযোগ;
• ব্যবসায়িক চিঠিপত্র, ইভেন্টে অংশগ্রহণ;
• পরিষেবা প্রদানে দক্ষতা।

বিক্রয় কর্মক্ষমতা প্রতিষ্ঠানের প্রতিষ্ঠিত লক্ষ্য এবং বিকাশের পদ্ধতির উপরও নির্ভর করে। প্রয়োজনীয় দক্ষতা বিকাশ করতে, আপনার নিজস্ব সুবিধাজনক বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করতে এবং দক্ষতা বাড়ানোর জন্য যে শক্তি এবং দুর্বলতাগুলিকে কাজ করতে হবে তা তুলে ধরতে, আপনাকে কাজের নিম্নলিখিত দিকগুলি বিশ্লেষণ করতে হবে:

• লক্ষ্য এবং অগ্রাধিকার নির্ধারণ।
• বাজারের চাহিদা।
• ভোক্তা স্বার্থ।
• পরিষেবার মডেল, পরিষেবা প্রদান এবং বিক্রয়ের বৈশিষ্ট্য।
• বিপণন পরিকল্পনা।
• গ্রাহকের কাছ থেকে প্রাপ্ত তথ্যের বিশ্লেষণ।
• পণ্য উপস্থাপনা।
• গ্রাহকদের পণ্য অফার করার কৌশল।
• নির্দিষ্ট অফার।
• ব্যবস্থাপকের আচরণ এবং গ্রাহকের যোগাযোগ।
• অনন্য অফার যা কোম্পানিকে প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা করে।
• আলোচনা চলছে।
• প্রচারমূলক উপকরণের নকশা।
• আপত্তি নিয়ে কাজ করা।
• গ্রাহক সমর্থন।
• সংস্থার ছবি এবং খ্যাতি।
• কার্যকর বিজ্ঞাপন।
• প্রশস্তবিতরণ চ্যানেলের পরিসর।
• ব্যক্তি প্রশিক্ষণ, শিক্ষা।
• ক্রেতার কাছে স্বতন্ত্র পদ্ধতি।
• ব্যবসার ডকুমেন্টেশনের প্রস্তুতি এবং শৈলী।
• প্রতিযোগিতা এবং ইভেন্টে অংশগ্রহণ।

সমস্ত দিকগুলির বিশদ অধ্যয়ন গ্রাহকদের সাথে কার্যকর যোগাযোগ অর্জনে সাহায্য করবে, কলের পরিসংখ্যান সংকলন করতে সাহায্য করবে, বিক্রয় কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন করবে, একটি গ্রাহক বেস তৈরি করবে, একটি ভাণ্ডার এবং প্রচারমূলক উপকরণ প্রস্তুত করবে, কর্মচারীরা কতটা অনুপ্রাণিত তা খুঁজে বের করতে সাহায্য করবে ত্রুটি, নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করুন, পেশাদারিত্বের মাত্রা বাড়ান।

বুস্ট পদ্ধতি

বিক্রয় বিভাগের কাজগুলি পরিষ্কার - লক্ষ্য দর্শকদের যতটা সম্ভব আগ্রহী করা, উপযুক্ত গ্রাহক পরিষেবা প্রদান করা, ভোক্তাদের চাহিদা বৃদ্ধি করা, পণ্য সম্পর্কে একটি অ্যাক্সেসযোগ্য উপায়ে তথ্য সরবরাহ করা এবং শক্তিশালী যোগাযোগ স্থাপন করা প্রয়োজন। ক্রেতার সাথে।

কার্যকর বিক্রয়ের জন্য, আপনি কোম্পানির সমস্যাযুক্ত দিক বিবেচনা করে বিভিন্ন পদ্ধতি ব্যবহার করতে পারেন। ক্রিয়াকলাপের উত্পাদনশীল কাজ বাড়ানোর জন্য, আপনার প্রয়োজন:

1. কর্মীদের জন্য নিয়মিত প্রশিক্ষণ, কার্যকর কার্য সম্পাদনের জন্য পরীক্ষা। আলোচনা করা, আপত্তির সাথে কাজ করা, ক্লায়েন্টের সাথে একটি বিশ্বস্ত সম্পর্ক স্থাপন করার ক্ষমতা সহ, ব্যবসায়িক যোগাযোগের নিয়মগুলির সাথে পরিচিতি কাজের একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ।
2. কাজের নিয়ম। কর্মীদের দ্বারা অনুসরণ করা মান, নিয়ম এবং অভ্যাস স্থাপন করা।
3. শ্রমিকদের মধ্যে শ্রমের উপযুক্ত বন্টন এবং প্রেরণা।
4. এর সাথে মিটিংয়ের সংখ্যা বৃদ্ধিগ্রাহক এবং ডিল।
5. বিভিন্ন পণ্য উপস্থাপনা পদ্ধতি পরীক্ষা করা।
6. প্রচার।

ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলের সম্প্রসারণ

পণ্য বিতরণের পদ্ধতি যেকোনো ব্যবসার একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ। একটি কোম্পানির যত বেশি ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেল থাকবে, তত বেশি সফল এবং লাভজনক হবে, এবং সেই অনুযায়ী, বিক্রয়ের অর্থনৈতিক দক্ষতা বৃদ্ধি পাবে।

• ক্লাসিক ধরনের বিক্রয়। এই ক্ষেত্রে, কোম্পানির বেশ কয়েকটি খুচরা আউটলেট রয়েছে যেখানে এটি পণ্য সরবরাহ করে। এই শৃঙ্খলে, এটি একটি মধ্যস্থতাকারী হতে পারে। প্রস্তুতকারকের কাছ থেকে পণ্য কিনুন এবং পৃথক আউটলেটগুলির সাথে সহযোগিতায় প্রবেশ করে নিজেই বিক্রি করুন৷
• মাল্টি-চ্যানেল মার্কেটিং। যখন একটি উত্পাদনকারী সংস্থা স্বাধীনভাবে বিতরণের মাধ্যমে পণ্য বিক্রি করে এবং সমস্ত বিতরণ চ্যানেল পরিচালনা করে।
• দরপত্রে অংশগ্রহণ। যখন একটি কোম্পানি পণ্য সরবরাহ করার সুযোগ পায়, উদাহরণস্বরূপ, সরকারী সংস্থাগুলিতে৷

উপরন্তু, আমরা একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য উত্সর্গীকৃত প্রচারের স্বাধীন সংগঠন, ইভেন্টগুলি অন্তর্ভুক্ত করতে পারি। পাবলিক প্লেসে খুচরা আউটলেট ভাড়া করা সম্ভব, যখন কোম্পানী তার পণ্যগুলিকে খালি জায়গায় সবার সাথে পরিচয় করিয়ে দেয়৷

আমাদের সময়ে, ইন্টারনেট সাইট এবং জনপ্রিয় সামাজিক নেটওয়ার্কগুলির মাধ্যমে ভাণ্ডার বিতরণ করা গুরুত্বপূর্ণ হয়ে উঠেছে৷

কোম্পানীর চাহিদার উপর নির্ভর করে, নিম্নলিখিত ধরণের বাণিজ্য বিবেচনা করা হয়:

• পাইকারি;
• ছোট পাইকারি;
• খুচরা।