আলোচনার কৌশল। আলোচনার জন্য প্রস্তুতি নিচ্ছেন

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

ব্যবসায়িক আলোচনায় প্রতিটি অংশগ্রহণকারী চায় যে তারা তার জন্য ফলপ্রসূভাবে শেষ করুক, অন্য পক্ষের সাথে বন্ধুত্বপূর্ণ সম্পর্ক বজায় রাখতে সাহায্য করবে। তবে কীভাবে আপনার শর্তগুলির গ্রহণযোগ্যতা অর্জন করবেন, তাদের অংশীদারের জন্য সবচেয়ে উপকারী উপায়ে উপস্থাপন করবেন? কিভাবে অকার্যকর সিদ্ধান্ত অনুমোদন না, একটি অনুৎপাদনশীল প্রস্তাবে রাজি না? উত্তরটি সঠিক আলোচনার কৌশল বেছে নেওয়ার মধ্যে রয়েছে। তারা কি, কোন পরিস্থিতিতে তারা প্রাসঙ্গিক, তারা কিভাবে ব্যবহার করা হয়, আমরা এই উপাদানে বিশ্লেষণ করব৷

এটা কি?

আলোচনা কৌশল - ব্যবসায়িক আলোচনায় নির্ধারিত লক্ষ্য অর্জনের জন্য সাধারণ পরিকল্পনা। কর্মের একটি নির্দিষ্ট ক্রম যা মনোনীত লক্ষ্য অর্জনের দিকে নিয়ে যাবে।

আলোচনা কৌশল হল নির্দিষ্ট দিকনির্দেশ, একটি নির্দিষ্ট পরিস্থিতির জন্য ডিজাইন করা আচরণের ভেক্টর।

এই বা সেই কৌশলটি আলোচনার পরিস্থিতি বোঝার ভিত্তিতে বেছে নেওয়া হয়। এটির সাথে কী রয়েছে, কীভাবে এটি সরবরাহ করা হয় তা বিশ্লেষণ করুন। এই পরিস্থিতিকে প্রভাবিত করার কারণগুলি মূল্যায়ন করুন। কিভাবে এই আলোচক তার উন্নয়ন প্রভাবিত করতে পারেন? উপরোক্ত সকলের মূল্যায়ন বিশ্লেষণ করার পর, এর জন্য আরও সঠিককেস আলোচনার কৌশল।

কী বেছে নেবেন?

কিভাবে সঠিক কৌশল বেছে নেবেন? আলোচনার প্রস্তুতির জন্য, দুটি গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে:

• আপনার নির্ধারিত ফলাফল অর্জনের জন্য আপনি কতটা প্রতিশ্রুতিবদ্ধ?
• বর্তমান এবং ভবিষ্যৎ উভয় ক্ষেত্রেই আপনার সঙ্গীর সাথে আপনার সম্পর্ক নিয়ে আপনি কতটা উদ্বিগ্ন?

প্রতিটি ব্যবসায়িক মিটিংয়ের আগে নিজেকে এই প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করুন৷ তাদের উত্তর দিয়ে, আপনি সহজেই আপনার জন্য সঠিক কৌশল খুঁজে পেতে পারেন৷

চুক্তি

আলোচনার কৌশল এবং কৌশলের জগতে, একে নো-অ্যাকশন কৌশলও বলা হয়। এটি এমন পরিস্থিতিতে বাস্তবায়িত হয় যেখানে বৈঠকের কোনো ফলাফলের অর্জন, আলোচনাকারীর জন্য চুক্তিটি গুরুত্বপূর্ণ নয়। যখন আলোচনা তার জন্য গুরুত্বপূর্ণ কারণ তারা একটি অংশীদারের সাথে সম্পর্ক বজায় রাখতে এবং শক্তিশালী করতে সাহায্য করবে৷

প্রথম নজরে, অনেকেই এই ধরনের কৌশলকে সব দিক থেকে ক্ষতিকর বলে মনে করবেন। কিন্তু একই সময়ে, একটি ব্যবসায়িক পরিবেশে, এটি প্রায়শই ব্যবহৃত হয়। এর জন্য ভালো কারণও আছে। বিশেষ করে, যদি এমন একটি পরিস্থিতি থাকে যেখানে আলোচনা করা অত্যন্ত অলাভজনক।

এখানে আলোচকরা তাদের অবস্থান থেকে বিচ্যুত না হওয়ার চেষ্টা করে, যাতে একটি অলাভজনক বা এমনকি গুরুতর ক্ষতির চুক্তিতে পরিণত না হয়।

দ্বিপাক্ষিক ক্ষতি

অবশ্যই, ব্যবসায়িক সভা পরিচালনা করার সময়, এই ধরনের কৌশল খুব কমই সচেতনভাবে বেছে নেওয়া হয়। বরং এটা আলোচনার জন্য অপর্যাপ্ত প্রস্তুতির ফল। কৌশল "পাপ" যারা আছে আলোচকহঠকারিতা, কর্তৃত্ববাদ, ঔদ্ধত্যের মতো গুণাবলী।

আশ্চর্যজনকভাবে, একটি মিটিং করার সময়, তারা শুধুমাত্র জেতার জন্য সেট করা হয়। তদুপরি, তারা যে কোনও উপায়ে এটি অর্জনের পরিকল্পনা করে। এই ধরনের আলোচকরা তাদের আবেগকে সংযত করতে অক্ষম বা অনিচ্ছুক, যার ফলে একজন অংশীদারের সাথে প্রতিষ্ঠিত সম্পর্ক নষ্ট হয়ে যায়। এবং, অবশ্যই, তারা যা চায় তা পায় না। দ্বিতীয় আলোচকও একটি নিষ্ফল বৈঠক থেকে নিজেকে লাল দেখতে পান৷

এটি এখানে সব থেকে অদক্ষ পদ্ধতি। এটি আলোচকের অযোগ্যতা, আচরণের নমনীয়তার অভাব এবং অংশীদারের প্রতি অসম্মান নির্দেশ করে। প্রায়শই, একটি পক্ষ স্লিপ করে "আমি তাই মনে করি, পিরিয়ড!", "আমি যেমন বলি, তাই হোক!" এবং অন্যান্য বাক্যাংশ যা কথোপকথনকে অসম্মান করে। এই ধরনের গুরুতর চাপ মামলার সমাধানে অবদান রাখে না।

পারস্পরিক ক্ষতি কখন উপকারী?

তবে, বাস্তবে, এই ধরনের কৌশল অনুসরণ করা কোনোভাবেই অস্বাভাবিক নয়। এগুলি কেবল আন্তঃব্যক্তিক দ্বন্দ্ব নয়, সংস্থাগুলির প্রতিনিধিদের মধ্যে ভুল বোঝাবুঝি, মামলা মোকদ্দমাও। এই ধরনের বিরোধগুলি সমাধান করার জন্য, একটি নিয়ম হিসাবে, এটি শুধুমাত্র তৃতীয় পক্ষের হস্তক্ষেপের সময় দেখা যায়৷

এই ধরনের কৌশলের কার্যকর ব্যবহার শুধুমাত্র একটি ক্ষেত্রেই হবে: পক্ষগুলি বুঝতে পারে যে তাদের স্বার্থ পারস্পরিক একচেটিয়া, তারা সমস্যার শান্তিপূর্ণ সমাধান অর্জন করতে সক্ষম হবে না। তাদের মধ্যে মতানৈক্য যে কোনো অবস্থায়ই থাকবে। অতএব, পারস্পরিক তিরস্কার এবং আবেগের প্রকাশ ছাড়াই এটি গ্রহণ করাই সর্বোত্তম বিকল্প।

অভিযোজন

একটি ব্যবসায়িক সভায়, আপনি তথাকথিত কৌশল ব্যবহার করতে পারেনছাড় এটি সেইসব ক্ষেত্রে উপযুক্ত যেখানে আলোচকের কোনো প্রত্যাশিত ফলাফল অর্জন করা সম্ভব কিনা সে বিষয়ে সামান্য উদ্বেগ থাকে। কিন্তু একই সময়ে, তিনি নিশ্চিত করতে খুব আগ্রহী যে তার সঙ্গী তার লক্ষ্যগুলি অর্জন করেছে।

এই কৌশলের ফলাফল হল আপনার নিজের অনুরোধ কমানো, আপনার আগ্রহ কমানো যাতে অংশীদার জিতে যায়।

আগেরটির মতো, ব্যবসায়িক আলোচনা পরিচালনা করার সময় এই কৌশলটি একেবারেই হারিয়ে যাচ্ছে বলে মনে হচ্ছে৷ তার অসুবিধার মুখে। সর্বোপরি, এই জাতীয় চুক্তির ফলস্বরূপ, আলোচক নিজের জন্য প্রয়োজনীয়, মূল্যবান কিছু পান না। বিপরীতে, এটি হারায়, নিজের স্বার্থ পূরণ থেকে দূরে কিছু করার পথ দেয়।

তবে এই কৌশল অনুসরণ করার কারণ হল একজন সঙ্গীর সাথে সুসম্পর্ক বজায় রাখা। এটি ব্যবহার করা হয় যখন এই ধরনের সম্পর্কগুলি তাদের নিজস্ব সুবিধা এবং স্বার্থের চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ। এখানে আলোচনার উদ্দেশ্য হল নতুন গড়ে তোলা বা বিদ্যমান ব্যবসায়িক সম্পর্ক জোরদার করা। বিশেষ করে, যখন তারা একটি একক ব্যবসায়িক মিটিংয়ের পরে একজন অংশীদারের সাথে একটি নির্ভরযোগ্য সম্পর্ক তৈরি করতে যাচ্ছেন তখন তাদের প্রয়োজন হয়৷

আপনি কখন আপনার সঙ্গীর সাথে মানিয়ে নেবেন?

এছাড়াও, আলোচনার এই স্টাইলটি আপনার জন্য উপযুক্ত হবে যদি আপনি স্বীকার করেন যে আপনি কিছু বিষয়ে ভুল হতে পারেন, কিছু দিক থেকে আপনি ভুল হতে পারেন। যদিও বিবেচনাধীন বিষয়টি দ্বিতীয় পক্ষের জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ৷

অভিযোজন কৌশলটি সেই ক্ষেত্রেও সফল হয় যখন, আপনার ছাড়ের প্রতিক্রিয়া হিসাবে, আপনি দ্বিতীয় অংশগ্রহণকারীর কাছ থেকে এক ধরণের কৃতজ্ঞতা, পছন্দ আশা করেনআলোচনা আপনার অবস্থান দুর্বল হলে এটি ব্যবহার করা হয়। অর্থাৎ, আপনি বুঝতে পেরেছেন যে আলোচনার সিদ্ধান্তমূলক শব্দটি কোনও ক্ষেত্রেই আপনার হবে না।

প্রতিযোগিতা

আলোচনা কীভাবে করবেন? যদি তাদের ফলাফল আপনার কাছে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ হয়, আপনি আপনার সঙ্গীর জন্য সভার ফলাফলের প্রতি উদাসীন হন, আপনাকে প্রতিযোগিতার কৌশলগুলিতে মনোযোগ দিতে হবে। বিরোধ, বন্টন লেনদেন, আধিপত্য - এর অন্যান্য নাম।

এই কৌশল প্রয়োগে, আলোচক শুধুমাত্র তার নিজের লক্ষ্য এবং স্বার্থ দ্বারা চালিত হয়। তার জন্য প্রধান জিনিস হল অন্য পক্ষকে রাজি করানো। এই জাতীয় কৌশলগুলির মধ্যে, নরম এবং কঠোর প্রতিযোগিতা উভয়ই ব্যবহৃত হয়। তাদের মধ্যে পার্থক্য বিবেচনা করুন।

যদি কঠিন আলোচনার কৌশল এজেন্ডায় থাকে, তাহলে আলোচক হুমকি, জবরদস্তি, শাস্তি এবং একতরফা পদক্ষেপের মতো চরম উপায় অবলম্বন করতে দ্বিধা করেন না। যদিও এই কৌশলটি সম্পূর্ণরূপে নৈতিক বলে মনে হয় না, তবে কিছু পরিস্থিতিতে এটি ন্যায়সঙ্গত৷

উদাহরণস্বরূপ, যখন একটি চুক্তি আলোচকের জন্য অত্যাবশ্যক, যখন এটি দ্রুত একটি সমস্যা মোকাবেলা করার প্রয়োজন হয়, যখন অপর পক্ষের প্রতিরোধ মারাত্মক পরিণতিতে পরিপূর্ণ হয়। এই কৌশলের অনুসারীরা কেবল কঠোর নয়, অস্বাভাবিক, অজনপ্রিয় কর্মকাণ্ডও অবলম্বন করে।

আলোচনার বিষয়ের গুরুত্বের উপর নির্ভর করে, আপনি প্রতিযোগিতার একটি নরম সংস্করণ বেছে নিতে পারেন। কিছু পয়েন্টে, এটি এমনকি একটি আপস সাদৃশ্য. এই ক্ষেত্রে, দর কষাকষি উপযুক্ত। পক্ষগুলি ছাড় বিনিময় করতে পারে৷

কিন্তু আলোচকের জন্য, তার নিজের স্বার্থ এখনও অগ্রভাগে রয়েছে। এবং তার একমাত্র আকাঙ্খা- সর্বাধিক পরিমাণে আলোচনা থেকে ব্যক্তিগত সুবিধা পান। তিনি কেবল তার অবস্থানের উন্নতি করতে চান। একজন অংশীদারের সাথে সম্পর্কের ক্ষেত্রে, তার আগ্রহ এবং সুবিধাগুলি খুব গুরুত্বপূর্ণ নয়। সমস্ত পদক্ষেপ এবং কর্মের একটি লক্ষ্য থাকে - নিজের জন্য সর্বোত্তম চুক্তি অর্জন করা।

জয়-পরাজয়

প্রতিযোগিতার একটি কঠিন প্রকাশ। একজন আলোচক অন্য পক্ষের স্বার্থকে "আক্রমণ" করে নিজের জন্য সর্বাধিক অর্জন করতে চায়। এই ধরনের আলোচনার কৌশলগুলি সাধারণ, উদাহরণস্বরূপ, "গ্রাহক-নির্বাহক" পরিস্থিতির জন্য৷

এখানে গ্রাহকের একটি অনস্বীকার্য সুবিধা রয়েছে - এটি আর্থিক সংস্থান। নিজের জন্য সর্বাধিক সুবিধার সাথে একটি চুক্তি করা তার স্বার্থে - একটি ভাল ছাড়, অতিরিক্ত পরিষেবার বিধান, একটি আদেশ জারি করার জন্য নির্দিষ্ট শর্তাদি অর্জন করা। যদি এই কাজটি অভিনয়কারীর জন্য গুরুত্বপূর্ণ হয়, তাহলে এই ধরনের চাপের মধ্যে তিনি এমন শর্তে সম্মত হন যা স্পষ্টতই নিজের জন্য প্রতিকূল।

কিন্তু পরে পারফর্মার কঠোর কাঠামো থেকে বিচ্যুত হতে পারে যেখানে তাকে রাখা হয়েছিল। উদাহরণস্বরূপ, একটি অর্ডার সম্পূর্ণ করার সময়সীমা বিলম্বিত করুন বা কিছু অদৃশ্য, প্রথম নজরে, ত্রুটি সহ একটি ডিসকাউন্টে একটি পণ্য সরবরাহ করুন৷

অতএব, উল্লেখযোগ্য সংখ্যক ক্ষেত্রে, আলোচনায় এই ধরনের একটি "প্রসারিত" লাভ গ্রাহকের জন্য বিয়োগে পরিণত হয়। অবশ্যই, এই জাতীয় কৌশলটি ভাল অংশীদারিত্ব প্রতিষ্ঠা এবং বজায় রাখার লক্ষ্য নয়। এটি শুধুমাত্র স্বল্পমেয়াদী মিথস্ক্রিয়ায় নিজেকে ন্যায়সঙ্গত করে।

এই কৌশলটির জন্য একটি ভাল পরিস্থিতি হল যখন আপনাকে একটি উল্লেখযোগ্য ফলাফল অর্জন করতে হবেসীমিত সময়কাল। যাইহোক, একজনকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে দ্বিতীয় অংশগ্রহণকারীর উপর চাপের মাত্রা তার আরও আলোচনা পরিচালনা করার ইচ্ছার বিপরীতভাবে সমানুপাতিক।

আপস

সমস্ত কৌশলবিদরা আপসকে একটি কার্যকর অবস্থান হিসেবে দেখেননি। এটি প্রাথমিকভাবে সমস্যার একটি "অলস" সমাধান হিসাবে বিবেচিত হয়েছিল (পারস্পরিক স্বার্থ সন্তুষ্ট করার সবচেয়ে সফল প্রচেষ্টা নয়), বা উভয় পক্ষের দ্বারা প্রদত্ত একটি ছাড় হিসাবে।

কিন্তু আজকাল প্রায়ই সমঝোতা আলোচনায় ব্যবহৃত হয়। এখানে ব্যক্তিগত লাভের ক্ষেত্রে আলোচকের একই উচ্চ স্বার্থ সংঘটিত হয়। কিন্তু একই সাথে, তিনি এই বিষয়েও আগ্রহী যে তার সঙ্গীও জিতেছে।

এই কৌশলটি কখন ব্যবহার করা হয়? আলোচক যখন দেখেন যে লেনদেনের অন্য পক্ষ আলোচনায় তার উদ্যোগ দেখাচ্ছে, তখন তিনি সভার ফলাফলের প্রতি তার গভীর আগ্রহ লুকিয়ে রাখেন না। তবে একই সময়ে, তিনি কিছু ছাড় দিতে প্রস্তুত, কারণ তিনি বোঝেন যে সেগুলি ছাড়া আলোচনা নিষ্ফল হবে। এই ক্ষেত্রে, প্রথম আলোচক পারস্পরিক ছাড়ের মাধ্যমে উভয় পক্ষের জন্য উপকারী কিছু ফলাফল অর্জনের জন্য একই কৌশল বেছে নেয়।

তবে, আপস করার কৌশল সর্বজনীন নয়। নিম্নলিখিত পরিস্থিতিতে এটি প্রযোজ্য নয়:

• দিকগুলো সমান।
• আলোচনাকারীরা পারস্পরিক একচেটিয়া লক্ষ্য অনুসরণ করে।
• এই মিটিংয়ের মধ্যে বিরোধ অগ্রহণযোগ্য।
• পক্ষের মধ্যে সহযোগিতা সম্ভব নয়।
• জটিল সমস্যার দ্রুত অস্থায়ী সমাধান প্রয়োজন।

সহযোগিতা

এই ধরনের একটি কৌশল অনেক উপায়ে সফল বলে মনে হয়। এর প্রয়োগে, তাত্ত্বিকভাবে, "পরাজয়-জয়ী"-এ কোনো বিভাজন থাকা উচিত নয়। উভয় পক্ষই জয়লাভ করেছে, ব্যবসায়িক সভা আলোচকদের জন্য ফলপ্রসূ।

যদি লেনদেনটি বণ্টনমূলক হয় এবং অবস্থান, দলগুলির লক্ষ্যগুলি পারস্পরিকভাবে একচেটিয়া হয়, একীকরণ আলোচনা অনুষ্ঠিত হয়৷ তাদের কোর্সে, একজন আলোচকের উচ্চাকাঙ্ক্ষা অন্যের আকাঙ্ক্ষার সাথে সংঘর্ষে আসার দরকার নেই।

এছাড়াও, একপক্ষের উপকার মানে অন্যের উপকারের ক্ষতি নয়। এখানে "পাই ভাগ করা" নেই। বিরোধ কৌশল ব্যবহারের জন্য পরিস্থিতি সাধারণ নয়।

সহযোগীতা করার সময়, সমন্বিত আলোচকরা তাদের একত্রিত করে এমন সাধারণ লক্ষ্যগুলিতে ফোকাস করার চেষ্টা করে। তারা এমন একটি সমাধানে আসতে চায় যা প্রতিটি পক্ষের গুরুত্বপূর্ণ চাহিদা এবং স্বার্থকে সন্তুষ্ট করে। এবং তারা শুধুমাত্র নিজেদের স্বার্থ চরিতার্থ করার জন্য জোর দেয় না।

আমরা আলোচনার জন্য প্রাথমিক কৌশলগুলির সাথে পরিচিত হয়েছি। মিটিংয়ের জন্য প্রস্তুতি নেওয়ার সময়, আপনার ইতিমধ্যে নিজের জন্য এই কৌশলগুলির মধ্যে একটি বেছে নেওয়া উচিত। কোনটি লেনদেনের ফলাফল এবং অংশীদারের সাথে আরও সম্পর্কের বিষয়ে আপনার আগ্রহের উপর নির্ভর করে৷