ঠান্ডা কলিং সম্ভাব্য গ্রাহকদের: ভিত্তি কোথায় পাবেন, দৃশ্যকল্প। নতুন ক্লায়েন্টদের আকর্ষণ

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

আপনি যদি সেলসে কাজ করেন, তাহলে আপনাকে কোল্ড কলিং কী তা ব্যাখ্যা করার দরকার নেই। এই কারণেই তরুণ পরিচালকরা প্রায়ই অন্য পেশায় নিজেদের চেষ্টা করার সিদ্ধান্ত নেন। এমনকি অভিজ্ঞ সহকর্মীদের জন্য, এই টাস্ক প্রায়ই একটি বাস্তব পরীক্ষা হয়। হাত কাঁপে, ভয়েস ভেঙ্গে যায় এবং তারের অপর প্রান্তে কণ্ঠের অসন্তুষ্ট সুর আপনাকে দ্রুত স্তব্ধ হয়ে যেতে এবং আর কাউকে কল করতে চায় না।

এই ধরনের কাজের কার্যকারিতা সম্পর্কে কী বলা যায়? সম্ভবত, এটি শূন্যের সমান হবে। আজ আমরা কোল্ড কলিং কি এবং কলকারীর কোন কাজগুলি সম্বন্ধে বিস্তারিত কথা বলতে চাই। এগুলি অর্জন করার জন্য, প্রথমে ম্যানেজারকে শেখানো দরকার যে কীভাবে তার উপর অর্পিত সরঞ্জামটি নিয়ে কাজ করতে হয়।

ডিরেক্টরি খোলার জন্য অপেক্ষা করুন

এটি সাধারণত একটি ট্রেডিং কোম্পানিতে কীভাবে কাজ করে? একজন নতুন ম্যানেজার তার পদে প্রবেশ করেন এবং স্বস্তির নিঃশ্বাসের সাথে অভিজ্ঞ সহকর্মীরা তাকে শহরের কোম্পানিগুলির ডিরেক্টরি দিয়ে যান। প্রয়োজনীয় ইন্টার্নশিপ এবং অভিযোজনের পরিবর্তে, তাকে প্রতিদিন 100, 200, 300 জনকে কল করার এবং সে নিজেই যে কোম্পানির কথা বলছে সে সম্পর্কে তাদের কিছু বলার প্রস্তাব দেওয়া হয়।কিছুই জানে না। সম্ভাব্য গ্রাহকদের উপর কি ছাপ বাকি আছে? তারা আবার আপনার কোম্পানি সম্পর্কে তথ্য শুনতে চাই? দৃশ্যত, এই ইভেন্টটিকে আরও সাবধানে প্রস্তুত করা দরকার৷

ঠান্ডা কাকে বলে

মূলত, এগুলি অপরিচিতদের কল। কখনও কখনও কোম্পানির পরিচালকরা এই সত্যে নিযুক্ত হন যে তারা নিয়মিতভাবে বিদ্যমান গ্রাহকদের কল করে এবং বর্তমান প্রচারগুলি সম্পর্কে তাদের জানান৷ এটি একটি সামান্য ভিন্ন কৌশল, যা প্রভাবের বিভিন্ন প্রক্রিয়া এবং এমনকি যোগাযোগের একটি ভিন্ন শৈলীকে বোঝায়।

ঠান্ডা কলিং শুধুমাত্র অপরিচিতদের সাথে কথা বলা। একই সময়ে, প্রতিপক্ষের কাছে পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি করা সবসময় লক্ষ্য নয়। আগ্রহ হবে এমনভাবে তথ্য প্রদান করা অনেক বেশি গুরুত্বপূর্ণ। এবং এখানে ফলাফলের অভাবের প্রধান কারণ রয়েছে। এটি একটি ভুলভাবে নির্ধারিত লক্ষ্য এবং সঠিক প্রস্তুতির অভাব। এটি গ্রাহকদের কাছ থেকে একটি নেতিবাচক প্রতিক্রিয়ার দিকে নিয়ে যায়৷

মূল জিনিসটি হল তালিকার শেষে পৌঁছানো

এইভাবে তরুণ পরিচালকরা কাজটি উপলব্ধি করেন। আপনাকে সম্পূর্ণ টেলিফোন ডিরেক্টরিতে রিং করতে হবে, ভাল, যে কোনও ক্ষেত্রে, যতটা সম্ভব অনেক লোককে। হয়তো কেউ আগ্রহী হবে। অর্থাৎ, এই পদ্ধতিটি অত্যন্ত অযৌক্তিকভাবে যোগাযোগ করা হয়, তারা সবার কাছে পৌঁছানোর চেষ্টা করে না। তাই আগে লক্ষ্য পরিবর্তন করুন। আপনার একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে আগ্রহী করা উচিত, তাকে সাধারণ শর্তে যতটা সম্ভব দরকারী তথ্য দিন এবং তাকে "অ্যাডিটিভস" চাইতে বলুন। তদুপরি, এখন আপনি সমস্ত আপত্তি এবং সন্দেহ নিরপেক্ষ করার চেষ্টা করতে পারেন। এটি প্রয়োজনীয় নয় যে ক্লায়েন্ট ফোনে একটি চুক্তি করবে। তবে এক সপ্তাহের মধ্যে তিনি হতে পারেনআপনাকে মনে রাখবেন এবং আরও বিস্তারিত জানতে অফিসে থামুন।

আপনার কি সত্যিই একটি ফোন বুক দরকার

আসুন কোল্ড কলের মতো একটি পদ্ধতির প্রবর্তন সম্পর্কে কথা বলা যাক। হ্যাঁ, এটি সাধারণত সহজভাবে প্রয়োগ করা হয়: ফোনের একটি অন্তহীন তালিকা খুলুন এবং কল করা শুরু করুন। এতে কেউ খুশি নয়। আপনি লোকেদের ব্যবসা থেকে দূরে সরিয়ে দেন এবং তাদের মাথায় অকেজো তথ্যের একটি স্রোত ঢেলে দেন, প্রায়শই তাদের এটি প্রয়োজন কিনা তা জিজ্ঞাসা না করেও। অতএব, প্রথমে একটি গ্রাহক বেস তৈরি করা অর্থপূর্ণ। অর্থাৎ শুধুমাত্র যোগাযোগের তথ্যই নয়, যা পাওয়া যাবে তার সবই। কোম্পানীটি কতদিন ধরে বাজারে রয়েছে, কে এটি পরিচালনা করে, তারা কোথায় অবস্থিত, কার সাথে তারা সহযোগিতা করে। সম্মত হন, এমন একজন ব্যক্তির সাথে কথোপকথন পরিচালনা করা অনেক সহজ যার সম্পর্কে আপনি কিছু জানেন, তার আগ্রহের সুযোগকে প্রতিনিধিত্ব করেন এবং এমন একটি প্রস্তাব তৈরি করতে পারেন যা তিনি প্রত্যাখ্যান করতে চান না। এটি একটি জুতা কোম্পানিকে কল করা এবং প্লাস্টিকের উইন্ডো বোল্ট কেনার প্রস্তাব দেওয়ার চেয়ে অনেক ভালো৷

বেস কোথায় পাবেন

সম্ভাব্য গ্রাহকদের কোল্ড কলিং শুধুমাত্র স্টার্ট-আপের জন্য নয়। অভিজ্ঞ বিক্রয় পেশাদারদের নিজস্ব ভিত্তি আছে, কিন্তু কোন কোম্পানি ধ্রুবক উন্নয়ন ছাড়া করতে পারে না। নতুন গ্রাহকদের একটি ধ্রুবক আগমন সাফল্যের চাবিকাঠি। কোথায় তাদের সন্ধান করতে? অনেক উপায় আছে, আপনাকে শুধু ভাবতে হবে।

• ব্যবসায়িক ইভেন্ট, প্রশিক্ষণ বা সম্মেলন নিয়মিত অনুষ্ঠিত হয়। একটি কোম্পানি প্রতিনিধি তাদের পরিদর্শন করা উচিত, এবং শুধুমাত্র নতুন তথ্য প্রাপ্ত করার জন্য নয়। এখানে উপস্থিত যে কেউ একজন সম্ভাব্য গ্রাহক হতে পারেনআপনার প্রতিষ্ঠান. তদুপরি, প্রস্তাবগুলিতে অবিলম্বে এগিয়ে যাওয়ার প্রয়োজন নেই, যোগাযোগের তথ্য নেওয়া এবং আপনি কল করবেন বলে সম্মত হওয়া যথেষ্ট।
• মুখের কথা - মনে হবে, আপনি আপনার দৈনন্দিন জীবনের পণ্য এবং পরিষেবা সম্পর্কে কাকে বলতে পারেন? এটা অনেক আউট সক্রিয়. আপনার বন্ধু এবং পরিচিতদের প্রলুব্ধ করা উচিত নয়, তবে তাদের পরিচিতরা বেশ উপযুক্ত দর্শক। অতএব, হেয়ারড্রেসারকে আপনার কোম্পানি সম্পর্কে বলুন যখন আপনি চুল কাটাচ্ছেন, ট্যাক্সি ড্রাইভার, ডেন্টিস্ট। একদিনে কত মানুষ তাদের মধ্য দিয়ে যায়!
• একটি রেডিমেড বেস কেনা আজ একটি জনপ্রিয় পরিষেবা৷ ইন্টারনেটের মাধ্যমে, আপনি ফোনের একটি নির্দিষ্ট তালিকা কিনতে পারেন। যাইহোক, এখানে গ্রাহকের তথ্য প্রায়শই ন্যূনতম, এবং অনেক সংখ্যা আর আপ-টু-ডেট নাও থাকতে পারে।
• বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে কোম্পানিগুলির জন্য অনুসন্ধান করুন৷ এখানে দুটি উপায় আছে. বিজ্ঞাপনগুলি দেখুন যেখানে ফার্মটি ক্লায়েন্টদের কাছে তার পরিষেবাগুলি অফার করে এবং নতুন কর্মচারী নিয়োগ করে৷
• সামাজিক নেটওয়ার্ক। ইন্টারনেট থেকে নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করা অনেক পরিচালকের জন্য একটি অগ্রাধিকার হয়েছে। আর সোশ্যাল মিডিয়া আদর্শ। এখানে একজন ব্যক্তি তার আকাঙ্খা এবং আকাঙ্খা শেয়ার করে, তার পরিবার এবং বন্ধুদের সম্পর্কে তথ্য পোস্ট করে। অতএব, এমনকি ব্যক্তিরা ঠান্ডা কলের জন্য সুবিধাজনক লক্ষ্য হয়ে ওঠে। এটা যৌক্তিক যে যদি প্রোফাইল ছবি একটি শিশু সহ একটি যুবতী মহিলার, তার অটো যন্ত্রাংশ সম্পর্কে তথ্যের প্রয়োজন অসম্ভাব্য. তার বাবা সম্পূর্ণ ভিন্ন বিষয়, প্রতিটি ছবিতে তার প্রিয় গাড়ির পাশে ফ্লান্ট করছেন।

টিপস এবং কৌশল

এখন আপনার আছেকোল্ড কলিং এর জন্য একটি ভিত্তি কোথায় পেতে হবে তার একটি ধারণা। যাইহোক, এটি একবার এবং সব জন্য করা যাবে না। আপনার কোম্পানি চলাকালীন, ডাটাবেস ক্রমাগত নতুন গ্রাহকদের জন্য উন্মুক্ত হওয়া উচিত। একই সময়ে, পুঞ্জীভূত ফলাফল উপেক্ষা করা যাবে না। অনেকেই ভুল করেন। আমরা বেশ কয়েকটি কার্যকর কোল্ড কল করেছি, সম্ভবত একটি ক্লায়েন্টকে আমন্ত্রণ জানিয়ে একটি চুক্তি করেছি … এবং ক্লায়েন্ট সম্পর্কে ভুলে গেছি। কিন্তু এটি সুনির্দিষ্টভাবে দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতার উপর ফোকাস যা আপনার সম্পর্কের স্থিতিশীলতা যোগ করে। ফলাফল নির্বিশেষে আপনাকে নিয়মিত ক্লায়েন্টদের কল করতে হবে। যদি তিনি আজ প্রত্যাখ্যান করেন তবে আগামীকাল একই ঘটনা ঘটবে তা নিশ্চিত নয়।

একটি বক্তৃতা প্রস্তুত করা হচ্ছে

আপনার বাগ্মীতার উপর নির্ভর করবেন না, এটি যখন সাহায্য করতে পারে তখন এটি বিকল্প নয়। একটি ঠান্ডা কল স্ক্রিপ্ট আগে থেকে লিখিত এবং মহড়া করা আবশ্যক. আদর্শভাবে, এটি সম্ভাবনার অন্তর্নিহিত প্রশ্নের উপর ভিত্তি করে। আপনিই কলটির পরিকল্পনা করেছিলেন এবং যে ব্যক্তি ফোনটি তুলেছে সে এ সম্পর্কে কিছুই জানে না। এবং তার আক্ষরিক অর্থে 30 সেকেন্ডের মধ্যে তথ্য পাওয়া উচিত:

• আপনি কে?
• তুমি কি করছ?
• তুমি তার কাছে কি চাও?
• আপনি কিভাবে সাহায্য করতে পারেন?
• আপনি বিশ্বস্ত কেন?

স্ক্রিপ্টগুলি আগে থেকে প্রস্তুত করা বাঞ্ছনীয়, তবে সেগুলিকে চিট শীট হিসাবে ব্যবহার করার চেষ্টা করুন৷ কথোপকথনটি কঠোরভাবে টেমপ্লেট অনুসারে একটি রোবটের সাথে কথোপকথনের অনুরূপ। এবং হাসতে ভুলবেন না। এমনকি ফোনেও একজন ব্যক্তি আপনার মেজাজ অনুভব করে।

নমুনা দৃশ্য

সে হয়ত মানানসই নাআপনাকে ব্যক্তিগতভাবে, তবে একটি সাধারণ কাঠামো দেবে কোন দিকে এগিয়ে যেতে হবে। সুতরাং, কোল্ড কলিংয়ে ম্যানেজারের কাজের অ্যালগরিদমে দশটি মানক উপাদান রয়েছে। আসুন তাদের প্রতিটিকে ঘনিষ্ঠভাবে দেখে নেওয়া যাক:

• কর্মচারী এবং কোম্পানির পরিচয়। কোন ব্যাখ্যার প্রয়োজন নেই।
• কথোপকথকের শনাক্তকরণ: “আমি কীভাবে আপনার সাথে যোগাযোগ করতে পারি? আপনার কোম্পানির দায়িত্বে কে আছে…?" যদি কর্মী অফিসার ফোন তুলে নেন, তাহলে তার সাথে কেনাকাটার বিষয়ে কথা বলা বৃথা৷
• যোগাযোগের অনুমতি পেতে ভুলবেন না। যদি কলকারী ব্যস্ত থাকে, জিজ্ঞাসা করুন কখন ফিরে কল করা সুবিধাজনক হবে৷
• কলের উদ্দেশ্য প্রণয়ন করুন: “কারণ আমরা আপনার শিল্পের জন্য… পণ্যগুলি প্রবর্তন করতে পারদর্শী।”
• কলের মান তৈরি করা: "XX সরঞ্জামের সাথে কোম্পানি I, J X% বিক্রি বাড়িয়েছে।"
• মূল্য প্রস্তাব: "এটা সম্ভব যে … বাস্তবায়ন করা আপনার কোম্পানিতে একই রকম প্রভাব ফেলবে।"
• অ্যাকশনের জন্য কল করুন: "আপনি কি মনে করেন যদি আপনার কাছে একটি অনুরূপ সরঞ্জাম থাকে তবে আপনি কি আরও কার্যকরভাবে কাজ করতে সক্ষম হবেন?"
• টোপ: "আমি এখনই আপনার সময় নষ্ট করতে পারি না, তবে মুখোমুখি বৈঠকের জন্য আমার শুধু 20 মিনিট দরকার যেখানে আমি উদাহরণের মাধ্যমে আমার প্রস্তাব ব্যাখ্যা করব।"
• একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট করুন। বিদায়।

প্রধান সমস্যা

ভুলে যাবেন না যে এই সবই তখনই কাজ করবে যদি আমরা ক্লায়েন্টের "পেইন পয়েন্ট"-এ আঘাত করি, অর্থাৎ, আমাদের পণ্য বা পরিষেবার আকারে, আমরা তাদের চাপের সমস্যা অফার করি। আসলে, এটা সবসময় হয় না। জানার মাত্র দুটি উপায় আছেক্লায়েন্টের সমস্যা সম্পর্কে। এটি একটি অফার করা বা একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয়. প্রথম ক্ষেত্রে, আপনি একটি ভুল করার ঝুঁকি, এবং দ্বিতীয় ক্ষেত্রে, একটি উত্তর না পেয়ে. অতএব, কোল্ড কলের পর্যায়ে, কথোপকথন সম্পর্কে ন্যূনতম পরিমাণ তথ্য পাওয়া, পরিষেবাগুলি সম্পর্কে অবহিত করা, পণ্য বা পরিষেবাগুলির আরও বিশদ প্যাকেজ পাওয়ার জন্য একটি অফার দেওয়া যথেষ্ট। তারপরে আপনি আবার দেখা করার এবং আরও বিস্তারিত কথোপকথনের সুযোগ পাবেন৷

পেশাদার পরিষেবা

আপনি দেখতে পাচ্ছেন, সামনের কাজটি দীর্ঘ এবং কঠিন। আপনার ম্যানেজারদের প্রশিক্ষণ দেওয়ার পরিবর্তে এবং তাদের ভুল দেখে, আপনি একজন বিশেষজ্ঞ নিয়োগ করতে পারেন যিনি দীর্ঘদিন ধরে এই ধরনের কাজ করছেন। বেশিরভাগ কল সেন্টার কোল্ড কলিং পরিষেবা অফার করে। আপনি তাদের প্রদত্ত পণ্য বা পরিষেবার পাশাপাশি প্রাথমিক গ্রাহক বেস সম্পর্কে তথ্য দেন। তারা নতুন সম্ভাব্য গ্রাহকদের সন্ধান করে এবং ফোন কল করে। বিশেষ প্রোগ্রামগুলি করা কলের সংখ্যা এবং তাদের কার্যকারিতা রেকর্ড করে। ফলস্বরূপ, আপনি পরিষেবার জন্য অর্থ প্রদান করেন এবং লাভ করেন৷