আরপু - এটি কী এবং কীভাবে এই সূচকটিকে প্রভাবিত করতে হয়?

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

আপনার ব্যবসা যদি এককালীন কেনাকাটায় নয়, বরং পণ্যের ক্রমাগত ব্যবহারের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে, তাহলে প্রকল্পের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করা অনেক বেশি কঠিন। এখানে রূপান্তর একটি মানদণ্ড নয়. কেন? পরিস্থিতি কল্পনা করুন: একজন ক্লায়েন্ট 2 সপ্তাহের জন্য একটি প্রিমিয়াম অ্যাকাউন্ট কিনেছেন, এবং তারপর "একত্রিত" হয়ে প্রতিযোগীর পরিষেবাতে স্যুইচ করেছেন। এই ধরনের ব্যবহারকারীরা যে মুনাফা নিয়ে আসে তা আপনার প্রচার এবং বিজ্ঞাপন খরচের চেয়ে কম হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, বিশ্লেষণের জন্য একটি বিশেষ ব্যবসায়িক মেট্রিক ব্যবহার করা হয় - ARPU৷

এটা কি

ব্যবহারকারী প্রতি গড় আয় - এটি একজন আকৃষ্ট ক্লায়েন্ট থেকে গড় আয়। এই সূচকটির সাহায্যে, আপনি দেখতে পারেন যে ব্যবহারকারীরা সাধারণত কত টাকা ব্যবহার করে আপনার পরিষেবাগুলিতে "ঢালা" করেন৷

আসুন একটি উদাহরণ দেওয়া যাক। জনপ্রিয় স্ট্রিমিং পরিষেবা "Yandex. Music" এর সাবস্ক্রিপশনের মূল্য 200 রুবেল। প্রতি মাসে. সস্তা, তাই না? কিন্তু এক বছরের জন্য, একজন সক্রিয় শ্রোতা কোম্পানিকে 2,400 রুবেল নিয়ে আসে, 3 বছরের জন্য - ইতিমধ্যে 7,000। এবং এটি সীমা নয়। তাছাড়া, একজন ব্যক্তির জন্য, এই খরচ প্রায়অদৃশ্য কিন্তু যদি একই পরিমাণ অবিলম্বে পরিশোধ করতে হয়, এমনকি "চিরন্তন" প্রিমিয়াম অ্যাক্সেসের জন্যও, সেখানে অনেক কম লোক থাকবে যারা এটি করতে চাইবে৷

এআরপিইউ কী সে সম্পর্কে আরও একটি জিনিস বলা দরকার। এই ধারণাটিকে "গড় চেক" এর সাথে বিভ্রান্ত করা উচিত নয় - খুচরা ব্যবসায় একটি মূল কর্মক্ষমতা সূচক। প্রতি ব্যবহারকারীর আয়ের দৃষ্টিকোণ থেকে, $100 এর জন্য একটি অর্ডার এবং $10 এর জন্য $10 একই। কিন্তু উচ্চ কার্যক্ষমতার জন্য, বিদ্যমান গ্রাহকদের অবশ্যই ক্রয় করতে হবে।

ARPU সূত্র। আপনার অনুগামীদের প্রকৃত মূল্য খুঁজে বের করুন

আদর্শভাবে, নিয়মিত গ্রাহকদেরই কোম্পানিকে লাভের সর্বাধিক শতাংশ নিয়ে আসতে হবে। তারা যত ঘন ঘন এবং বেশি কিনবে, আপনার বিজ্ঞাপন এবং বিপণনের খরচ তত কম হবে।

এআরপিইউ কীভাবে গণনা করবেন? এর সাধারণ সূত্রটি নিম্নরূপ: ARPU=S/A, যেখানে S হল সমগ্র নেটওয়ার্ক থেকে মোট আয়, এবং A হল আপনার গ্রাহক/সাবস্ক্রাইবারদের সংখ্যা।

এই মেট্রিকটি মার্কেটিং মিশ্রণের শুধুমাত্র একটি উপাদানের সাথে সরাসরি সম্পর্কিত - দাম। অতিরিক্ত কার্যকারিতার সদস্যতা এবং সংযোগ যত বেশি ব্যয়বহুল, ক্লায়েন্টের গড় আয় তত বেশি।

কিছু বিপণনকারী প্রতি মাসে পরিবর্তনের গতিশীলতা ট্র্যাক করার পরামর্শ দেন। কিন্তু ARPU সূচকের সম্ভাব্যতা শুধুমাত্র দীর্ঘমেয়াদী কৌশলগত পরিকল্পনায় সম্পূর্ণরূপে প্রকাশ পায়। তুমি কি ভাবছ? সমস্ত নতুন ক্লায়েন্ট আপনার সাথে কাজ চালিয়ে যাবে না, তাদের বেশিরভাগই "পাসার-বাই"। আপনি যদি সক্রিয় অনুগামীদের সাথে সম্পর্ক উন্নয়নে ফোকাস করতে চান তবে আপনাকে আরও বিশ্লেষণ করতে হবেদীর্ঘ সময়কাল - 3 মাস, অর্ধেক বছর, এক বছর। এই ক্ষেত্রে, যারা 2 বা তার বেশি বার কেনাকাটা করেছেন শুধুমাত্র তাদের বিবেচনায় নেওয়া বাঞ্ছনীয়।

মেট্রিক্সের সাথে কার্যকরী কাজ: সঠিক লক্ষ্য নির্ধারণ করা

মোটামুটি, সামগ্রিকভাবে কোম্পানির জন্য গড় ARPU গণনা করার কোন মানে হয় না, বিশেষ করে যদি আপনি বেশ কয়েকটি গ্রাহক বিভাগের সাথে কাজ করেন এবং তাদের সম্পূর্ণ ভিন্ন পরিষেবা অফার করেন।

বিশ্লেষণ থেকে সর্বাধিক দরকারী তথ্য বের করতে, প্রথমে আপনাকে একটি দিকনির্দেশ চয়ন করতে হবে এবং নির্দিষ্ট কাজগুলি তৈরি করতে হবে৷ ARPU কিসের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে?

1. বিভিন্ন বিক্রয় চ্যানেল গবেষণা করুন। সর্বাধিক "অর্থ" গ্রাহকরা কোথা থেকে আসে তা আপনি নির্ধারণ করতে পারেন (ইন্টারনেটে বিজ্ঞাপন, কোল্ড কল, অংশীদারদের রেফারেল ইত্যাদি)। এছাড়াও আপনি দেখতে পাবেন যে কোন চ্যানেলগুলি আপনার বিপণন বাজেট কম করছে এবং খাচ্ছে৷
2. একটি বিজ্ঞাপন প্রচারের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করা। এই ক্ষেত্রে, প্রতিটি প্রকল্পের জন্য আলাদাভাবে ARPU গণনা করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, আপনি বিভিন্ন প্রচারের জন্য 2টি ল্যান্ডিং পৃষ্ঠা "তীক্ষ্ণ" থেকে আকৃষ্ট ব্যবহারকারীদের আয়ের তুলনা করতে পারেন। বিভিন্ন প্রচারাভিযানের তুলনা করলে, আপনি আপনার গ্রাহকদের পছন্দ/অপছন্দের একটি কমবেশি স্পষ্ট ছবি পাবেন।
3. পণ্যের জনপ্রিয়তার বিশ্লেষণ। এখানে, ARPU কে গতিবিদ্যায় বিবেচনা করা হয়, অর্থাৎ, একটি নির্দিষ্ট সময়ের (মাস, ত্রৈমাসিক, বছর) ধরে প্রতি গ্রাহকের গড় আয় কীভাবে পরিবর্তিত হয়েছে। প্রাসঙ্গিক যদি আপনি সম্প্রতি ট্যারিফ পরিবর্তন করে থাকেন বা নতুন পরিষেবা যোগ করেন।

অবশ্যই, তালিকাটি সম্পূর্ণ নয়। একইভাবে, আপনি বিভিন্ন বিভাগের ARPU তুলনা করতে পারেনগ্রাহক (উদাহরণস্বরূপ, তরুণ এবং 35 বছরের বেশি বয়সী গ্রাহক) বা নির্দিষ্ট অঞ্চল। এর পরে, সবচেয়ে কঠিন পর্যায় শুরু হয়। আপনাকে ফলাফলগুলি বিশ্লেষণ করতে হবে এবং মূল কারণগুলি খুঁজে বের করতে হবে যা ARPU বৃদ্ধি বা হ্রাসকে প্রভাবিত করে৷

বিপত্তি

ইন্টারনেট উদ্যোক্তারা প্রায়ই জিজ্ঞাসা করেন: ARPU কি হওয়া উচিত? সাধারণভাবে কিসের সাথে তুলনা করবেন? আসলে, কোন সর্বোত্তম মান আছে, এমনকি আনুমানিক বেশী. এটি সমস্ত কুলুঙ্গি এবং কোম্পানির নির্দিষ্টতার উপর নির্ভর করে৷

প্রথমত, প্রত্যেকেরই এই মেট্রিকের প্রয়োজন নেই৷ আইটি এবং টেলিকমিউনিকেশনে, ARPU কে কর্মক্ষমতা সূচকগুলির একটি হিসাবে বিবেচনা করা যেতে পারে। সেলুলার অপারেটর, অনলাইন গেমস এবং অ্যাপ্লিকেশনের বিকাশকারী, ইন্টারনেট প্রদানকারীরা - তারা সকলেই যতটা সম্ভব নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার জন্য নয়, বরং প্রতিটি ব্যবহারকারীর মধ্যে সর্বাধিক "নিচু" করার চেষ্টা করে। কিন্তু যদি আপনি একটি প্রশিক্ষণ কোর্স বিক্রি করেন, তবে সমস্ত ব্যবহারকারীর আয় একই হবে৷

দ্বিতীয়ত, ব্যবহারকারী প্রতি গড় আয় শুধুমাত্র একটি সহায়ক সূচক হতে পারে। এটি আপনার ব্যবসার অবস্থা এবং সম্ভাব্য সমস্যা প্রদর্শন করে না। ARPU কি? এটি একটি মেট্রিক যা দেখায় যে গ্রাহকরা কত খরচ করেন, কিন্তু আপনার লাভ নয়। গণনাগুলি বিজ্ঞাপন এবং ট্র্যাফিক, ট্যাক্স ইত্যাদির খরচ বিবেচনা করে না৷ তাই, এমনকি উচ্চ মানগুলিও গ্যারান্টি দেয় না যে আপনি লাভজনক হবেন৷

5 বিপণন লিভার ARPU বাড়াতে

এই ব্যবসায়িক মেট্রিকের আরেকটি উল্লেখযোগ্য অপূর্ণতা হল যে এটি দাম ছাড়াও কী প্রভাবিত করে তার ধারণা দেয় নাআয়ের স্তর পর্যন্ত। কিন্তু শুধুমাত্র একটি লিভারকে "টেনে" দিয়ে প্রতিযোগীদের ছাড়িয়ে যাওয়া অসম্ভব। ভোক্তা আচরণ অনেক কারণ দ্বারা প্রভাবিত হয়. এবং প্রধান কাজ হল নিশ্চিত করা যে তিনি আপনার কোম্পানি এবং প্রতিযোগীদের মধ্যে নয়, কিন্তু আপনার অফার করা বিকল্পগুলির মধ্যে বেছে নেন। কিভাবে এটি অর্জন করবেন?

পরিষেবা এবং বিকল্পের পরিসর

লক্ষ্য দর্শকদের চাহিদা বাড়ার সাথে সাথে এটি আপডেট করা উচিত। যখন সবকিছু এক জায়গায় করা যায় তখন লোকেরা আরও আরামদায়ক হয়। একটি ভাল উদাহরণ হল ইন্টারনেট পরিষেবা প্রদানকারী। এখন তাদের প্রায় সকলেই কেবল টিভি পরিষেবা সরবরাহ করে। ক্লায়েন্ট উভয় সংযোগ করে - ARPU বৃদ্ধি পায়। একটি Wi-Fi রাউটার ভাড়া - উচ্চ আয়। এটি কীভাবে সেট আপ করতে হয় তা জানেন না - আরেকটি প্লাস৷

নতুন পরিষেবা চালু করতে ভয় পাবেন না। এমনকি তাদের চাহিদা কম হলেও, আপনি সম্ভাব্য গ্রাহকদের হারাবেন না এবং এটি অনেক বেশি গুরুত্বপূর্ণ৷

"স্টাফিং" ট্যারিফ

চলুন এগিয়ে যাওয়া যাক। কিভাবে ব্যবহারকারীদের অতিরিক্ত পরিষেবা কিনতে বাধ্য করবেন? সবচেয়ে সহজ এবং অপেক্ষাকৃত সস্তা উপায় হল মৌলিক ট্যারিফ প্ল্যানের খরচে এগুলিকে অন্তর্ভুক্ত করা। এটি সক্রিয়ভাবে মোবাইল অপারেটরদের দ্বারা ব্যবহৃত হয়। এমনকি, যদি আসলে, আপনার শুধুমাত্র একটি ভাল 3G ইন্টারনেটের প্রয়োজন হয়, আপনি লোড হিসাবে কয়েক মিনিটের কল এবং SMS পাবেন৷ যাইহোক, ট্যারিফ যত বেশি সুযোগ প্রদান করে, ভোক্তার চোখে এর মূল্য তত বেশি। এর মানে হল যে আপনি উল্লেখযোগ্যভাবে আপনার পরিষেবার খরচ বাড়াতে পারেন।

আরেকটি পদ্ধতি আছে, যখন ব্যবহারকারী তার প্রয়োজনীয় বিকল্পগুলি বেছে নেয় এবং প্রতিটি আইটেমের জন্য আলাদাভাবে অর্থ প্রদান করে। স্ট্যান্ডার্ড রেটগুলির যথেষ্ট মান থাকলে এটি দুর্দান্ত কাজ করেক্লায়েন্টের দৃষ্টিতে এবং প্রতিযোগীদের অফার থেকে আলাদা। প্লাস কি? ব্যবহারকারীর এমন অনুভূতি নেই যে তার উপর কিছু চাপিয়ে দেওয়া হচ্ছে - এটি তার কাছে মনে হয় যে তিনি নিজেই একটি পছন্দ করেন এবং যে কোনও সময় নির্দিষ্ট পরিষেবাগুলি প্রত্যাখ্যান করতে পারেন। অনুশীলনে, সাধারণত কেউ এটি করে না, তবে বিকল্পগুলির অন্তর্ভুক্তি নিঃশব্দে 1.5-2 গুণ বৃদ্ধি করতে পারে৷

একসাথে সস্তা

একজন গ্রাহকের ARPU বাড়ানোর জন্য প্যাকেজগুলি অন্যতম শক্তিশালী টুল। সাধারণত তারা 2-3টি উপাদান অন্তর্ভুক্ত করে:

• "লোকোমোটিভ" - ভিত্তি; ধারাবাহিকভাবে উচ্চ চাহিদা সহ একটি জনপ্রিয় পণ্য৷
• "ওয়াগনস" - নতুন বা সামান্য চাহিদাযুক্ত পরিষেবা যা বাজারে আনতে হবে৷

ডিসকাউন্ট অনেক গুরুত্বপূর্ণ। প্যাকেজ মূল্য আলাদাভাবে একই পরিষেবার খরচের তুলনায় 70-80% কম হতে পারে। আরো সাধারণ হল স্থির প্যাকেজ, যার মধ্যে নির্দিষ্ট পরামিতি সহ পরিষেবাগুলি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে: উদাহরণস্বরূপ, ইন্টারনেট 50 Mbps এবং 100 চ্যানেল৷

আপনি মূল্য অনুসারে পণ্যগুলিকে একত্রিত করতে পারেন ("অর্থনীতি", "স্ট্যান্ডার্ড", "প্রিমিয়াম") অথবা সেগুলিকে বিভিন্ন ভোক্তা বিভাগে মানিয়ে নিতে পারেন৷ দ্বিতীয় বিকল্পটি প্রায়ই ব্যাঙ্ক দ্বারা ব্যবহৃত হয়। উদাহরণস্বরূপ, ইউনিক্রেডিট ব্যাঙ্কে, গাড়ি চালকরা গ্যাস স্টেশনগুলিতে 3% ক্যাশব্যাক পেতে পারেন এবং ভ্রমণকারীরা বোনাস সংরক্ষণ করতে পারেন এবং এয়ার টিকিটের জন্য তাদের বিনিময় করতে পারেন৷

কিন্তু আপনার অফারটিকে সত্যিকার অর্থে ব্যক্তিগতকৃত করার জন্য, ব্যবহারকারীকে প্রতিটি পরিষেবার জন্য উপযুক্ত বিকল্প বেছে নেওয়ার সুযোগ দেওয়া ভাল৷ এই ক্ষেত্রে ডিসকাউন্ট অনুযায়ী পৃথকভাবে গণনা করা হয়অ্যালগরিদম।

পরিষেবা প্যাকেজগুলি ট্যারিফ বিকল্পগুলির সাথে মিলিত হতে পারে এবং করা উচিত৷

লক্ষ্যযুক্ত ইমেল

বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ রাখতে মনে রাখবেন। সর্বোপরি, যারা ইতিমধ্যে আপনার পরিষেবাগুলি ব্যবহার করছেন তাদের জন্য আরও ব্যয়বহুল শুল্ক বা অতিরিক্ত বৈশিষ্ট্যগুলি অফার করা অনেক সহজ। উদাহরণস্বরূপ, গ্রাহকদের একটি নির্বাচন করে যারা মাসিক সবচেয়ে বেশি পরিসেবা গ্রহণ করে, আপনি তাদের একটি একচেটিয়া ট্যারিফ প্ল্যান অফার করতে পারেন, যা মাত্র 50 রুবেল। আরো ব্যয়বহুল, কিন্তু বর্তমানের তুলনায় কয়েকগুণ বেশি লাভজনক।

ব্যবহারকারীরা যদি সাইটে তাদের ব্যক্তিগত অ্যাকাউন্টে নিজের সম্পর্কে তথ্য পূরণ করতে পারেন - বৈবাহিক অবস্থা, সন্তান হওয়া ইত্যাদি। এই ডেটা আপনাকে প্রতিটি গ্রুপের জন্য ব্যক্তিগতকৃত অফার তৈরি করতে সাহায্য করবে।

বোনাস প্রোগ্রাম

এআরপিইউ বাড়ানোর আরেকটি কার্যকর উপায়। সবাই জানে এটি কী - ক্লায়েন্ট একটি ব্যক্তিগত কার্ড পায়, যার উপর প্রতিটি ক্রয়ের সাথে বোনাস "ড্রপ" হয়। পরবর্তীকালে, তাদের জন্য আপনি অন্যান্য পরিষেবার জন্য ছাড় বা বিনিময় পেতে পারেন। এছাড়াও, এই জাতীয় প্রোগ্রামগুলির সাহায্যে, আপনি নির্দিষ্ট পণ্যগুলির জন্য কয়েকগুণ বেশি বোনাস পয়েন্ট অফার করে বিক্রয় বাড়াতে পারেন।