বিক্রীতে আপত্তি মোকাবেলার জন্য অ্যালগরিদম

2024 লেখক: Howard Calhoun | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 10:20

বিক্রয়ের কিছু অভিজ্ঞতা আছে এমন বিশেষজ্ঞদের আপত্তি নিয়ে কাজ করার জন্য অ্যালগরিদমের সাথে পরিচিত হওয়া উচিত। প্রতিটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট সন্দেহ থাকতে পারে. একজন পেশাদার বিক্রেতার কাজ হল যুক্তিযুক্ত উত্তর দিয়ে তাদের দূর করা। যদি এটি করা না হয়, তাহলে একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট হারানোর একটি উচ্চ সম্ভাবনা রয়েছে৷

আপনার কেন এটা দরকার?

ব্যক্তিগত মিথস্ক্রিয়া চলাকালীন, সংলাপের শুরুতে সন্দেহ দেখা দিতে পারে, যখন ক্লায়েন্ট পরামর্শদাতার সাথে যোগাযোগ করতে আগ্রহী হয় না, বা পণ্য উপস্থাপনের পরে।

বিক্রেতার সাথে মিথস্ক্রিয়া করার ক্লাসিক স্কিমটি নিম্নলিখিত উপাদানগুলি নিয়ে গঠিত:

• ব্যক্তিগত যোগাযোগ স্থাপন এবং প্রয়োজন সনাক্তকরণ;
• পণ্য উপস্থাপনা;
• আপত্তি হ্যান্ডলিং;
• চুক্তি বন্ধ করা হচ্ছে।

পরিস্থিতি এমনভাবে বিকশিত হতে পারে যে আপত্তি নিয়ে কাজ করার জন্য অ্যালগরিদমটি ইতিমধ্যেই প্রথম পর্যায়ে প্রয়োগ করতে হবে। আপনি যদি একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ স্থাপন না করেন তবে আপনি কোনও চুক্তি করতে পারবেন না।গণনা।

যদি পণ্যের উপস্থাপনার পরে ক্লায়েন্ট সন্দেহে আচ্ছন্ন হন, তবে এটি এতটা খারাপ নয়। এটি একটি চিহ্ন যে তিনি পণ্যে আগ্রহী। যাইহোক, যোগাযোগ প্রক্রিয়ায় করা ভুলের ফলে বিক্রি ব্যর্থ হতে পারে।

তাই আপত্তি হ্যান্ডলিং অ্যালগরিদম সঠিকভাবে প্রয়োগ করতে সক্ষম হওয়া গুরুত্বপূর্ণ। একজন বিক্রয় বিশেষজ্ঞের জন্য, এটি ক্যারিয়ার বৃদ্ধির ভিত্তি এবং তার নিয়োগকর্তার জন্য এটি লাভ বৃদ্ধি।

আপত্তির কারণ

পরিণাম, অর্থাৎ আপত্তি দূর করতে, আপনাকে জানতে হবে এটি কী কারণে হয়েছে।

সুতরাং, ধরুন একজন সম্ভাব্য গ্রাহক একটি পণ্য বেছে নিচ্ছেন, সাবধানতার সাথে পরীক্ষা করছেন এবং সেই মুহুর্তে একজন পরামর্শদাতা সাহায্যের প্রস্তাব নিয়ে তার কাছে যান।

পরিসংখ্যান অনুসারে, ইতিমধ্যে এই পর্যায়ে সম্ভাব্য ক্রেতাদের অর্ধেকেরও বেশি একটি নেতিবাচক উত্তর দিয়েছেন, এমনকি যদি তারা পরামর্শ ব্যবহার করতে পারে।

এটা কেন হচ্ছে?

• সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট অনুমান করে যে পরামর্শদাতা পণ্যটি "বিক্রয়" করতে চায় এবং তাই অপ্রয়োজনীয়ভাবে হস্তক্ষেপ করবে, প্রত্যাখ্যানের কারণ খুঁজে বের করতে শুরু করবে, ইত্যাদি। এই ক্ষেত্রে, ক্লায়েন্ট উপযুক্ত পরামর্শ পাবেন না, কিন্তু একই সময়ে বিরক্তিকর বিক্রয়কর্মীর বিরুদ্ধে লড়াই করার জন্য সময় ব্যয় করবে৷
• নেতিবাচক অভিজ্ঞতা হচ্ছে। এটা সম্ভব যে ক্লায়েন্ট পূর্বে একজন পরামর্শদাতার সাথে যোগাযোগ করেছেন যিনি ভুল তথ্য প্রদান করেছেন এবং একটি অনুপযুক্ত পণ্যের সুপারিশ করেছেন। এটি মোটেও আশ্চর্যের কিছু নয় যদি ভবিষ্যতে ক্রেতা পরামর্শদাতাদের পরামর্শ প্রত্যাখ্যান করে, পাওয়ার ভয়েঅদক্ষ সাহায্য।
• ভগ্ন খ্যাতি। কোম্পানির ইমেজ শুধুমাত্র গ্রাহকদের সঙ্গে মিথস্ক্রিয়া প্রক্রিয়ার মধ্যে তৈরি করা হয় না, কিন্তু মুখের শব্দের মাধ্যমে, সেইসাথে ইন্টারনেটে তথ্যের মাধ্যমেও। এর অর্থ এই নয় যে আপনাকে প্রতিটি ক্লায়েন্টকে ব্যক্তিগতভাবে ব্যাখ্যা করতে হবে কোনটি সত্য এবং কোনটি নয়। শুধুমাত্র উচ্চ-মানের পরিষেবা প্রদান করাই যথেষ্ট, কর্মের সাথে প্রতিশ্রুতি নিশ্চিত করা।
• চরিত্রের বৈশিষ্ট্য। কিছু ক্লায়েন্ট যোগাযোগহীন হতে পারে এবং এই কারণে পরামর্শদাতাদের সাথে যোগাযোগ করতে অস্বীকার করে। কেউ লেনদেন করার সময় শুধুমাত্র নিজের মতামতের উপর নির্ভর করতেন, ইত্যাদি।

বিক্রীতে আপত্তি মোকাবেলা করার জন্য অ্যালগরিদমটি কেন তাদের উদ্ভূত হওয়ার কারণ বিবেচনা করা উচিত। সেজন্য একজন ভালো বিশেষজ্ঞের অন্তত মনোবিজ্ঞানের মৌলিক বিষয়গুলো বোঝা উচিত।

আপত্তির প্রকার

এটা লক্ষণীয় যে শুধুমাত্র কারণগুলিই আলাদা নয়৷ একই ধরনের আপত্তি নিজেদের জন্য যায়. তারা ভিন্ন হতে পারে। এটি একটি গুরুত্বপূর্ণ সূক্ষ্মতা, যা এমএলএম বা অন্য কাঠামোতে আপত্তি নিয়ে কাজ করার জন্য অ্যালগরিদমকেও বিবেচনায় নেওয়া উচিত। দক্ষতার সাথে সন্দেহ কাটিয়ে উঠতে, একজন দক্ষ বিক্রয়কর্মী কঠিন ক্লায়েন্টের সাথেও একটি চুক্তি বন্ধ করতে সক্ষম৷

তাহলে আপত্তির ধরন কি?

• প্রত্যাখ্যান করা সহজ। এটি সম্ভবত সবচেয়ে নরম অস্বীকার। গ্রাহকরা বিনা দ্বিধায় একটি নেতিবাচক উত্তর দেয়। এই ক্ষেত্রে একজন বিশেষজ্ঞের ক্রিয়াগুলি আনন্দদায়কভাবে সহজ। সম্ভাব্য ক্রেতার সাথে আবার যোগাযোগ করাই যথেষ্ট। এবার সেটা সম্ভবআপনার পক্ষ থেকে কোনো অতিরিক্ত প্রচেষ্টা ছাড়াই উত্তরটি ভিন্ন হবে।
• সন্দেহ। এই ধরনের একটি ক্লায়েন্ট ক্রয় প্রত্যাখ্যান বলে মনে হয়, কিন্তু একই সময়ে তিনি সন্দেহ দ্বারা পরাস্ত হয়। একজন বিক্রয়কর্মীর জন্য, এটি সবচেয়ে বিশ্বস্ত শ্রোতা। বিক্রয়কর্মীর কাজ হল ক্লায়েন্টকে "নিচু করা", তাকে পণ্য কেনার সুবিধার বিষয়ে বোঝানো৷
• প্রায় একমত। এই ধরনের একটি ক্লায়েন্ট একটি চুক্তির জন্য প্রায় প্রস্তুত, কিন্তু তিনি শুধুমাত্র একটি বৈশিষ্ট্যের সাথে সন্তুষ্ট নন। এই ক্ষেত্রে বিক্রেতার কাজ হল ক্রেতার জন্য সর্বাধিক অগ্রাধিকারের বৈশিষ্ট্যগুলির দিকে ফোকাস স্থানান্তর করা৷
• এখন না। এই ধরনের একটি ক্লায়েন্ট চুক্তিতে সম্মত বলে মনে হচ্ছে, সবকিছু তার জন্য উপযুক্ত, কিন্তু তিনি এখনই অভিনয় করতে প্রস্তুত নন। কারণ ভিন্ন হতে পারে। সম্ভবত তিনি পণ্যটি কিনতে চান না। কিন্তু দেখা যাচ্ছে যে তার কাছে পর্যাপ্ত অর্থ বা তার জন্য কোনো গুরুত্বপূর্ণ ব্যক্তির অনুমোদন নেই।
• শ্রেণীগত প্রত্যাখ্যান। এই ক্ষেত্রে, ক্লায়েন্টের আপনার পণ্যের প্রয়োজন নেই। তাকে বোঝানোর কোনো মানে হয় না। এটি বিশেষজ্ঞের কাছ থেকে প্রচুর শক্তি এবং সময় নেবে, তবে শুধুমাত্র অল্প সংখ্যক ক্ষেত্রেই এটি ফলাফল আনবে। আপনার নিজের প্রচেষ্টাকে আরও বিশ্বস্ত গ্রাহকদের দিকে পরিচালিত করা ভাল৷

এই তথ্য জানার ফলে বিক্রয়ের ক্ষেত্রে আপত্তি মোকাবেলার জন্য অ্যালগরিদম প্রয়োগ করা আপনার পক্ষে সহজ হবে। সর্বোপরি, এখন আপনি বুঝতে পারবেন কোন ক্লায়েন্টের সাথে আপনি আলোচনা করতে পারেন এবং সময় এবং শ্রম বাঁচানোর জন্য কোনটি বাইপাস করা ভাল৷

কর্মের পদ্ধতি

অ্যালগরিদম, বিক্রয় কৌশল জানা থাকলে আপত্তি নিয়ে কাজ করা সহজ হয়। তাহলে এতে কোন কার্যক্রম অন্তর্ভুক্ত?

• প্রথমত, আপনার প্রয়োজনএকজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের মন্তব্য শুনুন, তাকে কথা বলার সুযোগ দিন। কথোপকথনকে বাধা না দেওয়ার চেষ্টা করুন। সক্রিয় শোনার কৌশল ব্যবহার করে বিক্রয়কর্মীকে অবশ্যই সাবধানে তথ্য উপলব্ধি করতে হবে। এর মানে হল যে আপনাকে ক্লায়েন্টের সাথে একমত হতে হবে। উপযুক্ত হলে, শেষ বাক্যাংশগুলি পুনরাবৃত্তি করুন এবং একটি সংক্ষিপ্ত বিবরণ দিয়ে শূন্যস্থান পূরণ করুন।
• সম্মতি। এখন বিক্রয়কর্মীর উচিত, যেমনটি ছিল, ক্লায়েন্টের পাশে যাওয়া উচিত। যদি ক্লায়েন্ট আশ্বাস দেয় যে দাম বেশি, ম্যানেজারকে প্রতিরোধ করা উচিত নয়। এটা বলা ভাল যে পণ্যটির দাম সত্যিই বেশি, তবে এটি সংশ্লিষ্ট গুণমানের দ্বারা ন্যায়সঙ্গত।
• প্রশ্নের উত্তর। বিক্রেতাকে ধৈর্য ধরতে হবে। সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের প্রশ্ন খুব ভিন্ন হতে পারে. জটিল এবং সহজ, অদ্ভুত বা সাধারণ ইত্যাদি। বিশেষজ্ঞকে অবশ্যই মনোযোগ সহকারে শুনতে হবে এবং সবচেয়ে সম্পূর্ণ উত্তর দিতে হবে যাতে ক্লায়েন্টের কোনো প্রশ্ন না থাকে।
• লেনদেনের সমাপ্তি। যদি পূর্ববর্তী সমস্ত ধাপগুলি সফল হয় তবে এটি সম্ভব যে ক্লায়েন্ট ইতিমধ্যেই একটি ক্রয় করতে প্রস্তুত। বিক্রেতা শুধুমাত্র পণ্য মনে করিয়ে দেওয়া প্রয়োজন. প্রাথমিক পর্যায়ে প্রাপ্ত তথ্য ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়, যখন ক্লায়েন্টের চাহিদা স্পষ্ট করা হয়।

আপত্তি মোকাবেলার জন্য অ্যালগরিদম: উদাহরণ

যেকোন তত্ত্বকে কাজে না লাগালে অকেজো হয়ে যাবে। গ্রাহকদের সাথে কীভাবে আলোচনা করতে হয় তা আরও ভালভাবে বোঝার জন্য, আসুন আপত্তি পরিচালনার কিছু উদাহরণ দেখি।

• "এটি ব্যয়বহুল"
• "আমি এটা নিয়ে ভাবব।"
• "কোন টাকা নেই"

এইদামী

ধরুন আপনি ইতিমধ্যেই গ্রাহকের আপত্তি মোকাবেলার জন্য অ্যালগরিদম জানেন এবং এখন এটি অনুশীলন করার সময়। আপনি একজন সম্ভাব্য ক্রেতার সাথে একটি কথোপকথনে প্রবেশ করুন, পণ্যের সুবিধাগুলি বিশদভাবে বর্ণনা করুন, কিন্তু কথোপকথক আপনাকে বাধা দেয় বা, বক্তৃতা শেষে শোনার পরে বলে যে এটি তার জন্য খুব ব্যয়বহুল।

এটা বলা উচিত যে এই আপত্তিটি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে বেশ সাধারণ৷

প্রথমত, ক্লায়েন্টকে কয়েকটি অতিরিক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে কারণটি চিহ্নিত করা মূল্যবান। উদাহরণস্বরূপ, কেন আপনি তাই মনে করেন? কারণ ভিন্ন হতে পারে। সম্ভবত ক্লায়েন্ট জানেন কোথায় একটি অনুরূপ পণ্য সস্তা কিনতে বা শুধুমাত্র একটি ডিসকাউন্ট পেতে চায়.

আপত্তি হ্যান্ডলিং

আরও পদক্ষেপ প্রাপ্ত প্রতিক্রিয়ার উপর নির্ভর করে।

• গ্রাহক যদি জানেন কোথায় সস্তা কিনবেন, তাহলে আপনাকে খুঁজে বের করতে হবে যে পণ্যটির সাথে তুলনা করা হয়েছে। ফলস্বরূপ, আপনি প্রতিযোগীদের অফারটি কম মানের এবং আপনার পণ্যটি তার নিজস্ব মূল্যকে ন্যায্যতা দেয় এই সত্যে আপনার উত্তর কমাতে পারেন৷
• যদি একজন গ্রাহক ডিসকাউন্ট চান, তাহলে এটি বিক্রেতাকে এটি প্রদান করতে বাধ্য করে না। আপনি জোর দিতে পারেন যে দাম মানের সাথে মিলে যায়। আপনি যদি এটি কম করেন, তাহলে আপনাকে ক্ষতির মধ্যে কাজ করতে হবে, যা বিক্রেতার বাণিজ্যিক কার্যকলাপের সম্পূর্ণ বিন্দুকে বাতিল করে দেয়।
• যদি ক্লায়েন্টের কাছে পর্যাপ্ত অর্থ না থাকে, তাহলে একই ধরনের পণ্য খুঁজে বের করার চেষ্টা করুন যার মূল্য মূল অফারের তুলনায় কম হবে।

এটি বিক্রয়ে আপত্তি মোকাবেলার জন্য ঠিক অ্যালগরিদম, যার উদাহরণ আমরাবিবেচনা করা হচ্ছে।

আমি ভাববো

এই আপত্তির কিছু ভিন্নতা থাকতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, পণ্যটি স্থগিত করার অনুরোধ বা পরে এটির জন্য ফেরত দেওয়ার প্রতিশ্রুতি।

এই ক্ষেত্রে, গ্রাহক সম্ভবত কিনতে দ্বিধা করছেন। অতএব, আপত্তি নিয়ে কাজ করার জন্য অ্যালগরিদমে একটি অনুশীলন করার সময়, আপনাকে কারণটি খুঁজে বের করতে হবে। ক্রেতার সাথে দেখে নিন কোনটি বিশেষভাবে তার জন্য উপযুক্ত নয়৷

এটা সম্ভব যে সমস্যাটি হল যে ক্লায়েন্ট যথেষ্ট তথ্য পায়নি, তবে এটি স্বীকার করতে ভয় পায়। সম্ভবত, একটি চুক্তি শেষ করার জন্য, এটির সুবিধার উপর ফোকাস করে পণ্যটির একটি বিশদ উপস্থাপনা পরিচালনা করা যথেষ্ট হবে।

কোন টাকা নেই

সাধারণত, এই ধরনের আপত্তি বিক্রয় পরিচালকদের বিভ্রান্তিতে ফেলে দেয়, কারণ এটি পুরো চুক্তিকে বিপন্ন করে। কিছু ক্লায়েন্ট দ্রুত একটি অনুপ্রবেশকারী বিক্রয়কর্মী পরিত্রাণ পেতে এটি বলে। যাইহোক, কেউ কেউ সামান্য ডিসকাউন্ট থেকে উপকৃত হতে পারে যা আইটেমের দাম কমিয়ে দেয়।

আছে যারা পরে ফিরে আসবে। অতএব, বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কাজ হল পণ্যটি বিস্তারিতভাবে উপস্থাপন করা, বিশেষভাবে সুবিধাগুলি বর্ণনা করা। কথোপকথনের ফলস্বরূপ, ক্লায়েন্টকে অবশ্যই নিশ্চিত হতে হবে যে তাকে একটি দরকারী পণ্য অফার করা হচ্ছে৷

একজন ক্লায়েন্টের সাথে কাজ করার জন্য আরও আত্মবিশ্বাসী বোধ করার জন্য এই সমস্ত পরিস্থিতি একটি শৈল্পিক অংশীদারের সাথে অনুশীলন করা যেতে পারে৷

ISIDA কি?

আপত্তি নিয়ে কাজ করার অ্যালগরিদম, বা বরং এর একটি প্রকারকে বলা হয় অবিকল এই সংক্ষিপ্ত রূপ। এটা ISIDA একটি ভাল প্রভাব আছে বলে বিশ্বাস করা হয়. এর নামটি বেশ কয়েকটি শব্দ নিয়ে গঠিত, যার প্রতিটিই অ্যালগরিদমের সারাংশ।

• সত্য। প্রথমে আপনাকে আসল আপত্তি খুঁজে বের করতে হবে যা ক্রয় করার পথে ক্লায়েন্টের জন্য বাধা হয়ে দাঁড়িয়েছে।
• সম্মতি। অবিলম্বে তর্ক শুরু করার পরিবর্তে, কেবল ক্লায়েন্টের সাথে একমত হন। তাহলে সে বুঝবে তুমি তার পাশে আছো।
• "কিন্তু" এর পরিবর্তে "এবং"। সংলাপে "কিন্তু" ব্যবহার করবেন না। এটি এমন অনুভূতি তৈরি করে যে আপনি ক্লায়েন্টের সাথে তর্ক শুরু করতে চলেছেন। তুমি এটা করতে পারবে না।
• আরেকটি মতামত। এখন বিকল্প মতামত দিন।
• যুক্তি। আপনার নিজের কথাকে সমর্থন করার জন্য বিশ্বাসযোগ্য তথ্য আনার পরামর্শ দেওয়া হচ্ছে।

একটি ব্যাঙ্কে আপত্তি মোকাবেলার জন্য একটি অনুরূপ অ্যালগরিদমও প্রাসঙ্গিক হবে৷

টিপস

বিক্রয় এবং সামনের সারির কাজ সহজ নয়। তবে, এটিকে আরও কার্যকর করার জন্য কিছু টিপস রয়েছে৷

• প্রথমত, পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলি সাবধানে পড়ুন৷ আপনার কাজ হল তার সম্পর্কে যতটা সম্ভব জানা।
• মান নিশ্চিত করুন এবং যতটা সম্ভব বাস্তব প্রমাণ সংগ্রহ করুন। অন্যথায়, আপনার পণ্যটি সত্যিই উচ্চমানের বলে ক্লায়েন্টকে বোঝানো অত্যন্ত কঠিন হবে৷
• অনেক ধৈর্যের ব্যবস্থা করুন। সেলস ম্যানেজারকে অবশ্যই বন্ধুত্বপূর্ণ থাকতে হবে, এমনকি যদি ক্লায়েন্ট একই জিনিস ফেরত না দেয়।
• মনোযোগ সহকারে শুনতে শিখুন এবং আপনাকে যা বলা হয়েছে তা মনে রাখার চেষ্টা করুন। ক্লায়েন্টের কাছ থেকে আপনি যে তথ্য পাবেন তা আরও যুক্তির জন্য উপযোগী হবে।
• অতিরিক্ত আপত্তি এবং প্রশ্নের ভয় পাবেন না। তারা দেখায় যে ক্লায়েন্ট আপনার অফারে আগ্রহী।উপরন্তু, একজন নীরব কথোপকথনের চেয়ে তার সাথে সংলাপে প্রবেশ করা অনেক সহজ হবে।
• আত্মবিশ্বাসী হোন। আপনি যদি উদ্বিগ্ন হন এবং সন্দেহ করেন যা বলা হয়েছে, ক্লায়েন্ট অবশ্যই লক্ষ্য করবে এবং সন্দেহ করবে যে আপনি তাকে প্রতারণা করছেন, এমনকি আপনি না হলেও।
• সময়ের আগেই পণ্যের সুবিধার একটি তালিকা তৈরি করুন যাতে আপনাকে মিথ্যা তথ্য দিয়ে গ্রাহকদের বিভ্রান্ত করতে এবং বিভ্রান্ত করতে না হয়।
• প্রথমে একটি পণ্যের উপস্থাপনা করুন, এটি কেনার পরে গ্রাহক যে সুবিধাগুলি পাবেন তার নাম দিন এবং তারপর খরচ নিয়ে আলোচনা করতে এগিয়ে যান৷

এখন আপনি জানেন যে কোন গ্রাহকের আপত্তি হ্যান্ডেল করা যেতে পারে। এবং যদি আপনি এটি সঠিকভাবে করেন তবে আপনি একটি চুক্তি করতে পারেন৷