"ঠান্ডা" বিক্রয় - এটা কি? "ঠান্ডা" বিক্রয়ের পদ্ধতি এবং প্রযুক্তি

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2024-01-17 18:42

যেকোন কোম্পানির জন্য, নতুন গ্রাহক খোঁজার বিষয়টি সর্বদা প্রাসঙ্গিক, যা "ঠান্ডা" বাজারে কাজের সাথে যুক্ত। কিভাবে ঠান্ডা বিক্রয় উষ্ণ বিক্রয় থেকে ভিন্ন? কীভাবে একজন অপরিচিত সন্দেহভাজন ব্যক্তিকে "হট" ক্লায়েন্ট বানাবেন?

কীভাবে ঠান্ডা বিক্রি গরম বিক্রির থেকে আলাদা?

মধ্যস্থতাকারী ছাড়া গ্রাহকদের সাথে আলোচনাকে সরাসরি বিক্রয় বলা হয়। বিভিন্ন বাজারে "গরম" এবং "ঠান্ডা" বিক্রয় করা হয়। "হট" বাজার হল নিয়মিত গ্রাহক, দোকানের দর্শক, অর্থাৎ লক্ষ্য দর্শক।

যেকোন কোম্পানির জন্য, নতুন গ্রাহক খোঁজার বিষয়টি সর্বদা প্রাসঙ্গিক, যা "ঠান্ডা" বাজারে কাজের সাথে যুক্ত। একটি নিয়ম হিসাবে, "ঠান্ডা" বিক্রয় হল ব্যবসায়িক ভ্রমণ, টেলিফোন কথোপকথন এবং সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে একটি বাধ্যতামূলক মিটিং, একটি পণ্য উপস্থাপনা৷

ঠান্ডা কলগুলি হল টেলিফোন কথোপকথন যার ফলে একটি ইতিবাচক মনোভাব, একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট বা চুক্তি হওয়া উচিত৷

নির্দিষ্ট কাজ চলছেঠান্ডা বাজার

ঠান্ডা বাজারে কাজ করার সুবিধা এবং অসুবিধা রয়েছে।

ইতিবাচক	নেতিবাচক দিক
উৎপাদনশীল কাজ বিক্রয়ে উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধি দেয় এবং আপনাকে কোম্পানি, পণ্য, পরিষেবার প্রতিযোগিতা বাড়াতে দেয়।	বিক্রেতারা যাদের কোল্ড সেলস এবং কলিং কৌশলগুলি কীভাবে ব্যবহার করতে হয় তা শেখানো হয় না তারা অনেক প্রত্যাখ্যান করে এবং উত্সাহ হারায়৷
কোল্ড সেল মানে সীমাহীন লিড।	এই ব্যবসায় পেশাদারিত্ব বিকাশ করতে সময় লাগে।
ন্যূনতম আর্থিক খরচ এবং হ্রাসকৃত বিজ্ঞাপন খরচ।

প্রতিটি কোল্ড সেলস ডিপার্টমেন্ট তাদের গ্রাহকদের সাথে কার্যকরভাবে কাজ করতে সহায়তা করার জন্য প্রযুক্তির প্রয়োজন৷

10 সফল কোল্ড সেলিংয়ের নিয়ম

ঠান্ডা বিক্রির নিয়ম হল বেশ কিছু সুপরিচিত লেখকের ব্যবসায়িক নিবন্ধ এবং বই থেকে সংকলিত নির্দেশিকা।

1. আলোচনা করার আগে, চাপ ছেড়ে দিন এবং আরাম করুন। একজন সফল বিক্রয়কর্মী একজন উদ্যমী এবং আত্মবিশ্বাসী ব্যক্তি।
2. ইতিবাচক মনোভাব। স্ব-প্রেরণা।
3. পণ্যটি পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে বিক্রি করতে হবে তা জানুন।
4. ক্লায়েন্টের জন্য একটি আরামদায়ক পরিবেশ তৈরি করুন, সহানুভূতি জাগিয়ে তুলুন। ক্রেতাকে "হুক" করুন, শুধু আগ্রহী হন, কিন্তু পণ্যটিকে "ঠেলে" দেবেন না।
5. ক্লায়েন্টকে অনুভব করুন। কী ভাষায়, কী স্বরে সে কথা বলে? করতে পারাঅনুরূপ শব্দভান্ডার, কণ্ঠস্বর, কথা বলার ধরন ব্যবহার করুন।
6. মিডিয়ার সাহায্যে এবং গ্রাহক মিটিং, ফোরাম, মেলা, প্রদর্শনী এবং অন্যান্য ইভেন্টে অংশগ্রহণের মাধ্যমে আপনার পণ্য, পরিষেবা, কোম্পানিতে নিজের প্রতি আগ্রহ তৈরি করুন। সম্ভাব্য গ্রাহকদের জন্য প্রয়োজনীয় তথ্য সহ নিউজলেটার, লিফলেট তৈরি করা।
7. অপয়েন্টমেন্ট সহ কার্যকর ঠান্ডা কল রেকর্ড করুন।
8. প্রতিনিয়ত এবং প্রতিদিন নতুন গ্রাহকদের ভিত্তি পূরণ করুন।
9. মনে রাখবেন প্রতিটি "না" আপনাকে একটি চুক্তির কাছাকাছি নিয়ে আসে৷ একটি ভাল চুক্তি করার জন্য, আপনাকে প্রচুর প্রত্যাখ্যান শুনতে প্রস্তুত থাকতে হবে।
10. ঠান্ডা বিক্রির পরিস্থিতি ব্যবহার করে কল এবং মিটিং এর আগে প্রস্তুতি নিতে ভুলবেন না।

ব্যর্থতার সাড়া দেওয়ার ক্ষমতা

"ঠান্ডা" বাজারে ব্যবসায়িক আলোচনা সর্বদা সম্ভাব্য গ্রাহকদের আপত্তি এবং অজুহাতের সাথে যুক্ত। একটি নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া ভবিষ্যদ্বাণী করা যেতে পারে এবং আলোচনাকে সঠিক দিকে মোড় নেওয়ার জন্য একটি ভিত্তি হিসাবে ব্যবহার করা যেতে পারে। প্রথম প্রত্যাখ্যানটি সাধারণত চারটি বিকল্পের একটি হিসাবে তৈরি করা হয়৷

প্রত্যাখ্যান ফর্ম	অনুকরণীয় ব্যবস্থাপকের প্রতিক্রিয়া (কাঙ্ক্ষিত ফলাফল - একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট নিন)
"না ধন্যবাদ, আমাদের এই পণ্যটি ইতিমধ্যেই আছে" বা "আমরা সন্তুষ্ট"	খুব ভাল যে আপনার কাছে ইতিমধ্যেই এই পণ্যটি রয়েছে৷ অনেক সংস্থার প্রতিনিধিরা (তালিকা) আমাদের পণ্যের (পরিষেবা) সাথে পরিচিত না হওয়া পর্যন্ত একই কথা বলেছেন, বিশেষ করে … (পণ্যের অনন্য বৈশিষ্ট্যে আগ্রহী হন)। তারা বুঝতে পেরেছিল যে আমাদের পরিষেবা সাহায্য করে … আমাদের উচিতসম্মেলন. বুধবার বেলা তিনটায় এটা কি আপনার জন্য সুবিধাজনক হবে?
আমরা আগ্রহী নই	আমরা যখন প্রথম তাদের কাছে গিয়েছিলাম তখন অনেকেই একইভাবে প্রতিক্রিয়া জানিয়েছিলেন। কিন্তু পরে তারা আমাদের অফারে কী কী সুবিধা পেতে পারে তা বোঝার সুযোগ পেয়েছিল (আপনি যে সংস্থার সাথে এই বাক্যাংশে সহযোগিতা করেছেন তার একটি উদাহরণ অন্তর্ভুক্ত করুন)।
আমি খুব ব্যস্ত	আমি আপনাকে একটি মিটিং এর ব্যবস্থা করার জন্য কাছে এসেছি (ফোন করছি)।
সামগ্রী জমা দিন	হয়তো আমাদের শুধু দেখা করা এবং কথা বলা উচিত। আপনি কি বুধবার বেলা তিনটায় আরাম পাচ্ছেন?

"ঠান্ডা" বিক্রয়ের সমস্ত গোপনীয়তা প্রাথমিক নিয়মে নেমে আসে, আত্মবিশ্বাসের সাথে কথোপকথককে নাম দিয়ে সম্বোধন করুন, সত্য বলুন, আগ্রহ বলুন, স্টেরিওটাইপযুক্ত বাক্যাংশ এড়িয়ে যান। কোল্ড বিক্রয় একটি প্রাণবন্ত সংলাপের ফলাফল, তুচ্ছ বাক্যাংশের বিনিময় নয়। প্রত্যাখ্যান একটি বাক্য নয়, কিন্তু একটি সুযোগ "সঠিক দরজা খোলার।"

কোল্ড সেলস প্রযুক্তি

বিক্রয় প্রক্রিয়াটি চারটি ধাপে বিভক্ত করা যেতে পারে। প্রতিটি পর্যায়ে প্রধান কাজ হল পরবর্তী ধাপ নিশ্চিত করা এবং বিক্রয়কে ত্বরান্বিত করা।

প্রথম পর্যায়	একটি সহজ কথোপকথন। দর্শনীয় ভূমিকা ছাড়াই, একজন ব্যক্তি হিসাবে ক্লায়েন্টের সাথে একটি সাধারণ পরিচিতি। পণ্য সম্পর্কে সহজভাবে কথা বলুন।
তথ্য সংগ্রহের মঞ্চ	সমগ্র বিক্রয় প্রক্রিয়ার 80% পর্যন্ত সময় এবং প্রচেষ্টা লাগে৷ কীতথ্য একটি উপস্থাপনা করতে এবং একটি চুক্তি করতে সাহায্য করবে? এই তথ্য প্রয়োজন সম্পর্কে নয়, কিন্তু কথোপকথনের কার্যকলাপ সম্পর্কে. এটি পেতে, আপনাকে সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে এবং ঠান্ডা কল ব্যবহার করতে হবে। ফলাফল হল একটি নির্দিষ্ট পণ্য (পরিষেবা) কীভাবে ক্লায়েন্টকে সে যা চায় তা করতে সাহায্য করবে সেই প্রশ্নের উত্তর৷
প্রেজেন্টেশন	প্রেজেন্টেশন পূর্ববর্তী প্রক্রিয়ার ফলাফল। এর লক্ষ্য পণ্যটি দেখানো নয়, বরং ভোক্তাদের কাছে তার পছন্দের যুক্তি তুলে ধরা এবং চুক্তিটি বন্ধ করা।
চুক্তি, একটি চুক্তির উপসংহার	প্রেজেন্টেশনের যৌক্তিক উপসংহার। উদাহরণস্বরূপ, একজন গ্রাহককে সম্বোধন করা: "আপনি এটা কি মনে করেন?" "আপনার কি মনে হয়?"

একটি উপস্থাপনার জন্য পর্যাপ্ত তথ্য সংগ্রহ করা হলে "ঠান্ডা" বিক্রয় পদ্ধতিটি ফলপ্রসূ হয়৷

প্রেজেন্টেশনে আর্গুমেন্টেশন

প্রেজেন্টেশনের সময় আর্গুমেন্ট একটি নির্দিষ্ট ক্রমে উপস্থাপন করতে হবে। প্রথমত, পণ্যের শক্তি সম্পর্কে কথা বলা মূল্যবান। প্রথম 2-3 আর্গুমেন্ট কথোপকথনের আবেগ এবং অনুভূতি স্পর্শ করা উচিত. মাঝখানে, পণ্যের 1-2টি সাধারণ বৈশিষ্ট্যের প্রতি গ্রাহকের দৃষ্টি আকর্ষণ করুন, উদাহরণস্বরূপ, ইউটিলিটি। শেষে, কেনাকাটার ন্যায্যতা প্রমাণ করে তিনটি শক্তিশালী যুক্তি দিন।

7 কার্যকর ঠান্ডা কলের গোপনীয়তা

"ঠান্ডা" বিক্রয় হল চেইনের স্বাভাবিক ফলাফল: একটি কল - একটি মিটিং - একটি উপস্থাপনা৷ একজন অপরিচিত ব্যক্তিকে ডাকা এবং একটি মিটিং এর ব্যবস্থা করা যতটা কঠিন মনে হয় ততটা কঠিন নয়, যদিনিয়ম মেনে খেলুন।

1. ফোনে আলোচনা করা সবথেকে ভালো হয় টেবিলে বসে না থেকে বরং দাঁড়িয়ে, কারণ কণ্ঠস্বর আরও প্রাণবন্ত হবে। একটি উঁচু মলও কাজ করবে।
2. পেশী শিথিল হলে কণ্ঠস্বর আরও আনন্দদায়কভাবে অনুভূত হবে। হাসি! আপনার হাসি দেখার জন্য আপনি আপনার সামনে একটি আয়না রেখে মহড়া দিতে পারেন।
3. যে কঠোর প্রশিক্ষণ দেয় সে সফলতার জন্য ধ্বংস হয়ে যায়। ক্লায়েন্টের সাথে সংলাপ প্রিয়জনের সাথে বাড়িতে পুনরাবৃত্তি করা যেতে পারে। প্রশিক্ষণ আপনাকে ঠান্ডা বিক্রয়ের পরিস্থিতি মনে রাখতে, সম্ভাব্য প্রশ্নের উত্তর এবং আপনার কৌশল অনুশীলন করতে সাহায্য করে৷
4. আপনার কথোপকথন একটি ভয়েস রেকর্ডারে রেকর্ড করা। শুধুমাত্র পাশ থেকে কথোপকথন শুনে, আপনি আপনার ভুল শুনতে পারেন। ভয়েস রেকর্ডিংয়ের বিশ্লেষণ কলের কার্যক্ষমতা 40% বাড়িয়ে দেয়।



5. শৃঙ্খলা এবং সময়। একজন ক্লায়েন্টের সাথে উত্পাদনশীল আলোচনা দুই থেকে তিন মিনিটের মধ্যে অনুষ্ঠিত হয়। উদাহরণস্বরূপ, প্রতিদিন 10-15টি কোল্ড কল একই সময়ে 30 মিনিটের জন্য।
6. একটি সাধারণ "কল রেকর্ডিং" টেবিল আপনাকে আপনার কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন করতে সাহায্য করবে৷ এটি কেবল ডায়াল করা নম্বরের সংখ্যা নয়, তবে কথোপকথনের সংখ্যা, অ্যাপয়েন্টমেন্ট করা এবং অনুষ্ঠিত মিটিংগুলির সংখ্যা লিখতে হবে৷
7. কথোপকথন শুনতে এবং বাধা না দেওয়ার জন্য। পরিসংখ্যান অনুসারে, 99% নবাগতরা, নিজেদের পরিচয় দিয়ে বা একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, উত্তরের জন্য বিরতি দিতে এবং অপেক্ষা করতে পারে না। একটি বিরতি কথোপকথনে স্যুইচ করতে সাহায্য করে৷

বিক্রয়ের চাবিকাঠি হিসেবে মনোবিজ্ঞান

মনস্তত্ত্ব প্রয়োগ করা বিক্রয় সফল করতে সাহায্য করবে।

• মুখের ভাবকথোপকথনের মেজাজ এবং চিন্তাভাবনা সম্পর্কে অনেক কিছু বলতে পারে৷
• হাসি এবং চোখের যোগাযোগ - গ্রাহকের আস্থা।
• কথোপকথন চালিয়ে যেতে এবং তথ্য সংগ্রহ করার জন্য অনেকগুলি খোলামেলা প্রশ্ন: "পণ্যটি সম্পর্কে আপনি কী মনে করেন?", "আপনার কোন পরামর্শ আছে?"।
• তথ্যের সঠিক উপস্থাপনা। প্রথমত, পণ্যের একটি ইতিবাচক চিত্র, একটি প্রাণবন্ত চিত্র। দ্বিতীয়ত, বাণিজ্যিক উপকরণ। তৃতীয়ত, খরচ, আগ্রহ থাকলে এবং যোগাযোগ করা হয়।

কীভাবে বিক্রয় প্রশিক্ষণ প্রস্তুত করবেন?

জ্ঞান অর্জন, দক্ষতা বিকাশ এবং দক্ষতা একীভূত করার জন্য শেখার সক্রিয় রূপগুলিকে প্রশিক্ষণ বলা হয়। কোল্ড কলে বিক্রয় প্রশিক্ষণ আপনাকে আলোচনার কঠিন মুহুর্তগুলির মধ্য দিয়ে কাজ করতে দেয়। প্রশিক্ষণের আগে, অংশগ্রহণকারীদের কাজগুলি সম্পূর্ণ করার জন্য প্রয়োজনীয় আলোচনার তত্ত্ব শেখানো হয়৷

থিম	ব্যায়াম বিষয়বস্তু
আমাদের বাজারের অংশ	সম্ভাব্য ভোক্তাদের দলে বিভক্ত। প্রতিটির জন্য, পণ্য কেনার জন্য মূল যুক্তি তৈরি করুন।
পণ্য উপস্থাপনা	লক্ষ্য হল কথোপকথনের প্রতি আগ্রহী করা। তিনটি সংস্করণে পণ্যটির সুবিধা সম্পর্কে একটি মূল বাক্যাংশ নিয়ে আসুন।
সফল ফোন কথোপকথন	আপনার টেলিফোন কথোপকথনের রেকর্ডিং শুনুন, একটি বিশেষ প্রশ্নাবলী ব্যবহার করে তাদের মূল্যায়ন করুন।
	সচিবের সাথে টেলিফোন কথোপকথনের উদ্দেশ্য (তালিকা থেকে নির্বাচন করুন) নির্ধারণ করুন,বিক্রয় বিভাগের ব্যবস্থাপক, বিভাগের প্রধান।
	আলোচনার সময় প্রাপ্ত তথ্য প্রবেশের জন্য একটি ফর্ম (টেবিল) সংকলন।
	জোড়ায় কাজ করুন। ম্যানেজার, বিভাগীয় প্রধান এবং পরিচালকের সাথে কথোপকথন। লক্ষ্য হল একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট করা।
সারবেরাসকে কীভাবে বাইপাস করবেন?	একটি কৌশল বেছে নিন এবং অনমনীয় সেক্রেটারিকে ঘিরে রাখার জন্য একটি শব্দ নিয়ে আসুন।
আপত্তি	সাধারণ আপত্তিগুলির প্রতিক্রিয়াগুলি মনে রাখুন এবং জোড়ায় কাজ করুন৷ "আমরা অন্য একটি ফার্মের সাথে একটি চুক্তি করেছি।" "আমরা আগ্রহী নই।" "আমাদের এটার দরকার নেই।" "আমরা এটা বহন করতে পারি না।" "অন্য কর্মচারীকে কল করুন।"

পরিসংখ্যান দেখায়, প্রশিক্ষণ, সেমিনারে প্রাপ্ত তথ্যের প্রায় 90% এক মাসে ভুলে যায়। প্রশিক্ষণ উপযোগী হয় যদি বিক্রয় ব্যবস্থাপক নিয়মিত প্রশিক্ষণ, পুনরাবৃত্তি এবং প্রশিক্ষণের সময় অর্জিত জ্ঞান একত্রিত করে।

উপসংহার

"ঠান্ডা" বিক্রয়ের সমস্ত গোপনীয়তা নিজের উপর অবিরাম কাজ করে৷ যে স্ব-প্রেরণা দিতে সক্ষম সে সফল হয়। আপনার কাজের প্রতি বিশ্বাস এবং ভালবাসা যেকোনো কঠিন পরিস্থিতির সমাধান করতে সাহায্য করে!