স্পিন বিক্রি - এটা কি

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

দীর্ঘ সময়ের জন্য, লেনদেনের উপসংহার 20 এর দশকে ব্যবহৃত তত্ত্বের উপর ভিত্তি করে করা হয়েছিল। কেউ তাদের ব্যবসায় সফল সেলস ম্যানেজারদের প্রশিক্ষণের গোপনীয়তা জানত না। কিন্তু 70-এর দশকের মাঝামাঝি সময়ে, হ্যাথওয়েট গ্রুপ জেরক্স কোম্পানির জন্য একটি সমীক্ষা চালায়। এটি একে অপরের সাথে মিথস্ক্রিয়া করার সময় এবং পারস্পরিক উপকারী চুক্তি করার প্রক্রিয়ায় মানুষের আচরণ বিশ্লেষণ করে। হ্যাথওয়েট অধ্যয়নটি একজন ব্যক্তি কী তথ্য খুঁজছেন, তারা কীভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এবং তারা কী ধরনের প্রতিক্রিয়া পায় সেসব প্রশ্নের উত্তর খোঁজার জন্য নিবেদিত ছিল।

কীভাবে হ্যাটওয়েট গবেষণা পরিচালিত হয়েছিল

বাজারে সঙ্কট এবং গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগের নতুন পয়েন্ট খোঁজার গুরুত্বের কারণে এই ধরনের কাজের প্রয়োজন হয়েছিল। নিল র‌্যাকহ্যামের জনপ্রিয় স্পিন বিক্রির বইগুলো এই গবেষণার ওপর ভিত্তি করে তৈরি। তাদের মধ্যে প্রথমটিতে কার্যকর বিক্রয় প্রযুক্তি সম্পর্কে তত্ত্ব এবং একটি বিস্তারিত গল্প রয়েছে। দ্বিতীয় বই, The Practical Guide to SPIN Selling, এই পদ্ধতির প্রয়োগ বর্ণনা করে। থেকে বিশেষজ্ঞHatwaite 600 লেনদেনে উপস্থিত ছিলেন, একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের আচরণ এবং তার কাজের সাফল্যের মধ্যে সম্পর্ক অধ্যয়ন করেন। তারা নতুন, পূর্বে অজানা তথ্যের সন্ধান করেছিল এবং অবশেষে আবিষ্কার করেছিল যে সফল বিক্রয়কর্মীরা একটি বিশেষ উপায়ে আচরণ করে। যখন বিশেষজ্ঞদের গ্রুপের গ্রাহকদের রিপোর্ট করার সময় এল, তখন সমস্ত পরিচালক যাদের কাজ অধ্যয়ন করা হয়েছিল তাদের আমন্ত্রণ জানানো হয়েছিল। পেশাদারদের তাদের ক্লায়েন্টদের জিজ্ঞাসা করা 10টি প্রশ্ন লিখতে বলা হয়েছিল৷

সফল পরিচালকদের আচরণের বৈশিষ্ট্য

600টি বিক্রয়ের মধ্যে 100টিতে, আরও সফল বিক্রয়কর্মীরা তাদের আচরণকে কয়েক ধাপ এগিয়ে ভেবেছিলেন এবং তাদের নিজস্ব প্রয়োজনের উপর নয়, বরং ক্লায়েন্ট যা চান তার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করেছেন। তাদের কাজে, এই জাতীয় লোকেরা কৌশল ব্যবহার করে না, তবে তাদের প্রতিভা এবং একটি বিশেষ কৌশল। ফলস্বরূপ, এই কৌশলটি SPIN কৌশল তৈরির ভিত্তি হিসাবে কাজ করেছিল এবং তাদের বিক্রয় কৌশলগুলি প্রশিক্ষিত পেশাদারদের জন্য SPIN পদ্ধতির উদাহরণ হয়ে উঠেছে। নিল র‍্যাকহ্যামের বইতে গবেষণার বর্ণনাটি পদ্ধতিটিকে ন্যায্যতা এবং একজন গ্রাহকের দ্বারা ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়াকে চিত্রিত করে৷

স্পিন বিক্রির কৌশলের আবির্ভাব

দুর্ভাগ্যজনক জেরক্স প্রতিনিধিদের দ্বারা নথিভুক্ত করা প্রশ্নগুলি সাধারণ গ্রাহক পরিস্থিতি সম্পর্কে ছিল, সমস্যা ক্ষেত্র নয়। ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার সময়, দেখা গেল যে তারাও অবাক হয়েছিলেন কেন, সাধারণ প্রশ্নের পরে, বিক্রেতারা হঠাৎ করে পণ্যের উপস্থাপনায় স্যুইচ করে। ফলস্বরূপ, তারা চুক্তি পরিত্যাগ করে এবং কোম্পানি লাভ হারায়। বেশিরভাগ জেরক্স কর্মচারীদের প্রধান সমস্যাটি দেখা গেল যে তারা কেবল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেছিলসাধারণ পরিস্থিতি যা সমস্যা এলাকা উদ্বেগ না. অবশ্যই, এই ধরনের প্রশ্ন প্রয়োজন ছিল, কিন্তু এটি তাদের মধ্যে সীমাবদ্ধ ছিল না।

স্পিন কৌশলের কার্যকারিতা

এই গবেষণার ভিত্তিতে তৈরি সফল চুক্তি তৈরির কৌশলটিকে বলা হয় স্পিন-সেলিং। এই সিস্টেমটি সেলস ম্যানেজারকে তার ক্লায়েন্টের উপর ফোকাস করতে সাহায্য করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে, এবং ক্লায়েন্ট, পরিবর্তে, তাদের সমস্যাগুলি উপলব্ধি করে এবং ম্যানেজার দ্বারা প্রদত্ত পণ্য বা পরিষেবা কেনার প্রয়োজনীয়তা অনুভব করে। SPIN বিক্রয় হল একটি সুগঠিত প্রশ্ন কাঠামোর সাহায্যে গ্রাহকের চাহিদা শনাক্ত করা। কেন এটা যেভাবে কাজ করে? একটি সভার প্রস্তুতির সময়, বিক্রয় ব্যবস্থাপক অনুমান করতে পারেন যে তার ক্লায়েন্টের একটি নির্দিষ্ট পরিস্থিতি রয়েছে যা তিনি বর্ণনা করতে সক্ষম। তিনি সম্ভাব্য উদ্দেশ্যগুলিও বিবেচনা করেন যা ক্লায়েন্টকে একটি সিদ্ধান্তে নিয়ে যেতে পারে৷

একজন ক্লায়েন্টের সাথে মিটিংয়ের সময়, ম্যানেজার ক্রেতার চাহিদাগুলি চিহ্নিত করে এবং তাদের উপর নির্ভর করে তার প্রস্তাব সামঞ্জস্য করে, যা একটি উচ্চ-মানের পণ্য উপস্থাপনা এবং উভয় পক্ষের জন্য উপকারী একটি চুক্তির অনুমতি দেয়৷ SPIN ব্যবহার করে বিক্রয় ব্যবস্থাপনা বড় কোম্পানিতে সফলভাবে ব্যবহৃত হয়। বিশ্বের 23টি দেশে 30 হাজারেরও বেশি লেনদেনের উদাহরণে পদ্ধতিটি তার কার্যকারিতা প্রমাণ করেছে। স্পিন বিক্রয় ব্যাংকিং, বীমা, ফার্মাসিউটিক্যালস এবং আইটি পরামর্শে সমানভাবে সফল। হ্যাথওয়েট গ্রুপ 13 বছর ধরে গবেষণা চালিয়েছিল। বিশেষজ্ঞরা এই সিদ্ধান্তে পৌঁছেছেন যে সেলস ম্যানেজারদের প্রশিক্ষণে প্রযুক্তির ব্যবহার তাদের দক্ষতা প্রায় 40% বৃদ্ধি করে৷

স্পিন কৌশলে কাজ করার মূল বিষয়

স্পিন বিক্রি একটি সংলাপ-ভিত্তিক কার্যকলাপ। এর ভিত্তি হল একটি নির্দিষ্ট ক্রমানুসারে সাজানো প্রশ্ন। এই পদ্ধতিটি কেন কাজ করে তার প্রধান কারণ হল এটি আপনাকে ক্লায়েন্টের চাহিদার উপর ফোকাস করতে দেয় এবং তাকে তার নিজের জন্য কী প্রয়োজন তা দেখতে সহায়তা করে। যে সমস্ত পরিচালকদের ক্লায়েন্টদের বিক্রয় ব্যবস্থাপনা SPIN কৌশলের উপর ভিত্তি করে তারা তাদের সহকারী হিসাবে দেখেন, যাদের সাথে যেকোনো সময় যোগাযোগ করা যেতে পারে, বিক্রয়কর্মী নয়। কাজের পদ্ধতি নেগেটিভ মেকানিজমের উপর ভিত্তি করে। সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক গ্রাহকের মনকে পরিচালনা করেন এবং তাকে একটি স্বাধীন ক্রয়ের সিদ্ধান্তের দিকে নিয়ে যান। তাই ক্রেতা বাইরে থেকে চাপ অনুভব করেন না এবং অনুভব করেন না যে তাকে কিছু কিনতে বাধ্য করা হচ্ছে।

SPIN বিক্রয়ে প্রশ্নের প্রকার

স্পিন-সেল হল কয়েকটি প্রশ্নের ব্লক, যতটা ক্রেতার চাহিদাগুলিকে আকার দেওয়ার মতো চিহ্নিত করে না। সংক্ষিপ্ত রূপটি নিজেই বোঝায়:

• পরিস্থিতি সংক্রান্ত প্রশ্ন (পরিস্থিতি);
• সমস্যা;
• পরোক্ষ প্রশ্ন (অন্তর্নিহিত);
• সরাসরি প্রশ্ন (প্রয়োজন-প্রদান)।

পরিস্থিতিগত প্রশ্ন হল একটি ক্লায়েন্টের সাধারণ পরিস্থিতি সম্পর্কে কথোপকথন শুরু করার জন্য সাধারণ প্রশ্ন। বিদ্যমান সমস্যাগুলি সম্পর্কে তাকে কথোপকথনে আনার জন্য তাদের প্রয়োজন। সমস্যাযুক্ত ক্লায়েন্ট চাহিদা চিহ্নিত করার লক্ষ্যে করা হয়. কিন্তু এই চাহিদাগুলি তার বোঝার মধ্যে অবিকল হওয়া উচিত, এবং বিক্রয় ব্যবস্থাপকের বোঝার মধ্যে নয়। এটি ক্রেতার ব্যথা যা একটি পণ্য বা পরিষেবা দিয়ে নিরাময় করা যায়।যদি ক্লায়েন্ট নিজেই তার ব্যথা পুরোপুরি বুঝতে না পারে এবং তার ব্যবসায় সমস্যা দেখতে না পায়, তাহলে ম্যানেজার পরোক্ষ প্রশ্নে এগিয়ে যান।

ক্লায়েন্ট যদি পণ্যটি না কিনেন তাহলে তার পরিণতি সম্পর্কে চিন্তা করতে তাদের সাহায্য করা উচিত। এটি SPIN বিক্রয়ের প্রধান ধরনের প্রশ্ন, যার কারণে লেনদেন সম্পন্ন হয়। এই মুহুর্তে, ক্লায়েন্টকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে তার ব্যবসা বাড়ানোর জন্য পণ্যটির প্রয়োজন। ক্লায়েন্ট কি বিষয়ে অসন্তুষ্ট তা খুঁজে বের করার পর চূড়ান্ত পর্যায়ে সরাসরি বা গাইডিং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয়। সেলস ম্যানেজার কী অফার করে তা কেনার প্রয়োজনীয়তা আরও স্পষ্টভাবে বুঝতে ক্লায়েন্টকে তাদের সাহায্য করা উচিত। ক্লায়েন্ট নিজেই তার জন্য পণ্যটি কতটা গুরুত্বপূর্ণ সে সম্পর্কে কথা বলতে শুরু করে এবং বুঝতে পারে কিভাবে সে তাকে সাহায্য করতে পারে।

ক্লায়েন্টের অবস্থা সম্পর্কে প্রশ্ন

পরিস্থিতিগত প্রশ্নের ধরনটি পণ্য বিক্রি করতে ব্যবহৃত হয় না। ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথন চালিয়ে যেতে এবং তার বিশ্বাসকে অনুপ্রাণিত করার জন্য মাটি প্রস্তুত করা প্রয়োজন। পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলি ক্লায়েন্টকে ভবিষ্যতে চুক্তিটি বন্ধ করার সিদ্ধান্ত নিতে কী করবে তা আবিষ্কার করতে সহায়তা করে। এই প্রশ্নগুলির সংখ্যা খুব বেশি হওয়া উচিত নয়, অন্যথায় ক্লায়েন্ট বিরক্ত হতে পারে। একই সময়ে, ব্যক্তির বিশ্বাসকে অনুপ্রাণিত করা এবং তার ব্যবসা সম্পর্কে কিছু সাধারণ প্রশ্ন এবং একটি উপস্থাপনার মাধ্যমে প্রভাবিত করার সম্ভাব্য বিকল্পগুলি নিজের জন্য স্পষ্ট করা গুরুত্বপূর্ণ৷

কয়টি পরিস্থিতিগত প্রশ্ন থাকতে হবে

ক্লায়েন্টের সাথে সম্পূর্ণ যোগাযোগ এবং তার প্রাথমিক আগ্রহের ব্যাখ্যার জন্য এই ধরনের প্রশ্নগুলি প্রয়োজনীয়৷ তাদের ব্যবহারের উদ্দেশ্য হ'ল পণ্যটির সাথে ক্লায়েন্টের কী ধরণের অভিজ্ঞতা রয়েছে, এর বৈশিষ্ট্যগুলি খুঁজে বের করাপছন্দ, ব্যবহারের উদ্দেশ্য ইত্যাদি। প্রায়শই, আপনাকে প্রায় 5টি উন্মুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে যার একটি বিশদ উত্তর প্রয়োজন এবং 2-3টি স্পষ্টীকরণের জন্য। এখানে খোলা শ্রবণ কৌশল ব্যবহার করা গুরুত্বপূর্ণ৷

ফলস্বরূপ, ক্লায়েন্ট মুক্ত হয় এবং যোগাযোগে সুর দেয়। একটি নিয়ম হিসাবে, পরিস্থিতিগত প্রশ্নের এই ব্লকটি সময়ের মধ্যে সবচেয়ে দীর্ঘ। স্পিন সেলিং-এ কর্মরত একজন ম্যানেজারের প্রধান বিষয় হল সেই সমস্যাগুলি চিহ্নিত করা যা তিনি তার পণ্য বা পরিষেবা অফার করার মাধ্যমে সমাধান করতে পারেন। পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময়, আপনাকে বুঝতে হবে যে আপনার জেরক্স পরিচালকদের ভুলের পুনরাবৃত্তি করা উচিত নয় এবং আপনার সময়ের 40% এর বেশি পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলিতে ব্যয় করা উচিত নয়।

সমস্যাজনিত সমস্যার গুরুত্ব

সমস্যা প্রশ্নগুলি ক্লায়েন্টের সমস্যার সাথে সম্পর্কিত এবং পরিস্থিতিগত বিষয়গুলির পরে জিজ্ঞাসা করা হয়। মিটিংয়ের আগে সেলস ম্যানেজার কর্তৃক প্রণয়নকৃত মডেলটি কীভাবে তার বাস্তব চাহিদার সাথে মেলে তা স্পষ্ট করতে তাদের সাহায্য করা উচিত। যদি এটি বাস্তবতার সাথে খাপ খায় না, তবে এই পর্যায়ে আপনার আরও বিশদভাবে নিজের জন্য পরিস্থিতিটি দীর্ঘায়িত করা এবং স্পষ্ট করা উচিত এবং তারপরে ভুল পয়েন্টগুলি সংশোধন করা উচিত। সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক তার সমস্যা সমাধানের প্রয়োজনীয়তার প্রতি ক্লায়েন্টের দৃষ্টি আকর্ষণ করেন।

এই পর্যায়ে, আপনাকে ক্লায়েন্টের জন্য কী গুরুত্বপূর্ণ তা খুঁজে বের করতে হবে - এটি পণ্যের একটি উপস্থাপনা তৈরি করতে সহায়তা করবে। কথোপকথনের সময়, প্রয়োজন এবং মানগুলির উপর নির্ভর করে প্রশ্নগুলি সামঞ্জস্য করা দরকার। ক্লায়েন্টের জন্য সম্ভাব্য সমস্যাগুলি বর্ণনা করে এমন বেশ কয়েকটি পূর্ব-প্রস্তুত প্রশ্ন হাতে রাখা বাঞ্ছনীয়। প্রধান জিনিস তার সমস্যা চিহ্নিত করা হয়। যদি সবাইসঠিকভাবে, ম্যানেজার SPIN-বিক্রয় প্রযুক্তি ব্যবহার করে কাজের পরবর্তী পর্যায়ে যেতে পারেন।

কীভাবে পরোক্ষ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করবেন

পরোক্ষ বা পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক অসুবিধা এবং অসন্তুষ্টির মাত্রা সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ করেন, যা তার "লুকানো প্রয়োজন" নির্ধারণ করতে সহায়তা করে। এগুলো হলো দ্বিতীয় স্তরের উদ্দেশ্য। আপনি যত বেশি খুঁজে বের করতে পারেন, তত ভাল - তাহলে উপস্থাপনায় আরও সুবিধা তুলে ধরা যেতে পারে। পরোক্ষ ধরনের প্রশ্নের উদ্দেশ্য হল সমস্যার গুরুত্ব এবং সমাধান না হলে কী হবে তা নির্ধারণ করা। তারা ক্লায়েন্টকে বুঝতে দেয় যে সে তার সমস্যা সমাধানে কী সুবিধা পাবে। পরোক্ষ প্রশ্নগুলির প্রধান অসুবিধা হল সেগুলি আগে থেকে ভবিষ্যদ্বাণী করা বা চিন্তা করা যায় না। যদি একজন পরিচালকের অভিজ্ঞতা থাকে তবে এক ধরণের কাঠামো তৈরি হয়, যা তিনি পরিস্থিতির উপর নির্ভর করে ব্যবহার করেন। নতুনদের অসুবিধা হতে পারে।

পরোক্ষ প্রশ্নের সারমর্ম হল ক্লায়েন্টের জন্য সমস্যা এবং এর সমাধানের মধ্যে একটি কার্যকারণ সম্পর্ক স্থাপন করা। এটি লক্ষ্য করা গুরুত্বপূর্ণ যে ক্লায়েন্টকে এটি নিজেই করতে হবে। তিনি গোপন প্রয়োজন সম্পর্কে সরাসরি কথা বলবেন না, তবে তিনি এটি অনুভব করবেন। একই সময়ে, ম্যানেজারকে তার দৃষ্টিকোণ থেকে ক্লায়েন্টের সমস্যাগুলি দেখার দরকার নেই। প্রধান জিনিস হল তাকে তার নিজের সমস্যাগুলি দেখতে সাহায্য করা। এর পরে, আপনাকে কয়েকটি পরোক্ষ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত যা অতিরিক্ত উদ্দেশ্যগুলিকে হাইলাইট করে। তারা ক্লায়েন্টকে বুঝতে সাহায্য করে যে তাকে পরিস্থিতি পরিবর্তন করতে হবে এবং একটি সমাধান খুঁজে বের করতে হবে।

সরাসরি প্রশ্ন এবং চুক্তি বন্ধ করা

স্পষ্ট করার পরসমস্ত সমস্যা সরাসরি প্রশ্ন করা হয় যা ক্লায়েন্টের স্পষ্ট প্রয়োজন সনাক্ত করতে সাহায্য করবে। তারপরে ম্যানেজারের জন্য এটি গুরুত্বপূর্ণ যে এটি দেখানো যে একটি চুক্তি করা হলে তাদের নির্মূল করা যেতে পারে। এই ক্ষেত্রে, ক্লায়েন্টকে তার নিজের সিদ্ধান্ত নিতে হবে। পণ্যের উপস্থাপনা শুধুমাত্র এই পর্যায়ে শুরু হয়, আগে নয়। প্রত্যক্ষ প্রশ্ন হল সবচেয়ে সহজ প্রকার, কারণ সেগুলি একটি পণ্যের সুবিধা বর্ণনা করে। উপস্থাপনা সফলভাবে সমাপ্ত হওয়ার পরে, ক্লায়েন্ট এবং ম্যানেজার চুক্তিটি বন্ধ করে দেয়।