কীভাবে একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব তৈরি করবেন? উদাহরণ

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

পণ্য এবং পরিষেবার আধুনিক বাজারে, কেউ অবাক হবেন না যে আপনি সেরা। অন্যান্য কোম্পানির সাথে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করার জন্য, আপনাকে কেবল সেরা নয়, অনন্য হতে হবে। তবেই গ্রাহক সংখ্যা বৃদ্ধির বিষয়ে কথা বলা সম্ভব হবে। একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব এমন কিছু যা অনেক ফার্ম এবং কোম্পানির বিপণনকারীরা তাদের মস্তিষ্কের উপর র‍্যাক করছে। আজ আমরা এই ধারণাটি দেখব এবং শিখব কীভাবে নিজেরাই একটি ইউএসপি তৈরি করা যায়।

সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ

প্রতিটি ব্যবসায়, ইউএসপি (বা ইউনিক সেলিং প্রপোজিশন) হল সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয়। কোন ইউএসপি, কোন বিক্রয়, কোন লাভ, কোন ব্যবসা. হয়তো একটু অতিরঞ্জিত, কিন্তু সাধারণভাবে, এটি যেভাবে হয়৷

ইউনিক সেলিং প্রোপোজিশন (অফার, ইউএসপি বা ইউএসপি নামেও পরিচিত) হল একটি ব্যবসার বৈশিষ্ট্য। একই সময়ে, একজন ব্যক্তি ঠিক কী করেন তা বিবেচ্য নয়, একটি স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য থাকা উচিত। এই শব্দটি এমন একটি পার্থক্যকে বোঝায় যা প্রতিযোগীদের নেই। অনন্য অফার ক্লায়েন্ট দেয়কিছু উপকার করে এবং সমস্যার সমাধান করে। যদি ইউএসপি ক্লায়েন্টের সমস্যার সমাধান না করে, তবে এটি কেবল একটি অসামান্য নাম - এটি স্মরণীয়, সুন্দর শোনাচ্ছে, কিন্তু রূপান্তর হারকে ব্যাপকভাবে প্রভাবিত করে না৷

অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব দুটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ শব্দের উপর ভিত্তি করে হওয়া উচিত - "সুবিধা" এবং "ভিন্ন"। এই অফারটি প্রতিযোগিতার থেকে এতটাই আলাদা হওয়া উচিত যে ক্লায়েন্ট যে ইনপুটই গ্রহণ করুক না কেন, সে ঠিক সেই কোম্পানিকেই বেছে নেবে যার একটি যোগ্য USP আছে।

ইউএসপি এবং রাশিয়া

মেইন কোর্স শুরু করার আগে, আমি দেশীয় বিপণনে ফোকাস করতে চাই। রাশিয়ায়, সমস্যাটি অবিলম্বে দৃশ্যমান - প্রত্যেকেই সেরা হতে চায়, কিন্তু কেউ তাদের নিজস্ব উপায়ে অনন্য হতে চায় না। মূল সমস্যাটি এখান থেকেই আসে - কোম্পানিগুলি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব তৈরি করতে অস্বীকার করে। যখন তারা একটি ইউএসপি তৈরি করেছে এমন একজন প্রতিযোগীকে ছাড়িয়ে যাওয়ার চেষ্টা করে, তখন তারা একটি আকর্ষণীয় বাক্যাংশ এবং একটি পণ্য বা পরিষেবার বৈশিষ্ট্যের মধ্যে কিছু নিয়ে শেষ করে৷

উদাহরণস্বরূপ, কিছু কপিরাইটারের পোর্টফোলিওতে পাওয়া অনন্য বিক্রয় প্রস্তাবটি ধরুন:

• সেরা লেখক।
• নিখুঁত গানের কথা।
• মাস্টার কলম এবং শব্দ ইত্যাদি।

এটি মোটেও একটি ইউএসপি নয়, বরং কীভাবে নিজেকে বিজ্ঞাপন করবেন না তার একটি উদাহরণ। প্রত্যেকেরই একটি আদর্শ পাঠ্যের নিজস্ব ধারণা রয়েছে, "সেরা" শব্দটি ব্যবহার করা যেতে পারে যদি এটি সংখ্যাসূচক তথ্য এবং প্রকৃত বৈশিষ্ট্য দ্বারা নিশ্চিত করা হয় এবং মনে হয় যে কেবলমাত্র একজনই "কলম এবং শব্দের মাস্টার", বুলগাকভ ছিলেন। কাজের ইউএসপিগুলি দেখতে খুব আলাদা:

• দ্রুতকপিরাইটিং - অর্থপ্রদানের 3 ঘন্টার মধ্যে যেকোনো পাঠ্য।
• প্রতিটি ক্লায়েন্টের উন্নতির জন্য বিনামূল্যে পরামর্শ (প্রয়োজন অনুযায়ী পূরণ করুন)।
• বাণিজ্যিক ফটো স্টক ইত্যাদি থেকে নিবন্ধের জন্য বিনামূল্যের ছবি।

এখানে, প্রতিটি অফারের পিছনে একটি সুবিধা রয়েছে যা ক্লায়েন্ট লেখকের সাথে একসাথে অর্জন করে। গ্রাহক নিবন্ধ ছাড়াও তার যা প্রয়োজন তার উপর ফোকাস করে: চিত্র, পরামর্শ বা উচ্চ-মানের এবং দ্রুত সম্পাদন। কিন্তু "সেরা লেখক" এর কাছ থেকে কী আশা করা যায় তা জানা নেই। ব্যবসায়, সবকিছু ঠিক একইভাবে কাজ করে।

জাত

প্রথমবারের মতো, আমেরিকান বিজ্ঞাপনদাতা রোসার রিভস একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব তৈরি করার বিষয়ে কথা বলেছেন৷ তিনি ইউএসপি ধারণাটি প্রবর্তন করেন এবং এই ধারণাটিকে বিজ্ঞাপনের অডসের চেয়ে বেশি কার্যকর বলে উল্লেখ করেন, যেখানে কোনো নির্দিষ্টতা ছিল না।

তিনি বলেছিলেন একটি শক্তিশালী বিক্রয় প্রস্তাব সাহায্য করে:

• প্রতিযোগীদের থেকে সংযোগ বিচ্ছিন্ন করুন।
• অনুরূপ পরিষেবা এবং পণ্যগুলির মধ্যে আলাদা।
• লক্ষ্যযুক্ত দর্শকদের আনুগত্য পান।
• কার্যকর বার্তা তৈরি করে বিজ্ঞাপন প্রচারের কার্যকারিতা বাড়ান।

এটি 2 প্রকারের ট্রেড অফারগুলির মধ্যে পার্থক্য করা প্রথাগত: সত্য এবং মিথ্যা৷ প্রথমটি পণ্যের প্রকৃত বৈশিষ্ট্যের উপর ভিত্তি করে, যা প্রতিযোগীরা গর্ব করতে পারে না। একটি মিথ্যা বিক্রয় প্রস্তাব একটি উদ্ভাবিত স্বতন্ত্রতা. উদাহরণস্বরূপ, একজন গ্রাহককে একটি পণ্য সম্পর্কে অস্বাভাবিক তথ্য বলা হয় বা একটি ভিন্ন কোণ থেকে সুস্পষ্ট সুবিধা উপস্থাপন করা হয়। এটা এক ধরনের শব্দ নিয়ে খেলা।

আজকে পণ্যটিকে অনন্য কিছু উপহার দিতেবৈশিষ্ট্যগুলি কঠিন, তাই একটি মিথ্যা ইউএসপি প্রায়শই ব্যবহার করা হচ্ছে৷

গুণমান বিক্রির প্রস্তাব। প্রধান মানদণ্ড

R. Reeves এর ধারণা অনুসারে, একটি মানসম্পন্ন ট্রেড অফারের মানদণ্ড হল:

• ফার্মের পণ্য কেনার মাধ্যমে একজন ব্যক্তি যে নির্দিষ্ট সুবিধা পাবেন সে সম্পর্কে বার্তা।
• অফারটি এই মার্কেট সেগমেন্টে উপলব্ধ সকলের থেকে আলাদা।
• বার্তাটি টার্গেট শ্রোতাদের মনে রাখার জন্য বাধ্যতামূলক এবং সহজ৷

বিজ্ঞাপনে, অনন্য বিক্রয় প্রস্তাবের ভিত্তি, তাই এটি অবশ্যই গ্রাহকদের চাহিদা সম্পূর্ণরূপে পূরণ করতে হবে। প্রতিটি বার্তার সুবিধা, মূল্য এবং সুবিধা শোনানো উচিত, তবে, উপরন্তু, বোধগম্য যুক্তি প্রয়োজন যাতে ক্লায়েন্ট স্পষ্টভাবে বুঝতে পারে যে কেন তার আগ্রহের পণ্য এখানে কেনা উচিত, অন্য কোথাও নয়।

পদক্ষেপ

তাহলে আপনি কীভাবে একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব তৈরি করবেন? আপনি যদি খুব কঠিন না ভাবেন তবে এই কাজটি সৃজনশীল এবং উত্তেজনাপূর্ণ এবং বেশ সহজ বলে মনে হয়। কিন্তু অনুশীলন দেখানো হয়েছে, ইউএসপি ব্যতিক্রমী যুক্তিযুক্ত এবং বিশ্লেষণমূলক কাজের একটি উদাহরণ। অভিনব কিছু চিন্তা করা এবং এটিকে একটি অনন্য অফার হিসাবে ছেড়ে দেওয়া একটি অন্ধকার ঘরে একটি কালো বিড়াল খোঁজার মতো। কোন ধারণাটি কাজ করবে তা অনুমান করা অসম্ভব৷

একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাবের একটি যোগ্য উদাহরণ পেতে, আপনাকে প্রচুর গবেষণা করতে হবে: বাজার, কুলুঙ্গি এবং প্রতিযোগীদের ছাড়াও, পণ্যটি নিজেই অধ্যয়ন করুন - উত্পাদন প্রযুক্তি থেকে ওয়াটারমার্ক পর্যন্তপ্যাকেজে উন্নয়ন বিভিন্ন ধাপ নিয়ে গঠিত:

1. নির্দিষ্ট পরামিতি অনুসারে লক্ষ্য শ্রোতাদের সাবগ্রুপে বিভক্ত করুন।
2. এই গ্রুপগুলির প্রতিটির চাহিদা নির্ধারণ করুন।
3. পজিশনিং অ্যাট্রিবিউটগুলি নির্বাচন করুন, অর্থাৎ, প্রচারিত পণ্যে ঠিক কী কী লক্ষ্য দর্শকদের সমস্যা সমাধানে সাহায্য করবে তা নির্ধারণ করুন৷
4. পণ্যের উপকারিতা বর্ণনা করুন। ভোক্তা এটা কিনলে কি পাবে?
5. প্রাপ্ত ইনপুট ডেটার উপর ভিত্তি করে একটি ইউএসপি তৈরি করুন।

পরিস্থিতি

আপনি দেখতে পাচ্ছেন, এটি একটি বরং শ্রমসাধ্য প্রক্রিয়া, যেখানে সমস্ত বিশ্লেষণাত্মক দক্ষতা ব্যবহার করা প্রয়োজন৷ একটি সম্পূর্ণ বিশ্লেষণ সম্পন্ন হলেই, আপনি একটি মূল ধারণা খুঁজতে শুরু করতে পারেন এবং তার পরেই একটি বিক্রয় প্রস্তাব তৈরি করা শুরু করতে পারেন৷

এই কাজটি সময়-পরীক্ষিত এবং অভিজ্ঞ পরিস্থিতিতে ব্যবহার করে সহজ করা যেতে পারে:

1. অনন্য বৈশিষ্ট্যের উপর জোর দেওয়া।
2. নতুন সমাধান, উদ্ভাবন।
3. অতিরিক্ত পরিষেবা।
4. দুর্বলতাকে শক্তিতে পরিণত করুন।
5. সমস্যা সমাধান করুন

অনন্যতা + উদ্ভাবন

এখন স্ক্রিপ্ট সম্পর্কে একটু বেশি। প্রথম দৃশ্যকল্প হিসাবে "স্বতন্ত্রতা", এটি শুধুমাত্র সেই পণ্য বা পরিষেবাগুলির জন্য উপযুক্ত হবে যেগুলি সত্যিই এক ধরণের এবং তাদের কোন প্রতিযোগী নেই৷ চরম ক্ষেত্রে, এই বৈশিষ্ট্যটি কৃত্রিমভাবে তৈরি করা যেতে পারে। একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাবের বিকল্প (ইউএসপি) সম্পূর্ণ অপ্রত্যাশিত হতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, একটি কোম্পানি যা স্টকিংস এবং মোজা উত্পাদন করে একটি আকর্ষণীয় অফার নিয়ে বাজারে প্রবেশ করেছে - তারা তিনটি মোজার সেট বিক্রি করছিল এবং ইউএসপি পুরানো সমস্যা সমাধানের প্রতিশ্রুতি দিয়েছে।অনুপস্থিত মোজার সমস্যা।

যতদূর উদ্ভাবন সম্পর্কিত, এটি একটি নতুন উপায়ে একটি সমস্যার সমাধান ঘোষণা করা মূল্যবান। উদাহরণস্বরূপ, "উদ্ভাবনী ফ্রেশনার ফর্মুলা 99% জীবাণুকে মেরে ফেলবে এবং একটি তাজা ঘ্রাণে ঘর পূর্ণ করবে।"

গুড এবং অসুবিধা

তৃতীয় দৃশ্যকল্পটি অতিরিক্ত সুবিধার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। যদি বাজারে সমস্ত পণ্য একই হয় এবং প্রায় অভিন্ন বৈশিষ্ট্য থাকে তবে আপনাকে অতিরিক্ত বোনাসগুলিতে মনোযোগ দিতে হবে যা দর্শকদের আকর্ষণ করবে। উদাহরণস্বরূপ, একটি পোষা প্রাণীর দোকান গ্রাহকদের 2 দিনের জন্য বিড়ালছানা বা কুকুরছানা নিতে আমন্ত্রণ জানাতে পারে যাতে তারা পরিবারের সাথে স্থায়ী হয়।

আপনি পণ্যটির অসুবিধাগুলিকেও আপনার সুবিধার দিকে নিয়ে যেতে পারেন। যদি দুধ শুধুমাত্র 3 দিনের জন্য সংরক্ষণ করা হয়, তবে ব্যবহারিক দৃষ্টিকোণ থেকে এটি লাভজনক নয় এবং ক্রেতার এটিতে মনোযোগ দেওয়ার সম্ভাবনা নেই। এই প্রদত্ত, এটি 100% স্বাভাবিকতার কারণে এত কম সংরক্ষণ করা হয়েছে বলে রিপোর্ট করা যেতে পারে। গ্রাহকদের আগমন নিশ্চিত।

সমস্যা সমাধান

কিন্তু সম্ভাব্য ভোক্তাদের সমস্যার সমাধান করা সবচেয়ে সহজ বিকল্প। এটি সূত্র ব্যবহার করে করা যেতে পারে (হ্যাঁ, গণিতের মতো):

1. লক্ষ্য দর্শকদের প্রয়োজন + ফলাফল + গ্যারান্টি। একটি বিজ্ঞাপনে, একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাবের উদাহরণ এইরকম শোনাতে পারে: "1 মাসে 3000 গ্রাহক বা আমরা অর্থ ফেরত দেব।"
2. TA + সমস্যা + সমাধান। "প্রমাণিত বিপণন কৌশল সহ ক্লায়েন্ট খুঁজে পেতে উচ্চাকাঙ্ক্ষী কপিরাইটারদের সাহায্য করা।"
3. অনন্য বৈশিষ্ট্য + প্রয়োজন। “এক্সক্লুসিভ গয়না একচেটিয়াতার উপর জোর দেবেস্টাইল।"
4. পণ্য + লক্ষ্য দর্শক + সমস্যা + সুবিধা। « অডিও পাঠ "পলিগ্লট" দিয়ে আপনি এক মাসে কথোপকথন পর্যায়ে যেকোনো ভাষা শিখতে পারবেন এবং কোনো সন্দেহ ছাড়াই আপনার স্বপ্নের দেশে যেতে পারবেন।

অনির্দিষ্ট মুহূর্ত

ইউএসপি কাজ করার জন্য, এটি তৈরি করার সময় আপনাকে আরও কয়েকটি সূক্ষ্ম বিষয়ের দিকে মনোযোগ দিতে হবে। প্রথমত, পণ্যটি যে সমস্যাটি সমাধান করে তা অবশ্যই ক্লায়েন্টকে বুঝতে হবে এবং তাকে অবশ্যই এটি সমাধান করতে হবে। অবশ্যই, আপনি "ব্রেনস্নিফস" থেকে একটি স্প্রে অফার করতে পারেন (এটি কি একটি সমস্যা নয়?!), তবে ক্রেতা মশা এবং টিক্সের বিরুদ্ধে একটি নিয়মিত ক্রিমের জন্য অনেক বেশি সক্রিয়ভাবে ব্যয় করবে।

দ্বিতীয়ত, প্রস্তাবিত সমাধানটি লক্ষ্য শ্রোতারা আগে যা ব্যবহার করেছিল তার চেয়ে ভাল হওয়া উচিত। এবং তৃতীয়ত, প্রতিটি ক্লায়েন্টকে অবশ্যই ফলাফল পরিমাপ, অনুভব এবং মূল্যায়ন করতে হবে।

আরো কয়েকটি টিপস

একটি ইউএসপি তৈরি করার সময়, ওগিলভির পরামর্শ ব্যবহার করা সবচেয়ে যুক্তিযুক্ত। তিনি বহু বছর ধরে বিজ্ঞাপনে কাজ করেছেন এবং জানেন কীভাবে একটি ইউএসপি খুঁজতে হয়। তার বিজ্ঞাপনের বইতে, তিনি নিম্নলিখিতগুলি উল্লেখ করেছেন: দুর্দান্ত ধারণাগুলি অবচেতন থেকে আসে, তাই এটি অবশ্যই তথ্যে পূর্ণ হতে হবে। পণ্যের সাথে সম্পর্কযুক্ত এবং কিছু সময়ের জন্য বন্ধ করতে পারে এমন সমস্ত কিছু দিয়ে মস্তিষ্ককে সীমাতে পূরণ করতে। একটি উজ্জ্বল ধারণা সবচেয়ে অপ্রত্যাশিত মুহূর্তে আসবে৷

অবশ্যই, নিবন্ধটি ইতিমধ্যেই বিশ্লেষণের কথা উল্লেখ করেছে, তবে এই পরামর্শটি ইতিমধ্যে যা প্রস্তাব করা হয়েছে তার বিরোধিতা করে না। এটি প্রায়শই ঘটে যে শত শত বিশ্লেষণমূলক প্রক্রিয়া পরিচালনা করার পরে, একজন বিপণনকারী একটি একক এবং অনন্য লিঙ্ক খুঁজে পায় না যা বাজারে একটি পণ্য প্রচার করবে। এটা এই মুহূর্তে যখনমস্তিষ্ক তথ্য প্রক্রিয়া করে, আপনাকে বাস্তবতা থেকে দূরে সরে যেতে হবে। অনুশীলন দেখায়, খুব শীঘ্রই একজন ব্যক্তি সেই অধরা ইউএসপি দেখতে পাবেন যা একেবারে পৃষ্ঠে ছিল৷

প্রতিযোগীরা মিস করে এমন ছোটখাটো সূক্ষ্মতার দিকে মনোযোগ দেওয়াও খুবই গুরুত্বপূর্ণ। এক সময়, ক্লড হপকিন্স লক্ষ্য করেছিলেন যে টুথপেস্ট কেবল দাঁত পরিষ্কার করে না, ফলকও দূর করে। সুতরাং বিজ্ঞাপন সম্প্রদায়ে প্রথম স্লোগানটি উপস্থিত হয়েছিল, যে টুথপেস্ট প্লেক অপসারণ করে।

এবং সমস্যা সমাধানের জন্য অ-মানক পন্থা নিতে ভয় পাবেন না। TM "Twix"-এর বিপণনকারীরা চকোলেট বারটিকে দুটি স্টিকগুলিতে বিভক্ত করেছে এবং যেমন তারা বলে, আমরা চলে যাই৷

একটি ধারণা রক্ষা করা

অনন্য বিক্রির প্রস্তাব কোথাও থেকে বিপণনকারীদের মনে আসে না। এটি দীর্ঘ, মনোযোগী এবং কঠোর পরিশ্রমের ফলাফল, যা প্রতিযোগীরাও ব্যবহার করতে পারে৷

কয়েক দশক আগে, বৌদ্ধিক সম্পত্তি তার বাহকের সাথে অবিচ্ছেদ্যভাবে যুক্ত ছিল। অর্থাৎ, একটি কোম্পানি সফল ইউএসপি চালু করলে, অন্যটি এই বিজ্ঞাপনের দিকেও তাকায়নি। আজ, জিনিসগুলি কিছুটা পরিবর্তিত হয়েছে: পরিচালকরা কেবল তাদের নিজস্ব উদ্দেশ্যে প্রতিযোগীদের ধারণা ব্যবহার করতে পারেন৷

অতএব, পেটেন্ট তৈরি করার প্রয়োজন ছিল। এগুলি এমন নথি যা তাদের ক্রিয়াকলাপের ফলাফলগুলির একচেটিয়া ব্যবহারের মালিকের অধিকার নিশ্চিত করে। উদ্ভাবনগুলি এখানে একটি নির্দিষ্ট সমস্যা সমাধানের পণ্য বা পদ্ধতি হিসাবে বোঝা যায়। পরিবর্তে, "অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব" নিজেইউদ্ভাবনের জন্য একটি শক্তিশালী উদ্দীপক। এখানে বিজ্ঞাপনের বিষয় একটি সুবিধা প্রতিযোগীদের দ্বারা অলক্ষিত, কিন্তু ক্রেতাদের দ্বারা অনুভূত. আমাদের দেশে অনন্য বিক্রয় প্রস্তাবের জন্য পেটেন্ট সুরক্ষা কার্যত উন্নত নয়, তবে আরও উন্নত সমাজে, প্রতিটি প্রচার চুরির হাত থেকে সুরক্ষিত।

সুতরাং, সফল হওয়ার জন্য, আপনাকে অনন্য হতে হবে, চাহিদামতো পণ্যের এক প্রকার সরবরাহকারী হতে হবে যা প্রতিটি দোকানে পাওয়া যায়, কিন্তু এই নির্দিষ্ট কোম্পানিতে সেরা৷