স্পিন বিক্রি কি? কৌশল এবং পর্যায়

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

নিল র‍্যাকহামের স্পিন বিক্রয়কে তিনি বাজারে পণ্যের প্রচারের একটি সফল উপায় হিসাবে পেটেন্ট করেছিলেন। এটি অনেক উদ্যোগ দ্বারা পরীক্ষা করা হয়েছে যেগুলি সারা বিশ্বে বড় বিক্রি হয়েছে। এই ধরনের অর্থনৈতিক সত্তার সাথে লেনদেন যত বেশি সফল, বিক্রেতার তত বেশি দক্ষতা এবং যোগ্যতা।

উৎস

SPIN বিক্রয় 1970 সালে Huthwaite দ্বারা পরিচালিত একটি গবেষণার মাধ্যমে শুরু হয়েছিল। 35,000টি সভা অনুষ্ঠিত হয়েছিল, যার সময় নিম্নলিখিত বিষয়গুলি উত্থাপিত হয়েছিল:

1. বড় বিক্রিতে সাফল্যের নিশ্চয়তা দেওয়ার জন্য কি বিশেষ দক্ষতা আছে?
2. মৌলিক দক্ষতা কি অন্য কোন বাস্তবায়নের থেকে আলাদা?

এই ধরনের গবেষণা সংস্থা আইবিএম এবং জেরক্স দ্বারা স্পনসর করা হয়েছে। তারা শীর্ষ বিক্রেতাদের নিয়োগ করেছিল যারা ছোট বিক্রিতে ভাল ছিল, কিন্তু বড় ডিলে ব্যর্থ হয়েছে৷

অধ্যয়নের ফলস্বরূপ, এটি পাওয়া গেছে যে সাফল্য তাদের সাথে ছিল যারা ব্যাপকভাবেবিক্রয়ের ক্ষেত্রে SPIN নামে একটি বিশেষ দক্ষতা ব্যবহার করা হয়।

আজ এই প্রযুক্তি বিশ্বের সব বড় কোম্পানির সর্বত্র ব্যবহৃত হয়। এটা বিশ্বাস করা হয় যে SPIN বিক্রয়ের ব্যবহারিক নির্দেশিকা ব্যবহার করে, এমন ক্রেতাদের কাছে পণ্য বিক্রি করা সম্ভব, যাদের কাছে ক্লাসিক্যাল স্কিমের অধীনে কিছু বিক্রি করা অসম্ভব বলে মনে হয়।

পদক্ষেপ

এই সিস্টেমটি চারটি ধাপ নিয়ে গঠিত। এটি এর নামের মধ্যে উপস্থিত বড় অক্ষর দ্বারা লক্ষণীয়:

• С - পরিস্থিতি;
• P - সমস্যা;
• এবং - নিষ্কাশন;
• N - দিক।

যদি ক্রম অনুসরণ করা হয়, তাহলে পণ্য বিক্রয় সফল হয়।

C-পর্যায়ে, বিক্রেতাকে বুঝতে হবে কোন উদ্দেশ্যে ক্লায়েন্ট এই বিশেষ কেনাকাটা করতে চায়।

"P" পর্যায়ে বিক্রেতাকে অবশ্যই একটি অগ্রণী প্রশ্নের সাহায্যে খুঁজে বের করতে হবে যে সমস্যাটি ক্রেতাকে উদ্বিগ্ন করে। একই সময়ে, আপনাকে এই ধারণা দেওয়ার চেষ্টা করতে হবে যে তিনি কেবল খুঁজে বের করার চেষ্টা করছেন, সমাধান করছেন না।

পদক্ষেপ "এবং" পরামর্শ দেয় যে সমস্যার সমাধান ক্রেতার কাছে পৌঁছে যাবে। একই সময়ে, বিক্রেতা আরও সক্রিয়ভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে শুরু করে, এবং ক্লায়েন্টকে অবশ্যই সমস্যার সমাধান করতে হবে।

শেষ ধাপ "H" অনুমান করে যে ক্রেতা বিক্রেতার পরামর্শের উপর ভিত্তি করে এই ধরনের ক্রয় করার প্রয়োজনীয়তার বিষয়ে একটি স্বাধীন সিদ্ধান্ত নেবেন।

প্রযুক্তির সুবিধা

স্পিন বিক্রির বেশ কিছু সুবিধা রয়েছে:

• এই প্রযুক্তিটি বাণিজ্যের যেকোনো ক্ষেত্রে ব্যবহার করা যেতে পারে;
• kপ্রতিটি ক্লায়েন্টের নিজস্ব বিশেষ স্বতন্ত্র পদ্ধতি আছে;
• ক্রেতার জন্য বিক্রেতা একজন উপদেষ্টা হিসাবে কাজ করে, পণ্য চাপিয়ে নয়;
• ক্লায়েন্ট বিশ্বাস করেন যে তিনি একটি সচেতন পছন্দ করেছেন।

গ্রাহকের সন্তুষ্টির নীতির উপর ভিত্তি করে উপযুক্ত বিক্রয় হওয়া উচিত। সুতরাং, পণ্য বিতরণে সাফল্য নিশ্চিত করার জন্য গ্রাহক-কেন্দ্রিকতা অপরিহার্য।

যে ফ্যাক্টরগুলো SPIN কে একটি সফল প্রযুক্তি করেছে

এদের মধ্যে মাত্র তিনটি আছে:

• আরও পরিশীলিত বিক্রয়কর্মী আছেন যারা সম্পর্ক তৈরিতে ফোকাস করেন;
• গ্রাহকরা পরিবর্তিত হয়েছে, যারা তাদের সমস্যা বোঝে এমন ব্যবসায়িক অংশীদারদের প্রতি মনোযোগ দিতে শুরু করেছে;
• বৃহৎ বিক্রয় খাতের নির্দিষ্টতা যেখানে গবেষণা সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ।

পরিস্থিতিমূলক প্রশ্ন

স্পিন বিক্রয় কৌশলটিতে বিভিন্ন ধরণের প্রশ্ন জড়িত। "পরিস্থিতি" পর্যায়ে, বিক্রেতারা ক্লায়েন্টের কাছ থেকে বর্তমান পরিস্থিতি বা তথ্য খুঁজে বের করে। প্রশ্নগুলি বেশিরভাগই ক্রেতার কাছে আগ্রহী নয় এবং বিক্রেতার কাছে আরও গুরুত্বপূর্ণ। তিনি নিম্নলিখিত পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারেন:

• আপনার অফিসে কতজন লোক কাজ করে?
• কোম্পানীর উৎপাদন চক্র কতদিন?

Rackham দ্বারা দেখানো হিসাবে, SPIN বিক্রয়ে ন্যূনতম পরিস্থিতিগত প্রশ্ন অন্তর্ভুক্ত করা উচিত। সাধারণত তাদের এমনকি পরিকল্পনার চেয়ে বেশি জিজ্ঞাসা করা হয়। ক্রেতারা দ্রুত বিরক্ত হয়ে যায়, বিরক্তিকর এবং বিরক্তিকর বলে মনে হয়।

অন্য উপলব্ধ থেকে গ্রাহকের তথ্য পাওয়া উচিতসূত্র যাইহোক, এই ধরনের প্রশ্ন ন্যূনতম জিজ্ঞাসা করা উচিত. সফল বিক্রয়কর্মীরা গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার সময় তাদের বেশি ব্যবহার করেন না।

সমস্যা সমস্যা

এগুলি বর্তমান পরিস্থিতির সাথে ক্রেতার অসন্তোষ, অসুবিধা এবং সমস্যাগুলির সাথে সম্পর্কিত, যা বিক্রি হওয়া পণ্যগুলির সাহায্যে সমাধান করা যেতে পারে৷

এর কয়েকটি উদাহরণ হল:

• এই এলাকায় আপনার কোম্পানির কি সমস্যা আছে?
• কী আপনাকে আপনার লক্ষ্যে পৌঁছাতে বাধা দিচ্ছে?

অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীদের জন্য, সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলি প্রধান গ্রুপ তৈরি করে। এই কারণে যে কোনো পণ্য কারো সমস্যার সমাধান. বিক্রেতা যদি সঠিকভাবে নির্ধারণ করে যে ক্রেতার কোন পণ্যের প্রয়োজন, তাহলে তা করার মাধ্যমে তিনি একটি নির্দিষ্ট অসুবিধা সমাধানে অবদান রাখেন।

উদাহরণস্বরূপ, একটি রোলস-রয়েস কেনা, ক্রেতা তার মর্যাদা প্রদর্শন করে তার আত্মসম্মান বৃদ্ধি করে। একইভাবে, কিছু সমস্যা সমাধানের জন্য যে কোনও পণ্য আনা যেতে পারে।

তবে, কেউ কেউ বিশ্বাস করেন যে সমস্যাযুক্ত প্রশ্নগুলি বড় বিক্রয়ের সমস্যার সমাধান করে না, তবে শুধুমাত্র ছোটগুলি।

এক্সট্রাকশন প্রশ্ন

তারা সবচেয়ে শক্তিশালী। যাইহোক, তারা কয়েক এবং শুধুমাত্র সেরা বিক্রেতা দ্বারা সেট করা হয়. ক্রেতার সাথে কথোপকথনের শুরুতে তাদের সমাধান এবং পণ্যের উপস্থাপনা করা হয় না। বিক্রেতার লক্ষ্য হওয়া উচিত ক্লায়েন্টকে তার সমস্যাগুলি সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করা, যা উত্থানে অবদান রাখবেতাদের মধ্যে সম্পর্ক এবং সম্ভাব্য সমাধান।

আলোচনাধীন সমস্যার সারমর্ম এবং ফলাফলের সাথে সম্পর্কিত প্রশ্নগুলিকে অন্তর্ভুক্ত করে৷ SPIN বিক্রিতে, উদাহরণস্বরূপ, আপনি নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি ব্যবহার করতে পারেন:

• আলোচিত সমস্যাগুলি কীভাবে আপনার প্রতিযোগীদের তুলনায় আপনার কোম্পানির অবস্থানকে প্রভাবিত করে?
• কীভাবে সমস্যাটি আপনার কর্মীদের উৎপাদনশীলতাকে প্রভাবিত করবে?

এই প্রশ্নগুলি ক্লায়েন্টকে আঘাত করে এবং তাদের কাজ করে। ফলস্বরূপ, তিনি এই অপ্রীতিকর sensations পরিত্রাণ পেতে একটি সমাধান খোঁজেন। এইভাবে, প্রথমে আপনাকে ক্রেতার মধ্যে ব্যথা তৈরি করতে হবে, প্রবল চাহিদা তৈরি করতে হবে এবং তবেই তাদের সমাধান দিতে হবে।

বিক্রেতাকে অবশ্যই নিম্নলিখিত বিধানগুলি থেকে এগিয়ে যেতে হবে:

• আপনাকে এমন সমস্যাটি বেছে নিতে হবে যা সমাধান করা যেতে পারে বা যার সমাধানে বিক্রেতার একটি প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা রয়েছে;
• মানসিকভাবে একজন ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথন কল্পনা করুন;
• আপনাকে এও বুঝতে হবে যে সমস্যাটি ক্রেতার কাছে তুচ্ছ মনে হতে পারে, এটি সমাধান করার প্রচেষ্টার মূল্য নয়;
• ক্লায়েন্টকে কীভাবে বোঝানো যায় যে এই সমস্যাটি গুরুত্বপূর্ণ, এটি সমাধান করার জন্য যে প্রচেষ্টা এবং ব্যয় করা মূল্যবান তা নিয়ে ভাবতে হবে৷

একজন বিক্রয়কর্মীকে উত্তোলনমূলক প্রশ্নের সারমর্ম বোঝার জন্য, তাকে অবশ্যই সেই কারণগুলি বুঝতে হবে যা প্রমাণ করবে যে ক্রেতা ভুল।

পথনির্দেশক প্রশ্ন

তারা সমাধানের উপযোগিতা বা ক্লায়েন্টের কাছে এর মূল্য খুঁজে বের করার কথা উল্লেখ করে। SPIN বিক্রয়ের জন্য, এর মধ্যে রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ:

সমস্যা সমাধানের গুরুত্বের কারণ কী?

আপনার কোম্পানির জন্য সঞ্চয় কি হবে যদি একটি নির্দিষ্ট অপারেশনে ব্যয় করা সময় 15% কমানো যায়?

অর্থাৎ এই প্রশ্নগুলো সমাধানের লক্ষ্যে। এ কারণে ক্রেতারা তাদের ইতিবাচকভাবে উপযোগী এবং গঠনমূলক বলে মনে করেন।

গাইডিং প্রশ্ন হতে পারে এক্সট্রাক্ট করার মিরর ইমেজ। উদাহরণস্বরূপ, পরবর্তীটি এইরকম শোনাতে পারে: "অবিশ্বস্ততা কি অতিরিক্ত খরচের দিকে নিয়ে যেতে পারে?" গাইডিং প্রশ্নটি এরকম শোনাবে: "আপনি যদি সিস্টেমের নির্ভরযোগ্যতা বাড়ান, তাহলে কি কোম্পানির খরচ কমবে?"

ভাল বিক্রয়কারীরা তাদের কাজে উভয় ধরনের প্রশ্নই ব্যবহার করে। এই ধরণের সাথে, বাস্তবায়নকারী ক্লায়েন্টকে এমন জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করে যা অন্তর্নিহিত। ক্রেতা নিজেই এই ধরনের সিদ্ধান্ত তাকে নিয়ে আসবে এমন সুবিধার কথা বলেন। বিক্রেতার একটি নির্দিষ্ট পণ্যের সুবিধা সম্পর্কে কথা বলা উচিত নয়, তবে ক্রেতাকে সঠিক উত্তরের জন্য নির্দেশ দেওয়া উচিত। উদাহরণস্বরূপ, প্রশ্ন "আমরা যে সিস্টেমটি বাস্তবায়ন করছি তা কীভাবে আপনাকে সাহায্য করতে পারে?" ক্রেতা নিজেই সমাধান দেয়, বিক্রেতা কম দৃঢ় ব্যক্তি হিসেবে কাজ করে।

এইভাবে, পথনির্দেশক প্রশ্নগুলি আপনাকে এমন পরিস্থিতি তৈরি করতে দেয় যার অধীনে ক্রেতারা এই নির্দিষ্ট পণ্যটি কেনার সুবিধাগুলি সম্পর্কে নিজেদেরকে বোঝাবে৷

টেক হাইলাইট

নিল র‍্যাকহামের "স্পিন সেলিং" একটি মডেলকে একটি নির্দিষ্ট সূত্র হিসাবে বিবেচনা করার বিষয়ে নয়৷ এটি বর্ণনা করে কিভাবে বড় বিক্রয়ের সেরা বিক্রেতারা এটি করে। তারা সাধারণত পরিস্থিতিগত প্রশ্ন দিয়ে আলোচনা শুরু করে।সাহায্যের জন্য, তারপর এক বা একাধিক সমস্যা চিহ্নিত করতে স্যুইচ করুন।

একই সময়ে, বিক্রেতাকে সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত যতক্ষণ না ক্লায়েন্ট নিজেই এই সমস্যাগুলিতে স্যুইচ করে। তারপরে আপনাকে নিষ্কাশনমূলক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে ব্যথা বাড়াতে হবে, যার পরে তারা গাইডগুলিতে চলে যায়। যাইহোক, এই ক্রম কঠোর নয়. আলোচনা চলাকালীন, এটি কিছুটা পরিবর্তন হতে পারে। নমনীয়তা থেকে ভাল বিক্রয় আসে।

আপত্তি পরিহার

অভিজ্ঞ সফল বিক্রয় ব্যক্তিদের কিছু আপত্তি আছে কারণ তারা জানে কিভাবে তাদের প্রতিরোধ করতে হয়।

বিক্রেতা তালিকাভুক্ত সুবিধাগুলি ক্লায়েন্টের কাছ থেকে বিভিন্ন আপত্তির কারণ হতে পারে। এটি এই কারণে হতে পারে যে ক্রেতারা অতিরিক্ত মূল্যের একটিকে বিবেচনা করতে পারেন যা তাদের মতে, একটি উন্নত পণ্যের জন্য অফার করা হয়৷

স্পিন বিক্রির উপর নীল র‍্যাকহ্যামের বইটির লক্ষ্য এই দ্বিধা সমাধান করা। ক্রেতাকে অবশ্যই নিজের জন্য সিদ্ধান্ত নিতে হবে যে এই নির্দিষ্ট সময়ে তার এই পণ্যটির প্রয়োজন। বিক্রয়কর্মীকে অবশ্যই সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার শিল্প আয়ত্ত করতে হবে। এই ক্ষেত্রে, আপত্তির সংখ্যা সর্বনিম্ন হ্রাস করা হবে। গ্রাহকদের চাহিদার বিকাশের জন্যও এটি প্রয়োজনীয়৷

শেষে

স্পিন সেলিং বড় বিক্রির ক্ষেত্রে নতুন গ্রাহক অধিগ্রহণের পদ্ধতি নিয়ে আসে যা বিশ্বের শীর্ষস্থানীয় বিক্রেতারা ব্যবহার করেন। তারা ঐতিহ্যগত পরিস্থিতিগত প্রশ্ন থেকে একটি প্রস্থান জড়িত.সমস্যাযুক্ত এবং নিষ্কাশনের জাতগুলিতে স্যুইচ করার সাথে তাদের ন্যূনতম সংখ্যা ছেড়ে, যে সময়ে সমস্যাগুলি চিহ্নিত করা হয়। ক্লায়েন্ট, বিক্রেতার সাহায্যে, একটি সমাধান অনুসন্ধান করে যা তাকে সন্তুষ্ট করবে।

পরেরটি, সঠিকভাবে প্রণয়নকৃত প্রশ্নের সাহায্যে, এই সিদ্ধান্তটি তার পক্ষে পরিচালনা করতে পারে। SPIN-এর ক্রম, নামের মধ্যে অন্তর্ভুক্ত করা, একটি প্যানেসিয়া নয়, যা অবশ্যই কঠোরভাবে মেনে চলতে হবে। আলোচনা একটি সামান্য পরিবর্তিত পরিকল্পনা অনুযায়ী সঞ্চালিত হতে পারে. একই সাথে প্রধান জিনিসটি হল ন্যূনতম সংখ্যক আপত্তি অর্জন করা এবং ক্রেতাকে এমন জায়গায় নিয়ে আসা যেখানে সে নিজের সিদ্ধান্ত নেয়৷