কার্যকর বিক্রয় পদ্ধতি

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

আজকের বিশ্বের সমস্ত ব্যবসা বিক্রয়ের উপর ভিত্তি করে। বিভিন্ন শিল্প থেকে বিভিন্ন ধরণের কোম্পানির পণ্য এবং পরিষেবাগুলি অফার করা হয়, যার কারণে মূল্যের বিনিময় এবং বাণিজ্যিক সম্পর্কের আরও বিকাশ ঘটে। এটি বিক্রয় যা খুব উত্স যার দ্বারা কোম্পানিগুলি এগিয়ে যায়। এবং, অবশ্যই, যেকোনো ব্যবসার মুখোমুখি হওয়া সবচেয়ে বড় চ্যালেঞ্জ হল কিভাবে বিক্রয় সংগঠিত করা যায়।

এই নিবন্ধে, আমরা সবচেয়ে প্রাসঙ্গিক বিক্রয় পদ্ধতিগুলি দেখব। আমরা যতটা সম্ভব তাদের কার্যকারিতা প্রকাশ করার চেষ্টা করব, তাদের প্রত্যেকটিকে কার্যকারিতা এবং ব্যবহারের অসুবিধার দিক থেকে চিহ্নিত করতে।

সাধারণ তত্ত্ব

আসলে, প্রচুর পরিমাণে বিভিন্ন তাত্ত্বিক উপাদান রয়েছে যা বর্ণনা করে যে বিক্রয় পদ্ধতিগুলি বিদ্যমান, কীভাবে সেগুলি ব্যবহার করতে হবে, সেগুলির একটি বা অন্যটি ব্যবহার করার সময় কী মনে রাখতে হবে৷ তবুও, অবশ্যই, অনেকগুলি স্বতন্ত্র দিক রয়েছে যা মনে রাখা দরকার। উদাহরণস্বরূপ, তাদের মধ্যে একটি হল আপনি যে পণ্য বা পরিষেবাটি বিক্রি করছেন তার স্পেসিফিকেশন। আপনাকে শুধুমাত্র পণ্যের বৈশিষ্ট্যের ভিত্তিতেই নয়, আপনার সরাসরি ক্রেতা, তার পছন্দ এবং আগ্রহের বিশ্লেষণ ব্যবহার করেও এটি মূল্যায়ন করতে হবে।

অর্থাৎ, এটি লক্ষ করা উচিত যে বিজ্ঞান যে পদ্ধতিগুলি অধ্যয়ন করেবিক্রয় এটা প্রথম নজরে মনে হতে পারে অনেক বেশি জটিল. আপনি যে সেটিংটি বিক্রি করছেন, আপনি যে আইটেমটি বিক্রি করার চেষ্টা করছেন এবং যে সত্তাটি আপনার গ্রাহক তা অধ্যয়ন করা উচিত। এই উপাদানগুলিকে মাথায় রেখে, আমি আপনাকে কার্যকর বিক্রয়ের প্রধান পদ্ধতিগুলির সাথে পরিচয় করিয়ে দিই যা প্রায়শই অনুশীলনে ঘটে। যাইহোক, এটি একটি সম্পূর্ণ তালিকা বলা যাবে না। বস্তুত, পণ্য বিক্রির এরকম আরও অনেক রূপ থাকতে পারে। আমরা শুধুমাত্র সবচেয়ে সাধারণ এবং সাধারণভাবে গৃহীত দেই।

পরিষেবার মাধ্যমে বিক্রয়

আমাদের প্রত্যেকেই সম্ভবত প্রায়শই এই কৌশলটির মুখোমুখি হয়েছি। এটি এই সত্যের মধ্যে রয়েছে যে সংস্থাটি তার গ্রাহককে একটি পরিষেবা সরবরাহ করে, যার কারণে পরবর্তীটি একটি ক্রয় করে। এটি খুব সহজ দেখায়: আপনি দোকানে আসেন এবং আপনি কোন পণ্যটি কিনতে চান তা চয়ন করুন৷ সুপারমার্কেট আপনাকে অগ্রিম একটি পরিষেবা সরবরাহ করেছিল: এর কর্মীরা একটি নির্দিষ্ট ক্রমে পণ্যগুলি সুন্দর তাকগুলিতে রেখেছিলেন, আপনার জন্য এই পণ্যটি সফলভাবে নেওয়ার জন্য এবং সুবিধামত একটি কার্টে আপনার গাড়িতে নিয়ে যাওয়ার জন্য সমস্ত শর্ত তৈরি করেছিলেন। তারা পণ্যগুলির জন্য অর্থ প্রদানের বিভিন্ন পদ্ধতি এবং সম্ভবত, যারা আরও প্রায়শই এবং আরও বেশি কিনবে তাদের জন্য কিছু বোনাসও সরবরাহ করেছিল। এটি কীভাবে পরিষেবা বিক্রয় পদ্ধতি কাজ করে তার একটি সর্বোত্তম উদাহরণ৷

এই কৌশলটি পণ্যের উচ্চ চাহিদা দ্বারা চিহ্নিত করা হয়। অর্থাৎ খাদ্য, জুতা এবং জামাকাপড়, কিছু মৌলিক প্রয়োজনীয় জিনিসপত্র বিক্রি করার সবচেয়ে ভালো উপায়। আরো কিছু বিক্রি করতেদৈনন্দিন জীবনে ব্যয়বহুল এবং কম প্রয়োজন, অন্যান্য পন্থা অবলম্বন করতে হবে।

পরিষেবাটি, বিপরীতে, কিছু স্ট্যান্ডার্ড টেমপ্লেট অনুযায়ী কাজ করে, ক্রেতাকে তা প্রদান করে যা সে ইতিমধ্যেই বহুবার দেখেছে৷ উদাহরণস্বরূপ, নিজের জন্য চিন্তা করুন: আপনি দোকানে আসতে পছন্দ করেন এবং অবিলম্বে আপনার পরিচিত জায়গায় অবস্থিত পণ্যটির জন্য যান। আপনি রুটি এবং দুধের জন্য দীর্ঘ সময় ধরে সুপারমার্কেটের চারপাশে হাঁটা পছন্দ করেন না। প্রায়শই, পণ্য বিক্রির এই সাধারণ পদ্ধতিগুলি এই এলাকায় অপারেটিং স্টোরগুলির ফোকাস। তারা ক্লায়েন্টকে তাদের দোকানে আবদ্ধ করার জন্য একটি উচ্চ স্তরের পরিষেবা দেওয়ার চেষ্টা করে, তাকে নিয়মিত এখানে যেতে বাধ্য করে।

আক্রমনাত্মক বিক্রি

ক্রেতার প্রয়োজন নেই এমন পণ্যের জন্য, একটু ভিন্ন পদ্ধতি প্রয়োগ করা উচিত। এই ক্ষেত্রে, এটি কিছু অতিরিক্ত পণ্য প্রয়োগ করতে ব্যবহৃত হয় যা ব্যবহারকারী প্রায়শই শুনেননি। উদাহরণস্বরূপ, রান্নাঘর এবং বাড়ির আনুষাঙ্গিক সরবরাহ করে এমন একটি দোকান (যা ক্রমাগত টিভিতে বিজ্ঞাপন প্রচার করে) কাজ করে। কখনও কখনও রিয়েল এস্টেট বিক্রয় পদ্ধতি একই ভাবে কাজ করে৷

এই ক্ষেত্রে প্রধান জিনিসটি হল আপনার পণ্যের প্রতি ক্রেতার দৃষ্টি আকর্ষণ করা। প্রথমত, আপনাকে কেবল তাকে পণ্যটি সম্পর্কে অবহিত করতে হবে, এর ইতিবাচক দিকগুলি এবং সম্ভাবনাগুলি প্রকাশ করতে হবে, এটি ক্রেতার জীবনকে কতটা সহজ করে তুলবে তা নির্দেশ করবে, যদি সে আপনার পণ্যটি দখল করে নেয় তবে সে কতটা খুশি হবে। এই পদ্ধতির উদ্দেশ্য প্রাথমিকভাবে ক্লায়েন্টের মধ্যে ইচ্ছা জাগানো। একবার আপনি এটি অর্জন করলে, তিনি আনন্দের সাথে তার অর্থ ফেরত দেবেন।এবং পণ্য সংগ্রহ করুন।

আক্রমনাত্মক বিক্রির অসুবিধা হল যে আজ বেশিরভাগ ক্রেতা বিক্রেতারা যে কৌশলগুলি ব্যবহার করেন তাতে সাড়া দেয় না। প্রায়শই, তারা কেবল আপনার সাথে যোগাযোগ করতে অস্বীকার করে, অবিলম্বে সন্দেহ করে যে আপনি তাদের অকেজো কিছু বিক্রি করার চেষ্টা করছেন। কিন্তু রিয়েল এস্টেট এবং অটোমোবাইলের মতো শিল্পে, এই পদ্ধতি এখনও দুর্দান্ত কাজ করতে পারে৷

অনুমানমূলক পদ্ধতি

যদি আপনি আপনার গ্রাহককে একটি সঠিক স্তরের পরিষেবা অফার না করেন এবং আপনি আপনার পণ্যের সাথে তাদের উপর ঝাঁপিয়ে পড়তে না চান তবে আপনি "বিক্রয় ফর্ম পদ্ধতি" তালিকার অন্য একটি আইটেম ব্যবহার করতে পারেন৷ এই কৌশলটি হল যাকে "অনুমানমূলক পদ্ধতি" বলা হয়, এবং প্রধান নীতি যার দ্বারা এটি পরিচালনা করে তা হ'ল ক্লায়েন্টের ম্যানিপুলেশন। এটি লক্ষ করা উচিত যে এই ক্ষেত্রে, একটি শক্তিশালী ফ্যাক্টর যা নির্ধারণ করবে যে তারা আপনার কাছ থেকে কিছু কিনবে কিনা তা হল মনোবিজ্ঞান। আপনি নিজেই, আপনার কর্মের দ্বারা, আপনি নিশ্চিত করতে পারেন যে এই কৌশলটি কাজ করেছে বা বিপরীতভাবে, আপনি সহজেই পুরো জিনিসটি নষ্ট করতে পারেন। এর কর্মের নীতিটি কী?

আমরা সবাই জানি যে মাঝে মাঝে কিছু কোম্পানি আমাদেরকে (তাদের গ্রাহক হিসেবে) উপহার দেয়। কেন এই প্রয়োজন? তারা কি সত্যিই আশা করে যে আমরা এর জন্য পড়ে যাব?

একদিকে, এটি নির্বোধ মনে হয়। অন্যদিকে, অসংখ্য অনুশীলন দেখায় যে এই পদ্ধতিটি কাজ করে। কোনও ক্লায়েন্টকে কিছু দেওয়ার মাধ্যমে বা তার জন্মদিনে তাকে অভিনন্দন জানিয়ে, সংস্থাটি এই ব্যক্তির সাথে মনস্তাত্ত্বিকভাবে ঘনিষ্ঠ হয়ে ওঠে, সে তাকে স্মরণ করে এবং তার সাথে আরও বন্ধুত্বপূর্ণ আচরণ করে। প্রতিভবিষ্যতে এর কারণে, এই কৌশলটি এই ক্লায়েন্টের নতুন বিক্রয় এবং আনুগত্যের দিকে নিয়ে যাবে৷

পরামর্শের মাধ্যমে বিক্রয়

আরেকটি আকর্ষণীয় পদ্ধতি, যা "খুচরা পদ্ধতি" (যেটি দোকানে / বাজারে ব্যবহৃত হয়) এর গ্রুপের মধ্যেও অন্তর্ভুক্ত রয়েছে, তা হল পরামর্শ। মনে করুন কত ঘন ঘন একজন বিক্রয়কর্মী আপনার সমস্যা "নির্ণয়" করতে শুরু করবে, উদাহরণস্বরূপ: "আপনার পুরানো আইএসপি কি খুব বেশি চার্জ করেছিল? একটি সমাধান আছে - আমাদের কাছে যান এবং উপহার হিসাবে 3 মাসের ইন্টারনেট পান!” অথবা: "আপনার গাড়ি কি খুব বেশি জ্বালানি খরচ করছে? মন খারাপ করবেন না! আমরা আপনাকে একটি নতুন গাড়ি অফার করতে পারি যা সবচেয়ে সাশ্রয়ী ইঞ্জিন দিয়ে সজ্জিত!"

আপনি হয়তো আপনার জীবনে এই ধরনের পরিস্থিতির সম্মুখীন হননি, কিন্তু বিশ্বাস করুন, কোম্পানিগুলি প্রায়ই গ্রাহকের সমস্যার দিকে ফোকাস করে এবং অবিলম্বে তাদের সমাধান অফার করার জন্য এটি তার কাছে তুলে ধরে।

বিক্রয়ের এই পদ্ধতিটি পরামর্শের মতো দেখায়। এই কারণে এই কৌশলটির নাম হয়েছে।

খ্যাতির সাথে বিক্রি করা

একজন গ্রাহকের সাথে কাজ করার সময়, কোম্পানিগুলির জন্য তাদের বয়স, জন্মের দেশ বা সন্তুষ্ট গ্রাহকদের সংখ্যা নির্দেশ করা অস্বাভাবিক কিছু নয় যারা পণ্যের পর্যালোচনা ছেড়েছেন। আপনিও এটা লক্ষ্য করেছেন, তাই না? সুতরাং, এই সব একটি কারণে করা হয়. এই ধরনের ক্রিয়াকলাপগুলি এই সত্যের দিকে পরিচালিত করে যে ক্রেতার দৃষ্টিতে কোম্পানি সম্পর্কে একটি নির্দিষ্ট খ্যাতি তৈরি হয়। এটা অবশ্যই ইতিবাচক হতে হবে। এবং তারপর, বিক্রয় শো তুলনা করার যে কোনো পদ্ধতি হিসাবে, যেমন একটি প্রস্তুতকারক/ব্র্যান্ড/স্টোর তার থেকে বেশি পায়প্রতিযোগীদের এবং এটা সব খ্যাতি সম্পর্কে. একটি নির্দিষ্ট কোম্পানি 20 বছরেরও বেশি সময় ধরে কাজ করছে দেখে, ক্লায়েন্ট অবচেতনভাবে এটিকে তরুণ এবং সম্ভবত কম অভিজ্ঞ ফার্ম এবং ব্র্যান্ডের চেয়ে পছন্দ করে। এবং এটি খ্যাতির মাধ্যমে প্রধান বিক্রয় সরঞ্জাম।

পরীক্ষাই সাফল্যের চাবিকাঠি

আসলে, আপনি যদি আপনার পণ্য বাজারজাত করার সর্বোত্তম উপায় খুঁজে পেতে চান, তবে আপনি ব্যবহার করতে পারেন এমন কয়েকটি কৌশল রয়েছে। আপনি যদি একই সময়ে উভয়টি করতে না পারেন তবে এই ধরণের "পরীক্ষা" একের পর এক করে এগিয়ে যান। সর্বোপরি, এমনকি আপনার পণ্য এবং ক্রেতার একটি প্রযুক্তিগত বিশ্লেষণ, সেইসাথে যে শর্তে বিক্রয় করা হয় তা নিশ্চিত ফলাফল দেবে না। বিক্রয় মূল্যায়নের জন্য যে কোনো ব্যবহারিক পদ্ধতি সবসময় কিছু তাত্ত্বিক সূচকের তুলনায় আরো সঠিক এবং অনুমানযোগ্য হয় যা সব পয়েন্ট বিবেচনায় নাও নিতে পারে। অতএব, বাস্তব ফলাফল দিতে পারে এমন যেকোনো পরীক্ষা প্রয়োজন।

সূচকের তুলনা

অবশ্যই, আপনি বিভিন্ন পদ্ধতি এবং কৌশল নিয়ে বিক্রি করার পরে, আপনি বুঝতে পারবেন কোনটি সবচেয়ে ভাল কাজ করে। এবং তার আগে, প্রথমত, বিশ্লেষণাত্মক তথ্য প্রাপ্ত করা এবং একে অপরের সাথে তাদের তুলনা করা প্রয়োজন। কোন পন্থা পণ্য বিক্রি করতে সাহায্য করে তা আরও সঠিকভাবে বোঝার এটাই একমাত্র উপায়।

পরিস্থিতি এবং ফলাফলের বিশ্লেষণ

বিক্রয় বিশ্লেষণের বিভিন্ন পদ্ধতি ব্যবহার করে ("লাইভ" এবং পরিসংখ্যানগত ডেটা দেখা উভয়ই - এটি সবই আপনার ব্যবসার সুনির্দিষ্টতার উপর নির্ভর করে), আপনার শুধুমাত্র সামগ্রিক ফলাফলকেই তাদের সম্পূর্ণ শর্তে বিশ্লেষণ করা উচিত নয়। এটির দিকেও মনোযোগ দেওয়া প্রয়োজনযে অবস্থার অধীনে তারা অর্জন করা হয়েছে. সর্বোপরি, আপনাকে অবশ্যই স্বীকার করতে হবে যে একটি নির্দিষ্ট পণ্য সম্পর্কিত একটি নির্দিষ্ট কুলুঙ্গিতে বিকাশিত বাজারের অবস্থার একটি মূল্যায়ন আপনাকে সঠিকভাবে বলার সুযোগ দেবে কোন পদ্ধতিটি আরও বাস্তব ফলাফল দিয়েছে। এবং, অবশ্যই, এটি ব্যবহার এবং স্কেলিং, আপনি বিক্রি করার সবচেয়ে কার্যকর উপায় পাবেন৷

শনাক্ত করতে সাহায্য করুন: প্রতিযোগী বিশ্লেষণ

আপনি যদি অধ্যয়ন করেন যে বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কোন পদ্ধতি ব্যবহার করতে হবে এবং কীভাবে এটির বিষয়ে সিদ্ধান্ত নিতে হবে, আপনি এমন পরিস্থিতি খুঁজে পেতে পারেন যেখানে ব্যবসার মালিক জানেন না কোন পদ্ধতিটি প্রয়োগ করা তার পক্ষে সবচেয়ে ভাল। সর্বোপরি, বেশ কিছু নির্দিষ্ট শ্রেণীবিভাগের পণ্য রয়েছে যেগুলি এমন একটি সাধারণ বিশ্লেষণে নিজেদের ধার দেয় না।

এই পরিস্থিতিতে, সেরা পরামর্শ হবে প্রতিযোগীদের দিকে নির্দেশ করা। আপনার সহকর্মীরা একই ধরণের পণ্যের সাথে এবং একই কুলুঙ্গিতে কীভাবে কাজ করে তা বিশ্লেষণ করুন এবং আপনি বুঝতে পারবেন কোথা থেকে শুরু করবেন। আমরা বিশেষ করে আপনার শিল্পে নেতা হিসেবে অবস্থানরত সবচেয়ে সফল প্রতিযোগীদের প্রতি মনোযোগ দেওয়ার পরামর্শ দিই।

বিক্রি করতে শিখুন

আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ উপদেশ যা মার্কেটিংয়ের ক্ষেত্রে অবশ্যই কাজে আসবে তা হল ধ্রুবক শেখা। আমাকে বিশ্বাস করুন, এমনকি সবচেয়ে প্রতিযোগিতামূলক ব্যবসায়িক শিল্পের কল্পিত নেতারাও জানেন না কি নিশ্চিতভাবে কাজ করে। এবং আপনি যতই তাত্ত্বিক উপকরণ পুনরায় পড়ুন না কেন, দীর্ঘমেয়াদী ব্যবহারিক কাজের ফলে আপনি এখনও সেগুলি থেকে আর কিছুই শিখবেন না। তাই সবসময় কিভাবে বিক্রি করতে হয় তা শিখুন। তত্ত্ব এবং অনুশীলন একত্রিত করুন - এবং শুধুমাত্র এই ভাবে আপনি অর্থপূর্ণ ফলাফল অর্জন করতে পারেন!